营销管理百问（12）：新型销售团队管理的三个锦囊

记得一本小说里有过这样一句“那些中年妇人，眼见周围17、8岁的青春面庞，恨不得撕下来贴在自己的脸上”。看似残忍，其实那就是另一种的羡慕嫉妒恨。作为营销团队管理者的我们，有些也已经步入中年，或是将近中年，面对着一张张生涩但朝气的脸庞，我们更多的却不是要“撕”，而是要更想着如何“护”。

新型销售团队，在这里我给一个定义，也可以称之为团队画像：

大部分是90后，受过高等教育，互联网时代的居民，习惯线上沟通。

他们有可能会给你这样的感觉：

1、情绪起伏很大，时而兴奋，时而沮丧；

2、做事凭心情，有时候特别好说话，有时候点火就着；

3、对于批评很敏感，反弹比较激烈。这种激烈有时是爆发的，更有些时候是无声无息的，比如突然离职。

4、其实很希望被重视但却不承认

5、如果激励得当，会有“士为知己者”的壮阔

6、有很强的学习能力，但更需要有经验者的指导

在这样一个销售团队中，我也曾经听到过管理者的抱怨，比如幼稚、情绪化、不能吃苦、逆商低、工作韧性不足等等等等。

拜托，这群新新人类是成长中国的高速成长期，没吃过苦，从小到大都是别人哄着的，几乎没有挫折，你作为管理者难道指望刚刚步入社会他们就能练就十八般武器以及万年不挫败的不锈钢心，醒醒吧，这群员工不一样了，要换管理方法了。现在我们就针对这些员工的成长环境和心理状态给各位管理者三个锦囊。

图片来自网路

锦囊一：重目标、轻指标

目标是一个具体的成长系统，比如说3年成长为年薪30万的精英销售。所以在第一年，你需要钻研产品知识，积累客户，完成至少每月20次的客户拜访......,而且，这个成长目标是要签字的，且每隔一段时间要面谈，不是绩效面谈而是成长面谈。轻指标的原因是因为在整个体系中指标只是其中的一个点，所有的销售动作执行到位，必然会带来满意的结果。

锦囊二：重奖励，轻惩罚

这一群员工对工作环境、状态的要求很高，他们希望团队是正能量的，管理者是充满鼓励话语的，时不时自己的名字可以出现在光荣榜里面。他们不在乎你罚钱，因为可能并不在乎，甚至在你有明确的惩罚措施之后会来一句“随便扣，工资不够扣你再来找我”。所以管理者一定记住一句话：“你和团队成员只是在公司一起为了目标而工作，或是在奋斗的。离开之后，谁都不比谁高级！”

锦囊三：重沟通，轻说教

   新员工要不要辅导，带教，当然需要。但是姿态很重要，团队管理者需要站在平等的角度将自身的经验传授给你的员工，而不是看着员工做错事先讥讽，再斥责，就是不告诉你正确的方法和途径。 

   沟通的时候也要本着两个原则，尊重与公开透明。尊重指的是辅导带教过程中的态度，尊重员工的感受，尊重员工的经历，尊重员工的价值观，这些看似轻松，对于很多管理者来说非常难。我就不止一次听到销售主管们说“这群孩子哪有我们那个时候肯吃苦。想当年领导骂我们，我们一个字都不敢说。现在别说骂，重话儿都得少说，不然人家不干了！”这就是现状，这就是不同年代员工的不同状态，既然回不去，那就向前看。

公开透明则是告诉我们的管理者要尽量分享自己的信息，无论是公司内部的还是自身的经验。就像上一篇说的那样，现在职场不存在教会徒弟饿死师傅，反而有教不会徒弟，师傅老死的状态。

下一个问题：如何处理团队中的“刺头儿”