销售笔记第十五篇：不破不立
从蒋天的广告公司离职自然不是一件轻松的事。死乞白赖的挽留未果之后，便是恼羞成怒的各种纠缠、刁难。于是，实在不耐其烦的小柴，一怒之下，干脆放弃了一个月的工资，才终于办完了离职手续，之后就心满意足的和寿总公司签好了合同。但是，商人就是商人，职场终归是职场，小柴还是因为自己的大大咧咧和经验不足付出了代价。上班的第一天，寿总就叫上了公司原来的一位销售总监彭怀宇和小柴一起吃了个饭。直到知道有这个彭怀宇的存在，小柴才突然一激灵，暗叫不好，警惕之心骤然而起。这个彭怀宇也是寿总公司的元老，同时也是股东，他的地位和蒋天在公司的地位一模一样。这就意味着，随着小柴的到来，公司就从一位销售总监变成了两位，从一个销售团队变成了两支，小柴要是做不好，必将是饭碗难保，而要是做好了，这位原总监自然会很没面子，万一这位彭怀宇总是一个心胸狭窄的人，作为初来乍到，孤立无援的的小柴必将会处于极其难受的境地。但是离职已办，合同已签，小柴也只能暗自祈祷，希望这位彭怀宇总监能是一位有格局，有度量的好人了。彭怀宇的突然出现虽然让小柴略感危机和郁闷，但是更让他生气的是，寿忠和只是把彭怀宇手下的几个销售调剂给他作为基础团队，并一直话里话外的暗示小柴，说现在招人不好招，也不能全靠公司，自己也要想办法拉人、挖人，且美其名曰，这么做都是为了节约运营成本，希望小柴理解。可是，透过表面的客气，冠冕堂皇的理由，小柴看的很清楚，这一切都只不过是一个生意人的精明算计罢了。
小柴正式上班的第一件事就是把自己部门这几个销售的工作履历和业绩报表仔细认真的研究了一遍。他看完所有资料，才最终确信，这几个销售，无论从个人能力和业绩方面都明显是从彭怀宇团队淘汰出来的。但是，小柴静下心来，反念一想，觉得这许也并不一定是件坏事，正所谓乱世出英雄，一个架构稳定，业务成熟的团队，反而限制了自己的发挥空间，如果能把这几个销售渣子带出来，也许寿忠和更会高看他一眼了，自己以后在公司的位置或许也可以更稳固一些。
研究完成员资料，小柴雷厉风行，丝毫不拖泥带水，立刻把这几个销售组织起来，开了个见面会。小柴团队所属成员本来是五个人，但是他入职的当天就有两个办了离职，所以就只剩下了三个人，两男一女，分别带着不同的表情和姿态坐在小柴办公桌的对面。其它两位男士，虽然不是特别恭敬，但至少是彬彬有礼，不卑不亢，可这位年龄不大却浓妆艳抹的小姑娘却是满脸的傲慢与不屑，这让一直自诩心胸宽广的小柴也感到极不舒服。
小柴放松的靠在椅背上，翘着二郎腿，两个手指轻轻地敲着桌子，凶狠狠的盯着常丽萍，讥讽道：“你是叫常丽萍吧，我想问问，你是牙疼啊，还是哪儿不舒服啊，撇着个嘴，拉着这个脸儿给谁看呐？心里有什么不痛快就说出来，千万别憋坏了啊！”
常丽萍一看小柴反应如此敏锐，言语这么犀利，一出手就毫不留情，鬼机灵的她一下子就知道了厉害，赶紧坐直了身子，嬉笑着说道：“不是啊，柴总，我就这样儿，大大咧咧惯了，您可别在意啊，呵呵。”
小柴冷冷笑道：“如果真是这样儿就好，我可受不了别人给我脸色看，尤其是下属的脸色我就更受不了。好了，言归正传，昨天我仔细看了你们近一年时间的业绩报表儿，简直就是一塌糊涂！怎么样？各位给我个解释吧，有没有找过症结，分析总结过，你可以选择现在回答我，也可以给你们一天时间去写一份详细的总结报告给我，二选一！”
听到这儿，其它两个人全都低头不语，只有一个叫张朝阳的，左瞧瞧，右看看，又摸着下巴，貌似想了一会儿，然后笑嘻嘻的说道：“那个，柴总，我经过认真思考，还是决定选择现在就跟您说吧，呵呵。”
