【干货】不做买卖的律师该如何和用户谈判？
前段时间，看到一个案例，文中律师简单描述了一次他与客户发生分歧的经历。
大意即当事人家属因家人犯事，辗转找到该律师，在叙述完事件后直奔主题，问能不能捞人？如何捞人？要多少钱？
关于用户这样单刀直入又看起来颇为市侩的问题，律师和这个当事人发生了重大分歧，导致最后委托未成，二人不欢而散。
其实，这个分歧争论的焦点不在于“买卖”本身，而是结果导向型思维与过程导向型思维的冲突。
1.
受市场反向塑造的影响，90%以上的市场相关从业人员都具有不同程度的结果导向型思维。
l 程序猿，写代码，必须有符合目标的代码结果出现以确保网站正常运转；
l 营销人，每一次营销活动策划必须要制定活动目标，如此才能明确活动所需的形式、调配的资源、以及测算大概的投入产出比；
l 销售员，则是更加明确的目标导向，通过年初制定的年度销售目标，不断拆分为季度、月度小目标，以这些短中长期目标为北极星，每一个销售员都非常明确自己每个阶段的不同任务，朝着这样的既定方向努力。
……
在市场中，结果导向型思维是众多个人、团队、企业提高效率的重要思维发动机和指南针，这样的思维方式，在面对营销活动策划、项目管理等情况时，它发挥了巨大作用。
在这样的结果导向下，所有的团队成员会竭尽所能排除万难实现目标，团队潜能尽可能得到最大程度的发挥，无论从团队的向心力、凝聚力、资源调度上都做了最大程度的统一。
而这样的思维背后，不但是明确的目标本身，更是对项目统筹全局能力的折射。
能够做到依照目标，对并行的各项目进行有效规划、资源分配，指导团队有条不紊高效运营的，往往都是具有极强协调能力及管理能力的团队领导者。
可以说，
越是高效率运转的企业表现得愈加明显，如在线教育、游戏、app开发等；
越是涉及多平台、多资源、团队协作的情况，结果导向型思维的要求就越高；
同样，越是成功的企业家、团队负责人呈现的这样思维特征也越加明显。
2.
而律师是不是结果导向型的思考模式呢？
判断一个项目是适合以结果导向为标准还是以过程导向为主要衡量标准，主要看他们适用的计量单位以及在项目中所处的角色。
一个销售，本职就是销售产品，那他的衡量指标就很明显是业绩指标；
一个游戏程序猿的本职工作是编写游戏代码，他的衡量指标就是各项审计、评估数据；
一个活动策划的本职工作是通过活动扩大影响力，他的衡量指标就是活动的ROI；
……
他们的工作结果都不一定能够理想化的百分百实现，但是都有一个共性——具有比较大的可量化空间。
对于他们工作能力的判断，也因此自然而然地依靠可量化的结果指标。
可是，律师工作可以量化吗？
狭义的本职工作范畴内，实际上是很难量化的。
律师的工作结果只有在涉及财产分割等情况下，才具有部分明确可量化的指标。但是对于抚养权、名誉侵权、人身自由这些“虚拟权益”很显然是很难进行量化。
|一名职业的律师，他对着当事人说——目前的诉讼结果实现了80%，我帮助你获得了60%的抚养权、80%的人身自由、恢复了70%的名誉……这种论调下律师的职业度，大家可以自行感受判断下
律师大部分的工作，都涉及一定程度的不可量化结果。如果过分以结果导向要求律师其实就是对这部分工作的忽视。
同时，作为典型的“咨询服务“，法律服务90%的工作成果是隐形的。
潜伏在尽职调查等前期工作中的工作内容，实际上占到律师可控的工作内容 的80%以上，而庭审诉讼、律师函等最终的结果其实都是前期工作完成后的一种“浓缩结果”。
相比于其他行业、其他项目漂亮的数据、超预期的业绩……法律服务的这些“浓缩结果”显得更加单薄，不但本身发挥空间有限，后期也难有让人特别惊喜的结果。
在这种前期隐形工作耗费过大、工作结果单薄且难以量化的情况下，如果用户缺乏对整个服务过程的把控和感知的话，就很容易造成对律师专业度、敬业度判断的失真，从而引起不客观的评价。
