谈第一个单

来了20天，今天第一次谈单，之前一直在打电话。平时只能隔着玻璃看前辈在里面谈，我只能偷听。今天，自己坐进里面，直面家长，没有兴奋也没有太多的紧张，一切很自然的展开。

家长既然上门来，那就是奔着补习来的，目标是很明确的。而我的职责就是跟要根据孩子的情况为他们规划合理合适的课辅方案，另外成本也要在他们的接受范围内。说白了，单子能不能千下来，取决于你能否给他规划一个满意的辅导方案并让他愿意掏钱购买这样一个服务方案，这个过程中我要尽量和家长之间达成一系列的共识，包括对孩子的一个基本判断与分析，包括对产品的认知，包括对辅导目标的一个确认等等。共识越多，越有助于我们达成这项服务购买协议，也有助于我们共同完成后面的家校合作。就是说，学校和家长的目标是一致的，但是达成这个目标并不是在交易完成后就行了，交钱只是第一步，后面还有很多工作需要家长配合我们的工作，这样才有可能把我们共同的目标实现。教育是一项非常综合性的事业，涉及到诸多因素。

今天的这对家长夫妻看起来有些匆忙，给人的感觉很急，是想要速战速决的节奏，但是给他们算了最后费用，却表示要回去考虑。分析原因有两点:第一，夫妻二人开厂子做生意，精打细算，一再要求优惠，尤其是男家长，干脆利落直奔费用而去，估计今天的费用没有达到他心中的期待值。第二，今天孩子没有带过来，好多内容都是在电话里问，父母不敢擅自轻率交钱，要跟孩子达成意见统一后再作定夺。这个可以理解。

有的单能当场逼定当然最好，不能则要缓一缓，择机再逼，人的拍板往往在一瞬间，关键取决于时机是否恰当，话语是否恰到好处地激发了那个点。

今天算是小试牛刀，还有很多不畅之处，有待来日继续修炼精进。