看到张朝阳的这个反应，小柴眼珠一转，立刻明白了他的意图，随即坏笑着说道：“呵呵，我怎么觉得你是怕费事儿，不想写总结呢！我看还是统一了，所有人认认真真写个总结吧！不能低于五千字啊，明天下午一点之前准时发到我的邮箱！今天先这样，等我看完总结，再召集你们开个会。”
听到这儿，常丽萍猛地抬起头，瞪大了眼睛，一惊一乍的说道：“下午一点？五千字？柴总啊，你不是故意整我们吧，我们还有好多工作要处理啊，一大堆事儿呢，要不后天交给你吧！就这么愉快的决定了啊，呵呵！”
小柴注意到，其它俩人跟他说话的时候都是用的“您”，可这个常丽萍却是一口一个“你”，心中也就更加笃定，这个年龄不大的小姑娘绝对是个刺头儿，于是小柴把双臂往办公桌上重重的一撂，歪着头，死死盯住她的眼睛，严厉的说道：“怎么就你话多呢？知道什么叫执行力吗？你不会看我是新来的总监，想给我个下马威吧？告诉你啊，自打你坐在这儿，看见你嘚嘚瑟瑟那样儿，我就对你十分不爽，最好别逼我拿你第一个开刀，省的人家说我欺负小女孩儿，明天下午一点之前，谁的总结没有发给我，就请离开我的团队，散会！”
也许常丽萍之前从来没受过这么严厉的指责，只见她小胸脯急速的起伏着，两眼通红，恶狠狠地瞪了一眼小柴，猛地拿起笔记本，气势汹汹的冲出了办公室。
如果是在几年之前，以小柴的性格，一定会选择比较委婉、和平的方式来面对傲慢的常丽萍。但是，多年的职场经验，现实的残酷的，职场的复杂，尤其是带销售团队，面对狼性十足的销售，一定要在人性化管理的基础之上，时刻备着大棒。因此，常丽萍所有的举动都在小柴的预料之中，他一点儿都不惊讶，更不生气，而是等张朝阳和许继军走出办公室后，便慢悠悠的点上了一支烟，轻松地往椅背上一靠，开始仔细谋划起下一步的行动来。
第二天下午，已经一点十分了，常丽萍才最后一个把总结发给了小柴。小柴把三个人的总结，仔仔细细，认认真真的看了好几遍。许继军的总结冗长空洞，大部分都是应付面子的一些废话，常丽萍的总结更不用说了，敷衍了事不说，话里话外都是在给小柴颜色看，唯独张朝阳的总结引起了小柴的兴趣。总结的具体内容如下：
我在公司已经工作了三年，是最早的一批销售，虽然我个人的业绩一直不是很好，也没怎么赚到钱，但是我仍然一直坚持着，原因就是我认为我们公司的技术，产品，以及整个行业的市场发展前景都是十分可观的，所以不想半途而废，尤其是感觉寿总是我见过的最重情义，最平易近人的老板，所以也就更加珍惜这份工作！
作为一个老员工，我想我是有资格对公司存在的一些问题提出一些建议的，可能有些不准确，也有可能某些话说的比较重，但我的目的为了改变现状，提升业绩，同时也有利于公司整体发展，所以，以下言论，如果确有不妥的地方，希望领导能够包容谅解并且批评指正！
第一：公司虽然秉承着，人性化，平易近人的管理风格，但我觉得，在管理销售团队，制定销售制度方面过于宽松，总是以我们卖的是高端产品，不同于小公司，小业务为借口，放松对销售人员的约束和管理，员工随意迟到早退，甚至是旷工，都没有任何处罚措施。我认为，公司制度就应该一是一，二是二，宽严相济，有奖有惩，而不是一味的保持中立，谁也不得罪。
第二：公司高层为了能够完成公司规定的任务，经常会不择手段，纵容一些员工在团队内部的恶意争单，抢单的行为，甚至明明知道有些个别业绩还算不错的销售在走私单，谋私利，严重破坏了团队和谐，伤害了公司整体利益，依然选择了睁一只眼，闭一只眼，从而导致了像我这种只知道傻干，不愿意勾心斗角的人，总是吃哑巴亏，日积月累，团队就没有了凝聚力，实际上是给公司造成了很大的损害。
