学习笔记

研究用户买不买的基础逻辑有三个：一.前景理论，二.偏见偏好，三.顽固心理。

“前景理论”是2002年诺贝尔经济学获得者丹尼尔.卡尼曼提出的概念，这个概念包含了5个用户在不确定因素下做出决定的情形：1.损失的情况下，用户会偏向赌一把。2.相反在收益的情况下，用户会见好就收。3.当收益太小时，用户又会以小博大。4.比起收益来用户会更怕损失，为了让用户花钱时没有损失感就得运用“语义效应”。5.最后人的感受是相对的，自己的孩子不好时就会觉得别人家的孩子好，而“别人家的孩子”就是锚。同样想用户觉得产品好，就得找到一个不好的“锚”做比较。

“偏见偏好”是第二个逻辑，包含4个概念：现状偏见、比例偏见、合算偏见和跨期偏好。1.“现状偏见”是指用户习惯一件商品后，哪怕商品不好也不愿意失去。所以商家可以让用户多体验，利用新的“现状偏见”来代替旧的“现状偏见”。2.“比例偏见”分为“显性”偏见和“隐形”偏见。显性偏见是指只看表面数值大小，不看底部基数。隐形偏见是指同等数值却因为表达方式不同形成了偏见，3万天会比100岁让我更珍惜时间。3.“合算偏见”是指让用户在交易中产生占了便宜的心理偏好。这里的“占便宜”可以是价格上的，也可以是服务上的。4.“跨期偏好”是指，还没得到的确定的收益会因为时间变长而打折。不愿交社保愿意买养老保险也是受“跨期偏好”的影响。

最后一个逻辑是顽固心理，包含心理账户、锚钉效应和沉没成本。将三个概念归为顽固心理，是因为他们都具有强烈主观意识。“锚钉效应”的作用是，商家利用新锚去替换用户主观的旧锚。原本我认为花1千买大衣太贵，可当售货员告诉我1千和5千的大衣是同等面料时，又会觉得这1千不贵。“沉没成本”的意思是，已经发生的无法收回的成本付出，它会影响人做出不理性的决策。而商家要做的是对冲掉用户心中的成本投入。“心理账户”是指把同样的钱放在不同的账户。而容易花钱的账户是意外所得账户、情感账户和零钱账户。

很喜欢商学院，对于商业行为背后的逻辑非常感兴趣。看完第一节后，试着用自己的话复述了一遍，这个过程让我能更好的理解概念，不过这是单项的，希望看到文章的同学能帮我指正。