根据市场状况，提炼产品卖点

所谓“卖点”，无非是指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。

卖点即消费理由

产品卖点是针对市场需求提出的，因此提炼产品卖点的前提是要判断出产品的市场状况。

产品首创期：

人无我有。挖掘新产品最独特的卖点，并以此作为切入点，再深入此卖点，进行渲染营销。

强调新产品的独有性，先进性。告诉消费者，它是领先于这个行业的，同类产品的其他品牌还没有，但我们已经有了。

同时也可以通过Demo等向目标用户展示这项卖点，激发其使用/消费欲望。

所提炼的卖点必须切合目标人群的需求，让目标人群需要同类产品时，首先想到我们的产品。卖点+需求＝刺激效果。

好像Google Glass、Windows Holographic那些炫酷有场景的宣传视频。Snapchat的阅后即焚切合了美国人民开放、热情、富有开创精神的特质，其模式复制到国内效果则不佳。

Snapchat

激烈竞争期：

人有我优。同类产品的基本功能上基本大同小异，在这种情况下，其卖点的竞争也同样激烈。这时就要提炼一个消费者最容易接受、最容易记忆的卖点，让它能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，而不是泛泛而谈。

通常，在宣传过程中过多的产品卖点容易产生负面效果。卖点太多＝＝没有卖点。卖点过多有时也会使产品显得不够专业。所以在提炼产品卖点时，应针对最应该抓住的那部分目标用户群。

在激烈的市场竞争中，应保证产品最鲜明的特点作为卖点，使产品发挥人有我优的效果。

就好像彼得·蒂尔的思路，先基于某一人群、某一卖点切入市场，垄断大部分市场后，基于利基市场再扩大范围，而不是来就广撒网。58到家细分不同垂直O2O也是这样。

58>dudu

已被熟识期：

当大家都已经很熟悉的某类产品时，再从传统意义上提炼卖点，已经产生不了很大的营销效果，这时我们就要重新审视这个产品。

人优我转，尽量避开其他同类产品的优势，引导用户从其他方面去思考。比如美团外卖，相对其他外卖都在价格战的时候，通过广告、品牌等途径不断强化“快”（Logo改为奔跑的袋鼠，Slogan也更新为“美团外卖，送啥都快”）。

其次可以转移需求，激发新市场。比如“吃什么？”一直是个问题，同样也是所有外卖平台都没有解决的问题，部分团购平台有“推荐/精选”一说，似乎比较一厢情愿（地理位置、评分等判断），而没有根据我的喜好来推荐。以前有阵“吃什么摇一摇”类产品很受欢迎，但没有形成闭环和数据基础，也就只是摇一摇。

小袋鼠

给消费者一个为你买单的理由。