第三：基于以上问题，我给出的解决方案是，要想真正改变销售团队懒散，业绩差的现状，必须先从根本上找原因，找到了病因，定准了方向，还要毫不犹豫的对症下药，有必要的话甚至需要刮骨疗毒。
最后，非常抱歉，我总结的字数远远没有达到柴总5000字的要求，但我认为字数并不重要，重要的是内容是否有价值！
做销售、当管理这么多年，吃过了很多亏，所以，除非事实非常清楚，证据十分确凿，小柴绝不会轻易相信任何人的一面之词。但是，经过认真分析，仔细推敲，再结合之前收集到的情报，以及来到公司之后了解到的各种情况，小柴感觉张朝阳这份报告的真实性很大。为保万无一失，小柴还是决定通过多种方式，多个渠道对张朝阳反应的问题进行调查核实。如果事实就是像张朝阳说的这样，那么他就是一个极其难得，德才兼备的优秀人才，如果并非如此，而是他想借此讨好领导，打压同事，那就说明这个人极其可怕，虽然有些头脑，但也要限制使用。
一周之后，小柴根据张朝阳反映的几个关键点，有针对性的做完前期调研工作，深思熟虑之后，便一气呵成的写了一份详细的工作计划以及销售策略，直到凌晨一点多，检查无误之后，果断发给了寿忠和。而第二天一早，小柴就收到了寿总的回复，只有简短的八个字：详细严谨，有理有据！
虽然小柴凭借之前积累的一些人脉和客户资源，可以拉过来几个大客户，但他心里十分清楚，要想让业绩有可持续性，组建团队才是重中之重。虽然找过几次寿忠和跟人事经理，对方也满口应承，但是小柴仔细观察，却发现近期招聘进来的几个销售都被安排进了彭怀宇的团队。虽然十分气不过，他也没有好办法，最后只能狠了狠心，咬了咬牙，自己花钱开通了一些付费招聘的渠道，开始了艰苦的招聘工作。经过一个多月，高频率，仔细认真的初试、复试，小柴最终招聘了六个新人，同时挖来了两个有经验，有资源的业务尖子。传统类型的广告公司里，销售总监往往直接对接一线销售，下面没有团队主管一职。但是，因为小柴要打造的是新型的电销加面销的广告销售模式，所以经过和寿总的反复商榷，决定在小柴下面设立销售主管岗位，每个主管下面初期是十个人的建制，业绩好了酌情增加人员配额。因为张朝阳给小柴的印象很好，所以他决定大胆起用，担任销售一部的团队经理。虽然寿总大力推荐常丽萍，但小柴硬是顶住了压力，并未将其提拔为团队经理。销售二、三部的团队经理则分别是挖过来的肖丽和吴彬。肖丽和吴彬虽然之前没有和小柴在同一公司共过事，但因为素有业务往来，比较熟悉，加之两人过来之后职位和薪资都加升一级，因此小柴希望业能把这两个人打造成左膀右臂。
团队架构设置完毕，小柴召开了一次全体会议。会议的形式，小柴经过了精心策划，特意营造了极强的仪式感。等人员全部到齐，一切准备就绪，小柴快步走上会议室讲台。他站直身子，面向销售部全体人员，表情严肃：“我想大家可能会有些好奇，因为今天会议的主题早就写在了这面白板上，叫做：《新任销售总监工作汇报》。没错，今天我不是向各位同仁来说教，或者是发布政令的，而是来向各位同事汇报工作的。为什么呢？因为我认为：作为销售总监，我既不是决策者，也不是冲在第一线的业务员。我只是公司所有工作流程中的一个环节，是连接销售部和公司更高领导层以及其它兄弟部门的一条纽带。说白了，我实际上就是为辛苦冲在一线的各位销售人员以及公司决策层的各位领导提供服务的一个普通员工而已！”
我今天的汇报包括两大方面，第一是讲一下我对于销售和团队管理的理解，以明确我们部门下一步整体战略布局和销售策略。第二是，在此基础上，我将宣布新制定的，我部门的各项规章制度以及业绩考评机制。
