优秀的BD应该具备哪些能力

BD，Business Development，商务拓展。

①根据公司的发展来制定跨行业的发展计划并予以执行；

②和上游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道；

③和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源的职务。

即，即，BD需要负责主动拿下甲方核心人员，且在原有关系上加深关系，进行长期拓展。

关键点在于，什么时候拓展，从哪方面拓展，以什么形式拓展才能取得良好的效果。

简单归纳就是：时间，切入点，体现形式。这几点就是区分一个BD好坏的关键。

这需要BD具有较强的人格魅力、擅长积累人脉资源和进行有效社交，洞悉公司和客户真正需求，进行商业谈判，达成合作。

且需要注意，BD区别于销售。销售的目标在于把已有公司产品售出，而BD是和产品研发一起根据客户和市场的需求共同开拓一个产品，并推向市场。

上位者对优质BD的评判视角如何？

底层逻辑是，一定要利于公司长期利益。避开一些所谓的坑。

优秀的BD商务拓展人员需要具备：

①脑子聪明，有闯劲，进取心强，善于开拓，智慧的沟通者，推销口才好。

BD既要擅长与内部团队（项目开发、公共关系、法务、高管）沟通，又要擅长与客户或合作伙伴（甚至可能包括对方的法务、项目开发和商务人员）沟通。

相当于BD需要成为资源整合者，公司企业代表，甲乙双方沟通合作的桥梁和枢纽。

②谈条件时胆子够大，敢于提出疯狂的要求，进一步试探且为公司争取更多利益。

③能吃苦，能干脏活累活。意志坚定，不屈不挠，极度有耐心。

往往一项优质合作的达成需要大量周折，过程中不断修改、跟进协商、反反复复。BD必须足够耐心和毅力，才能啃下硬骨头。

决不能想着“赶紧定下来就Okay”，导致不必要地放弃大量利益，极度不利于公司发展。

④有条理，熟悉谈判合作流程。

能将各个阶段（构思、推介、磋商、谈条件、签合同、实施）涉及的所有内外利益相关方梳理得井井有条。

BD需要列出备选者名单，设定积极的磋商框架，且懂得在叫外人过来之前召开内部小型筹备会议。

⑤重视协商细节，甚至兼顾半个律师职务。

真正极度优秀的BD，需要读完每一份合同的每一个字，包括所有法律术语，以便抓出可能预料不到的暗雷，必须想清楚合同文本每个细节的隐含意义。

必要时，须具备一定法学知识基础。

⑥把公司利益放在第一位，决不能损公利己。具有职业道德。

部分BD会为了积累自身名声及人脉，暗自谋取私利（例如开出过于宽松的条件，损害公司利益以讨好合作伙伴），这类BD职业道德操守有问题，在上位者眼里必须铲除。

⑦有大局观，认清关键，敢于舍弃。

优秀的BD商务拓展人员应懂得必要时刻，退后一步甚至考虑是否离开，不应该强求达成“不应敲定的合作交易”。

有些“最好的交易”就是“没成的交易”。

有时急于不惜一切代价拿下交易，而不是认真考虑怎样才真正对公司发展有利，这种BD反倒是愚蠢透顶。

更不应该“过度”考虑对方公司的“公平”，不该把条件白白让出。

⑧洞悉和彻底理解合作伙伴与市场需求。

明白合作伙伴真正想要什么（而不是他们口头说想要什么），了解可能会对公司和合作伙伴的权衡和需求造成影响的市场趋势。

⑨有主人翁意识。要把公司的钱和资源当回事儿。每一份资源最好都要运用得恰到好处，不应该平白无故地浪费和损耗。

⑩冷静，绝不情绪化。

凡事以公司利益发展为导向。要搞清楚自己的屁股在哪里，别胳膊肘往外拐。