铃木敏文用40年创立7-Eleven的经验，总结出5招教会你零售

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《零售的哲学》是日本7-Eleven创始人铃木敏文的著作，书中详细讲述了7-Eleven创立-运作-发展的始末，也着重分享了7-Eleven的成功的关键。铃木敏文结合40多年零售经验，从零售的各个环节：选址、订货、销售、物流、管理……讲述了击中消费心理的零售哲学。

铃木敏文的很多创新，现在已经成为商界常识，那些不可思议的零售创新恰恰就来自于最朴实的零售的哲学。

“无论发生什么都要认真对待，这就是工作的真谛。我坚信人生没有无法完成的事，如果一直踏踏实实地做好本职工作，眼前的道路必定打开。”

铃木敏文以这样朴实的人生态度创造了零售业的奇迹，他的独特的零售哲学是什么呢？

1.打破常规，不受历史经验的牵制

铃木敏文善于打破常规，从不以过往的经验作为决策依据。决策的依据只有一个，顾客的需求。

7-eleven 为了减少库存，向供应商提出小额配送。为了在新年也能为顾客提供新鲜的食品，向供应商提出正月发货的请求.这些在当时都是违背常规的，但是因为铃木敏文的坚持，终于陆续同意供货。

为了提高效率，进行了物流体制的改革，开创了共同配送的物流结构。集中原本相对分散的配送路径，从而形成了合理化物流体系。

为了满足顾客希望在店内增设ATM机的要求，开了银行。只做取款业务，收取手续费，三年内实现了盈利。

铃木敏文的很多决策在当时看来都违背常理，实践证明却是远见卓识。判断一项事业是否可行，从消费者的立场出发，深入考察是否符合需求。

2.消费者追求的是品质

市场在发生变化，产品的供应远大于需求，买方正占据强势地位。不再是过去“廉价=畅销”的时代，比起“价廉”，消费者更看重“物美”。没有品质的产品，必将失去顾客“二次消费”的机会。

改变卖方市场的思维方式，产品种类和服务内容随时代而变化，主动开拓新市场。

3.单品管理：严格遵循“假设——执行——验证”

铃木敏文认为，造成产品滞销、生意萧条的原因只有一个，即是现在的工作方法已经无法满足时代和消费者需求的变化。

“单品管理”的核心就在于主动思考，建立假设，再以实际的经营数据验证假设的的流程。铃木敏文强调：单品管理应该遵循“假设——执行——验证”的步骤。以销售数据为出发点，结合天气、活动等前瞻性信息，进行分析预判，以此为基础订货。最后再通过当天结算情况，印证和调整假设。然后再进行下一轮的“假设——执行——验证”，以此提高备货的精确度。

4.经营理应“朝令夕改”，时代在变化，顺势而为。

经营政策要随着市场的变化，及时做出调整，顺应变化。不论是从心理还是空间上都应该积极主动地贴近顾客，从传统的等待型经营转变为进攻型经营，贴近顾客，了解需求，推陈出新，提供上门送货服务和网络零售。

5.“应对变化”是基本原则

铃木敏文认为，经营陷入低谷的企业有两个明显的特征：（1）沉迷于过往一帆风顺的成功经验，永远都不愿意做出改变。（2）一味想要出奇制胜，却目光短浅，只顾眼前利益。

让最清楚消费者动向的一线员工决定采购怎样的产品、采购多少数量，并实行自主订货，然后有责任心地销售自己所订购的产品，才能获得可观的利润。

坚持重复这一流程不仅有助于提升门店的营业额，更重要的是提升了店内员工的主观能动性，改变了他们对待工作的态度，这才是让濒临绝境的店铺重获新生的关键所在。

7-Eleven的成功，就是因为积极应对各种变化。针对社会和消费者需求的变化，主动挖掘市场，推出契合的产品和服务，并且经过长年的坚持才会取得卓越的成就。

《零售的哲学》是一本非常实用的零售经营宝典，铃木敏文的哲学思想带给我们很多启发，有许多可以在实际工作得以应用：

1.为捕捉顾客需求的变化而在内心时刻警惕着。只要有发现问题的意识，有效的信息自然就会出现。

2.不是“为了顾客”，而是要站在顾客的立场考虑。从消费者的立场考虑，相比价格的高低，产品是否具有新的价值才是决定购买行为的关键。

3.我们要盯住“客户”而不是竞争对手。真正的竞争对手是不断变化的“客户需求”。门店和员工自身都要根据顾客不断变化的需求做出改变。

4.在零售服务中掌控每种产品的销售动向，建立假设并以真实的数据验证”；

5.剖析消费者的价值观。在揣摩顾客心理，捕捉产品需求时，不能只看到表面现象，更要去挖掘深层次的因素。

《零售的哲学》不仅是铃木敏文在零售业的经验与思索，也是铃木敏文的工作和思考的态度，不断调整处境应对问题，且不断超越，有计划有毅力的执行下去。“无论发生什么都要认真对待，这就是工作的真谛。人生没有无法完成的事，如果一直踏踏实实地做好本职工作，眼前的道路必定打开。”

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