说完，小柴打开了PPT，侃侃而谈：首先我认为销售的本质其实就是量的积累、量变形成质变，切忌形式主义，惯性思维。也许之前，在传统广告行业里很少有电销加面销的销售形式，但是就像我刚才说的，我们要理解销售的本质，不要拘泥于任何开发客户的形式。其次，好的销售一定是一个行动主义者，他懂得在实践中不断提升自己的业务技能和行业知识，所以我希望大家都要严格要求自己，充分利用时间，多多积累客户，成为一个勤奋上进的人。
关于团队管理方面我认为，第一不管不理不叫管理。作为团队LEDAER，一定要对所辖工作人员的工作方法正确与否、业务熟练程度、工作有效率尽可能的进行量化，并形成数据，以便做好过程管理。只有把握好过程，才可能有好的结果。第二是业务人员要做好自我管理。任何一个行业或者领域基本遵循二八理论，也就是做的好的精英永远只占一小部分，而这一小部分一定是自我控制，自我管理能力非常强的人。当有一天你不再需要领导督促就能达到、甚至超额完成规定的工作量或者任务指标的时候，你就越接近于成为那只占百分之二十的精英了。听到这儿，有些人可能会说了，我就是个业务员，你跟我讲管理有什么用？我的答案有二，第一不想当将军的士兵一定不是一个好士兵，提前认知管理、学习管理有助于你走的更高，走的更远。第二，了解了管理的本质，你就应当理解你的领导。领导管你的初衷或许也是为了自己赚钱和升职，但是领导的督促和鞭策可以让你更积极的去工作，从而的获得更多收益，业务能力得到提升，那么这就应该是好事。一口气讲完这些，小柴又重新郑重公布了各项管理制度以及业绩考评机制。
最后，小柴把PPT拉到了最后一页，表情严肃的说道：“来到公司之后，我曾经要求我部门三位老员工写过一个工作总结。我手里拿着的是销售一组的常丽萍写的工作总结。我给大家读一下啊。
“敬爱的柴大总监，您要求我们三个写5000字的工作总结。但是我认为，如果真的写5000字实在是太浪费时间了，也没有多大的意义。因为我还有很多重要的客户要跟进，实在没有时间，所以我就只能简明扼要的写一下下了，不好意思啊。
第一，我觉得作为一个销售，只要能有业绩就可以证明一切了，其它都是虚的。
第二，我认为只要用业绩考核销售就行了，有单子就留，没单子就开，搞那么复杂的制度是浪费精力，还没作用。
好了，就写这么多了，祝愿柴大总监开心快乐哦！”
在说道‘开心快乐哦’的时候，小柴特意用了一种滑稽可爱的语气，引起下面一片哄笑。但是，小柴没有笑，脸色更加阴沉，环视四周，最后落在常丽萍的脸上，死死盯住她的眼睛，厉声说道：“很好笑吗？我倒是觉得一点都不好笑！我想说的是，你个人的业绩再优秀，如果没有对部门制度，对别人，对我这个总监最基本的尊重，那么你只不过是一匹害群之马！还是5000字，还是明天下午一点之前发到我的邮箱，如果不能做到，或者不符合要求，我恳请你离开我的团队，常丽萍女士，谢谢！”
这个时候的常丽萍满脸通红，怒目圆睁，恶狠狠盯着小柴，几乎要气炸了一样。
小柴依然丝毫不留情面，大声说道：“怎么了常丽萍，是有什么意见么，能不能完成，给个痛快话儿吧！”
常丽萍囧着脸，憋了半天才极不情愿的‘嗯’了一声。小柴经验丰富，拿捏的极好，决定见好就收！
在第二天上午，小柴就收到了常丽萍的总结。总结中，常丽萍不仅承认了自己的存在的一些问题和错误，而且语气也谦和了许多。看到这个结果的小柴显然十分满意，但是他却没有意识到，他这个看似占了上峰的举动却给他自己带来了巨大的危机。
