销售模式的基因密码（四）

第二个影响产品销售模式的因素，其实取决于可能出现的购买者的分布。越是低价值的产品，往往都代表了一个巨大的尾部市场，而产品价值越高，购买者就越少，那就是一个头部市场。买自行车的人是可以是任何成年人，而买汽车的人就只有一部分了，而买得起私人飞机的，就更是一个非常小的客户群体，你的客户群体的分布状况，也对于这种销售模式产生着影响。卖自行车的车行，不会请一个乔吉拉德水平的人来，而卖汽车的，越是高端车，4S店的装修、待客服务、销售人员的水平都会比低端车的水平要高，因为他们要服务的客户群体不一样。

对于低价值产品，任何人对于这个产品都有可能买，也都有可能选择不买，面对一个巨大的消费群体，不可能再派出专业销售来面对众多需求各有不同的购买者，那样反而效率太低，如何通过品牌打造来建立购买者的选择链接，以及如何低成本运作产品的产、研、供、销环节，使产品具有好的价格优势，就如同农耕种田一样，你的广告、促销、活动一停，或者一些成本控制出现问题，你的产品销售就会出现问题。顺便说一句，这几年具有非常高使用客户的APP，之所以被给予很高的估值评价，也是因为他们获得了一个巨大的互联网人群入口，这个入口对于未来的商业价值也是不可限量。

而高价值产品的购买者非常稀缺，出现一个有钱并且有意愿的购买者，几乎所有能够得着的产品供应商都会跑着去抢，这种形式就如同打猎，你的产品如同手中的枪，而销售则像是使用枪的猎手，枪再好，猎手的射击水平不行也打不到猎物，因此，越是高价值的产品，越需要销售具备高超的价值传递能力和关系推进能力。

还有一些高价值产品，他们的群体介于这两者之间，分布的比较分散，如果还使用传统的广告营销，则收效甚微，而这类人群由于他们有一些共同的爱好、生活场景，或者说他们都在一个特殊的圈层中，这时，利用互联网的传播方式，以及线上线下的互动体验，就有机会把这样一个群体给吸引来，并进行传播，而传播的过程，同类的人又会产生聚集，推进销售，这种模式就是对于ToC类高价值产品非常有效的圈层营销。

第三种因素，对于产品销售模式确定，则有着非常重要的实战指导意义，就是，购买者是如何认知这个产品，购买和使用这个产品过程的细节特征，对于产品销售模式的确立的路径选择，有着重要的指导作用。这一点先卖个关子，我会在明天的具体实战分析中阐述。

总结一下：1，如果我们对于四种矩阵的产品销售模式，以斜45°的斜线进行三等分，处于左下方的ToC低价值产品，价格对于购买决策的影响最重；处于ToC高价值产品和ToB的低价值产品，品牌对于购买决策的影响最重；处于右上方的ToB的高价值产品，价值对于购买决策的影响最重；

2，影响产品销售模式的因素，一方面取决于产品自身的价值高低，这个价值高低决定了产品的利润空间的大小，这一点就决定了产品能怎么卖，另一方面，客户的群体的数量和分布，以及他们的决策方式，决定了这个产品要怎么卖，第三个方面，客户是如何认知、购买、使用这个产品的尤为重要，它决定了这个产品怎么卖最有效。这些，应该就是销售模式的一些基因密码。