当客户说不时要再次建立循环

建立内循环

1.重新建立融洽关系

只要客户仍然保持着投入的状态，你就有机会拿到订单。

要把“可能”这两个字看成是“不”，原因很简单——客户并没有说“行”。

客户之所以说“不”，并不一定都是因为对你或者你的产品没有信心，而通常是因为他对自己是否有能力做出明智的决定没有信心。

听到客户第一次说“不”之后，不要像踢皮球一样玩“一问一答”的游戏。

听到客户第一次说“不”之后，要想解决客户的问题或顾虑，第一步就是重新与客户建立起融洽的关系。

2.找到客户存在的疑问

第一步：倾听

第二步：先重述客户的问题和顾虑，然后再回答

第三步：找到认同之处

第四步：确认客户已经把他们所有的顾虑都说出来了

第五步：确定客户是否已经准备好采取行动了

。

要一直问客户有哪些问题和顾虑在妨碍他做决定，直到客户全说出来为止。

客户提出问题或顾虑之后，你不必马上就进行回应。

要始终抱着理解客户的目的来倾听。

客户不一定会把自己的真实意思说出来。

如果客户对你或你们公司的诚信存在顾虑，反驳他的有效方式是用客户自己的话来反驳他。

回答客户的问题之前，要先确定他已经把自己全部的顾虑都说出来了。

用“如果……那……”式问题来确定客户是否已经准备好购买你的产品了。

3.回答客户的问题

解答客户顾虑和问题过程中的几个提示

（1）不要觉得客户提出的问题和顾虑是针对你个人的

（2）不要贬损你的竞争对手

（3）要抱着感谢的态度对待客户提出的问题和顾虑

（4）不要对客户说他们错了或者他们不懂客户

（5）不要把你做不了或者不知道的事告诉客户

（6）不要回答你不知道的问题

（7）不要和客户争论，也不要表现出怒气。

4.提出成交要求的关键时刻

如果你想让客户做某件事，就必须清楚、直接地告诉他。

请客户采取行动时，你用的措辞要让客户对你想让他做的事形成正面的心理暗示。

在放弃之前要问终极问题，这一点无论何时都至关重要。

终极问题可以让你有机会与客户进行协商。

如果客户无法当天就做出购买决策，那就安排下次和客户见面的时间。

如果“不”的意思真的是“不”

（1）做简明扼要的说明

（2）最后再问一次终极问题

（3）向客户保证，即使他今天不买，你也随时都准备着为他服务

（4）内心深处要明白自己已经尽了全力

5.准备好回应客户的谈判要求

事先做准备的4个步骤:

（1）明白你的起点是什么

（2）明白你的底线是什么

（3）明白哪些方面可以谈判

（4）明白什么时候离开

6.如何与客户谈判

谈判中的第一大错误:是降价太快。

（1）保持放松

（2）明确客户提出的谈判请求

（3）要求客户也做出相应的让步

（4）要向客户提供额外的价值，而不要降价

（5）降价是最后不得已的选择

圆满结束谈判

（1）客户可能又会提出另外的顾虑或问题

（2）所有的交换条件都说完了，客户还是不让步

（3）做总结

客户提出谈判请求后，你要保持放松的状态。

无论什么时候，都要先搞清楚客户提出某个请求有什么用意，然后再做回应。

如果你答应了客户提出的请求，也要反过来让客户做出一定的让步，通过这种方式来掌控谈判过程。

无论什么时候，如果客户请求降价，你都要先提出能为客户提供更多价值，如果不行再考虑降价。

万不得已的时候，在你同意降价之前，要先让客户同意降价后立即购买。

如果你推销的是以价值取胜的产品，要想避免客户压价，就要让客户知道你会尽力降价，但不会降到竞争对手的价位。

谈判环节可能突然就会变成解决客户顾虑的环节，要做好两手准备。

如果谈判结束时并没有达成一致，始终要记得向客户提出终极问题。