一周以后，小柴正在外边和一个重要的客户渠道谈合作，并约定晚上一起吃个饭。谁知，就在即将出发去餐厅的时候，寿总一个电话打了过来，气势汹汹的问小柴什么时候回公司。一听语气，小柴就知道要有什么不好的事情发生了，于是他赶紧推了饭局，打了个车，回到了公司。小柴气喘吁吁的回到公司时，已经是晚上七点多了，寿总办公室的灯依然亮着。
办公室里，寿总满脸的不高兴，看也不看小柴一眼，冷冷的说道：“听说你要求员工每天制作工作表格，并且把客户资料全都发给你，有这事儿吗？”
听到这里，小柴立刻警惕起来，答到：“是啊，有什么不妥吗寿总？”
寿总看到小柴一脸无辜的样子，似乎更加气愤，咬牙切齿的说道：“小柴啊，客户资料这种东西最好还是不要录入电脑，发给你了，这个还是比较敏感的，能理解我的意思吧？”
这时的小柴终于恍然大悟，脑袋发蒙。原来，因为一开始小柴就打算以电销加面销的形式做销售，所以客户资料来源就成了小柴面临的首要问题，对于这一点，小柴最终采取的方式是，通过拨打目标客户公司在官网公布的电话，利用一定的话术技巧找到相关部门的决策人来洽谈合作。与此同时，为了监督工作量，检查工作质量，小柴统一发布了工作表格，要求销售人员要将每天联系的客户情况联系情况填写进表格，发给团队主管，抄送销售总监。这样做，一是可以养成销售管理客户资料的良好习惯，二是监督销售工作状况，同时给一线销售一些压力，尽可能保证工作量，达到量变转变成质变的目的。
小柴毕竟工作了这么多年，听到寿总这么问，立刻就意识到了事态的严重，于是赶紧解释：“您别误会啊寿总，我这么做的目的只是为了数据化管理，监督工作量，让员工积极工作。您也知道做好电销关键一点就是量的积累，大批量筛选客户啊，所以必须重视工作量！如果我真的想获取这些资料，有太多隐秘的办法了，也不至于这么大张旗鼓的让他们录入电脑啊，这么大的动作，您不早晚您得知道吗？从这一点就可以说明，我可真没想这么多，一开始就没有不好的想法，只是想把工作做好啊！如果您担心，那我就不让他们做表格了！”
寿总看见小柴确实着急了，又解释的情真意切，有理有据，就赶紧漏出了笑脸：“哦，我也没有别的意思，哈哈，要想督促工作，你可以这样嘛，让每个业务员把客户资料写在本子上，你每天可以开个夕会，碰一下重点客户就可以了嘛，这样员工也节省了时间不是吗！没事儿，没事儿！”说完还拍了拍小柴的肩膀。
小柴虽然长出了一口气，但其实心理并不舒服，毕竟本来一心为了工作的一番好意，竟被人无端怀疑，给他造成了极大的心理落差，再加上寿总不问青红皂白就瞬间变脸的做派，让小柴觉得寿忠和这个人不仅不懂管理艺术，心胸也有些狭隘了。
静下来之后，小柴突然想起了寿总说的是“听说”，这引起了小柴的警觉。他想来想去，假设真有这么一个人在寿总那里打小报告，只有一个人的嫌疑最大，那就是常丽萍。小柴为了弄清真相，特意想办法了解了一下常丽萍的情况，谁知不调查则已，知道真相之后，小柴不禁惊出了一身冷汗。原来，这个常丽萍竟然是寿忠和的远房亲戚，她在公司表面上也是个业务员而，其实就是寿总安排来暗中监视公司各种动态的一个角色而已。
很长一段时间，小柴彻底懵了，不知道如何是好。感觉得胜又出气的常丽萍更加肆无忌惮了，不仅动不动就给小柴点儿脸色，带头不执行规定，还公然在团队里拉帮结派，到处说小柴的坏话。一天一天过去，小柴始终没有想到太好的对策，似乎只能眼看着这个团队慢慢失去凝聚力，慢慢烂掉，却无能为力。
在经过审慎的思考之后，小柴决定破釜沉舟，彻底跟寿忠和摊牌，能争取到就留，争取不到就赶紧换盘子。