另一方面，错位的角色定位也是行业不可结果导向的重要制约因素。
一次营销活动不成功可以有下一次,这次销售业绩不达标可以下次弥补……在资源允许的状态下，这些试错成本相对较低、操作弹性较大的项目们就像舞台上的“复活选手”，有着无数次“小步试错，快速跌代”的机会。
这是这些市场类项目的天然优势，而法律服务却天生不具备这样的生存土壤。
在“二审定终身”的现状下，在涉及到人身财产、自由、名誉这些人生重大命题时，每个当事人也不过就2-3次的机会，试错成本如此之高昂，谁有能力和勇气凭一己之力为“试错结果”买单？
如同医生不会为手术结果100%负责，老师也不能为学生考大学100%负责，律师自然也不可能为案件结果100%负责。
如果对结果负责，就意味着每一次接案，不论前因后果，主客观制约因素，律师身上都背负了超越N百倍的责任风险，可是这样的责任风险本来就应该“律师”这个角色承担吗？
说到底，医生、老师、律师，都不过是项目中的“协作者”，患者本人、学生自己以及案件的当事人才是项目最真实的管理者，他们才对项目的成功与否负有最直接、最重大的责任。
他们的身体机能，备考状态以及证据证词等更是直接影响项目走向的重要因素；协作者只能说是影响很大的一个因素，他们唯一能做的是，在自己的能力范围内，对项目进行优化和改善。
如果因此让项目协作者承担100%的责任风险，其实在一定程度上可以看作是风险转嫁。
傻瓜才去背不属于自己的锅，聪明人只做好自己可控范围里的事。
3.
很多时候当事人与律师的思想分歧不在于事件本身，不涉及行业轻视，不涉及人身攻击，更多的只是双方思维方式的不在同一个战场，导致连博弈都没有机会。
可是，现实生活中这样的“结果导向型”思维的客户不在少数，当律师真正遇到了这类“结果导向型”的客户时又该如何处理？
这时候作为律师，此时首先应该做的是——明确他的需求。
如，通过复述的方式，跟他重新确认下他想要的东西。
“您刚才提到了……。其实您是想了解……，您想确认……对么？”
第二． 告知现实情况，用专业引导对方，让他先有对应的风险预期。
这是责任，是职业道德，也是凸显律师专业实力、引导用户回归关注“过程”的重要步骤。
如，首先，关于您想要的取保候审这个结果我可以负责任地告诉您，没有律师可以给您提供100%承诺。如果有，都是骗你的。原因:1、2、3；
而这时候，通常来讲用户的心里一定是还很疑虑的。一方面习惯使然；另一方面，是对希望的不死心。
针对这样的心理现状，就需要你进行第三步。从新的角度展示你的个人实力以及结合用户心理预期提供中和的可行性方案。
如，如果您想要实现您想要的结果，一般的流程ABC；通常使用的方法 123；鉴于目前当事人……的情况，我建议您可以使用X方案——具体的方式是123.
当然，这个方案仍然是没有100%保障的，但是它是目前现状下最有胜算的方式，（有X成的可能，可以实现你想要的效果。）理由123.
到这个阶段，就该给予当事人家属选择的时间，给予主动权，让对方自行权衡自己抉择。
据观察，站在对方角度进行风险评估状态诚意提供各类方案的方式，通常对方都是可以接受的。
经过这样的三步走引导，当事人与你的思维方式就逐渐站在了同一个方向，不但最大程度避免律师陷入“结果导向”的被动也最大程度地让用户回归到“知识服务”的本质。
和买一杯咖啡不同，用户对律师专业度的感知很大程度上不完全取决于诉讼结果本身（“胜诉”），更取决于律师的服务态度。
对于律师而言，只要彼此理解双方的思维差异，前期坦然沟通，中期做好“过程汇报”及服务，尽全力帮助当事人向他想要的目标靠拢，往往都能受到比较好的效果。
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