影响力（经典版）

罗伯特·西奥迪尼

第1章 影响力的武器

>雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会作出有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击它。（同类攻击？）

>“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”（判断的标准越来越简单？）

第2章 互惠

>亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因（亏欠感有时也是促进关系的一种方式）

>拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。（ 是不是人们常说的闭门羹效应？）

第3章 承诺和一致

>在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的（ 沉没成本 ）

>另一种窍门是让战俘把问题写出来，再要他自己给出（支持C国的）答案。要是他不愿自己写，从笔记本里摘抄也行，这似乎是个没什么恶意的让步。（ wz的事情，是否也是这个理由？ ）

>上面是他自己的笔迹——再怎么开脱也没有用了。（ 文字的神圣性，不可更改性。 ）

>汤加部落里的父亲眼里噙着泪水，眼睁睁地看着 10岁大的儿子晚上躺在“神秘院”冰凉的地板上瑟瑟发抖；大学二年级学生在“地狱之夜”神经质地大笑着打断兄弟会“小兄弟”的发言——这些并不是什么虐待狂的行为。（也算是一种变相的洗脑吧。非洲大多部落都有割礼，每一种割礼都残忍不堪，都是觉得仪式感才能表达信仰。 ）

>我们在烈日下一个小时接一个小时地进行严酷训练，承受身体和心理上的虐待和羞辱。训练教官时不时地拳打脚踢，动不动就关禁闭，对人进行触及灵魂的可怕辱骂，这一切，搞得陆战队训练基地匡提科和帕里斯就像是自由世界里的集中营。（ 我们的军训是不是也是为了增加认同感？？）

>> 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

诱饵效应

>抛低球

>抛低球手法最叫人印象深刻的一点在于，当事人明明作了一个糟糕的选择，却还觉得挺高兴。（盲目消费的怪圈 ）

第4章 社会认同

>罐头笑声

>在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。（  其实和一分价钱一分货的道理类似，觉得只要大家都认同的，那肯定差不到哪里去。）

>> 认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确

>这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做（  越是要禁止的东西，越是要隐秘）

>> 在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。

>来自火星的消费者

第5章 喜好

>长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力

>体育和狂热粉丝之间的关系，远不止一场比赛那么简单

第6章 权威

>> 我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要

第7章 稀缺

>> 不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

>对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

>青少年对义务想得比较少，他们更关注身为一个年轻成年人自己所应有的权利，这没什么出奇。（ 想要快速长大的人，只看到了长大的权利，却忽视了义务。 ）

>自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险（ 很多东西都是如此 ）

尾声 即时的影响力

>> 然而，有必要认识到，我们采取对抗做法，并不是因为他们想赚钱。说到底，我们人人都想赚钱。关键在于，他们赚钱的方式威胁到了我们捷径的可靠性，是真正的背叛，这才是我们无法容忍的地方。