一开始，小柴的语气十分恭敬，措辞也是小心翼翼：“寿总，我想了很久，还是想和您说下常丽萍的事。”
一听小柴提到了常丽萍，寿总马上漏出了不悦的神色，冷冷说道：“哼，常丽萍能怎么样啊？”
看到寿总这个冷冰冰的态度，小柴开始有些火大了，于是他坐直了身子，清了清嗓子，不卑不亢，一脸严肃的说道：“常丽萍的问题很严重，我必须要跟您汇报！”
看到小柴变得强硬，寿总好像也更加愤怒：“我说小柴啊，你虽然是总监，但你也得懂职场规则，管理之道，哪个公司里，哪个老板不安排几个亲戚、心腹在公司呢，你干嘛老是针对常丽萍？有他在你部门，给我如实反映情况，对你也不是坏事，这样我就放心了，避免出现什么误会嘛！”
听到寿忠和这么说，小柴一下就明白了，这个常丽萍其实一直在不断的误导寿总，让其以为他是因为寿总把她这个亲戚安排在团队里，心里不爽而有意打压她。想到这儿，小柴几乎要歇斯底里了：“寿总啊，首先，我刚开始真的不知道常丽萍和您的关系，我对她严厉批评完全是因为她不尊重我，不遵守部门制度，其次，我说完她之后，这个小姑娘太记仇，跟您说的都不是实际情况，现在还在我的团队瞎捣乱，现在这个团队已经没法带了啊！”
“不可能，丽萍我了解，他怎么可能故意给你捣乱呢，那不就是坑我吗？”
“寿总，您给我的待遇也不薄，职位也不错，我完全没有任何动机故意搞事情，但是丽萍现在确实在团队里故意为难我，如果这样，反正团队也没好儿，那我干脆辞职算了，”
小柴话音刚落，寿总的眼神明显有些慌乱了，赶紧立起身，拍着小柴的肩膀，笑呵呵的说道：“别急嘛小柴，喝口水，喝口水，呵呵。。。”说完，又坐回到椅子上，像是思考了一会儿，说道：“我看你这么着急，应该也不是说假话，丽萍毕竟是我的亲戚，我也真搞不清你俩谁说的是真的，要不这样吧，明天晚上由我做东，把丽萍叫上，就我们仨人，一起吃个饭，把事情说开了，不久好了嘛，哈哈....”
这时的小柴突然想明白了，既然常丽萍是寿总的远房亲戚，相处这么久，寿总不可能不知道常丽萍是什么样的人，而寿总刚才所有的不满和愤怒其实只是一种表演。就像寿忠和一开始曾经说的，让亲戚、心腹介入团队，只不过是他经常玩儿的一种搞平衡的手段罢了。假设小柴今天不坚持，不说离职这样的狠话，寿总就永远只会睁一只眼，闭一只眼，对于小柴，他要的只有业绩和结果，至于小柴是否管理困难、痛苦难受，他根本不会在乎！
所有的想法一闪而过，想清楚之后，小柴下定了狠心，义正辞严的说道：“寿总，别的我也不想多说了，如果不把常丽萍调离我的团队，我就肯定辞职，因为早晚都是死，我不想浪费时间，您考虑吧！”
小柴最终还是赌对了，寿忠和无论对于小柴的能力和客户资源其实都是十分认可的，所以当小柴拿出无比决绝的态度之后，寿忠和自然也就让步了，不仅调常丽萍离开了小柴的团队，还干脆直接把他调到了人事部做了主管。
常丽萍被调走之后，小柴马上给所有部门成员开了个集体会议，单刀直入，毫不避讳，明确指出了团队之前的散漫现状，批评、处罚了部分严重的违规行为。这些机灵鬼销售通过寿总的这次让步，不仅看到了小柴的决断力和强势，还意识到了小柴在寿总眼中是有一定价值的，因而小柴的威信也得到了重新树立，团队一步步走上了正轨。小柴这凭借置之死地而后生的奋力一击，解决了常丽萍的问题，算是长出了一口气。但小柴一分钟不敢懈怠，因为在业绩为王的销售工作中，作为一个外聘的销售总监，他必须马上着手制定策略，想方设法的让团队中的每一个销售人员尽快出单，唯有这样才能有效预防像常丽萍这样的，各种潜伏着的危机，让自己和团队更安全一些。
