不要用你的业余技能挑战别人吃饭的技能

我有一位朋友是做区域销售经理的，她在做门店管理和一线销售方面有很丰富的经验，对于如何管理门店提升业绩能力有很强。突然有一天问我了一个没头没脑的问题：“有什么好的营销推广建议”。当她问出这个问题的时候，我就知道她是这个行业的外行（术业有专攻，每个人在各自的领域都有自己的专业能力）这个问题是一个没有意义的三无问题，没有品牌背景、没有预算、没有目的，可以说是不管我怎么回答对她都毫无帮助。这个问题的答案就是——没钱没人没经验没资源，连你们市场部（有钱有人有资源有经验）都没有搞定的事情，你不要妄想着能搞定，不要用你的业余技能去做别人吃饭的技能的事情。

最终我和她讨论以后，发现这个问题是这样的：“公司总部没有投钱给区域，她作为区域的销售负责人，想要通过自己的力量在营销方面做点事情，好提高自己的品牌影响力，以提升区域的销售业绩。”

心愿是美好的，但是现实却是残酷的。

第一个现实是，天下没有那么多免费的午餐，更没有那么多不花钱就能做的营销。想要做宣传，做营销，都是需要花钱的，如果是利用别人的渠道，那么就是要媒介投放费用，如果是搭建自有渠道，那么就是投入有经验的人力，绝对不是一朝一夕就能解决的。同样是花钱，对于营销人来说，算的是投入产出比，比如我投入这5万块钱，我能产出多少，我需要计算的是不同的渠道哪个效果最好，在有限的资源预算下，我会尽可能选择投入产出比最大的渠道（到底什么是投入产出比最大的渠道，一方面是营销人的经验，另外一方面则是不断测试得出的方法论）。择优选择投放渠道，而非不花钱做推广是营销人重要的一个技能。所以，她没有预算，公司的预算都是给市场部的，公司市场部会根据每个区域，每个渠道的情况分配预算。如果不是重点区域，公司不一定会投钱，就算是重点区域，公司投钱也不会太多，毕竟全国那么多区域，那么多城市，都在争抢那为数不多的市场预算，而且市场部的预算怎么花法销售部的人没有太多的指导权。

第二个现实没有有经验的人力。从她问的问题就可以知道，她对于营销可以说是没有什么太丰富的经验。我认为一个好的问题是包含品牌背景、预算、目的的营销方案，我的问题就会变成，我有5万的预算，我要提高一家新开的小型健身房的业绩（我自己写过一篇稿子介绍过这个）。我所告诉她的方法，她即使认为很有道理，但是也没有实施的办法，除了花钱的方法，确实有一些不要钱的方法，比如说社群的运营，自媒体流量的搭建，但是这需要有经验的人力。我相信在他们区域，她应该已经是对营销最了解的人了，其他大部分都是店员，对于营销更谈不上了解了。要她这样一个人带着一群人搭建自媒体流量，基本可以说是天方夜谭。

面对没有没人的现实，她是不是就坐以待毙呢？我有几点建议，是增长的角度，不是销售的角度。

第一，增长理论里，客户不是只有拉新这一个路径，而是包含客户的整个生命周期，拉新-促活-留存-推荐-变现。我认为对于一个区域销售经理来说，最重要的是促活、留存、推荐这三大类。对于销售来说，服务的好坏，能影响老客户是否会继续购买和推荐新客户过来购买，对于老客户的沟通联络，能够激活老客户重新购买自己的品牌。所以通过提升服务，联络拉客户，设置老用户购买和转介绍的礼品方案，带动老用户的积极性才是一个区域销售经理应该关注的事情，也是可能产出业绩的地方。

第二，专业的人做专业的事情，营销还是交给市场部的人来做。作为销售经理，你可以积极地和市场部的人提诉求，促进他们在划分营销预算的时候更多的划拨给你们区域。其他营销的事情还是要交给市场部的人去做，因为他们更专业，即使你认为他们不专业，他们也比你专业，这就是不要用自己的业余技能去挑战别人吃饭的工具。自己更应该把重心放在店铺管理、员工培训、老客户培养等自己擅长的工作上，通过这一块可以带来的业绩提升，比你去做不专业的事情带来的业绩提升肯定是更多的，这就是专业的人做专业的事情道理。

第三，大势不可逆，决策是公司高层的事情。还有一个现实情况就是，不管如何努力，整体业绩就是因为品牌知名度、品牌定价等问题而无法提升，市场部也无法有资金和人力的支持。那么这个时候，你要横向纵向先做一个比较，比如和公司同一品牌其他区域相比，自己的业绩做得怎么样，和同一区域定位相同的不同品牌比，自己业绩做得怎么样，如果在这两个维度的比较中，你都处于中上水平，但是你的业绩还是很差，那么就尊重大势。因为这种颓势不是你个人可以扭转的，这关系到公司的产品线、公司的营销投入、公司的品牌定位各个层面的事情，这需要公司高层做决策，而不是一个区域销售经理所能改变的。遇到这样的情况，建议尊重客观现实。如果自己处于中下水平，参考我前两天建议，做好自己擅长的工作，维护好老客户的复购和转介绍。