平安的金融组织变革

你身边有卖保险的朋友吗？有关注过他们的朋友圈吗？害怕他们跟你聊保险的话题吗？相信大部分人都是抗拒的(心想：卖保险的又来了)，因为大部分的保险销售会让人有强买强卖的感觉。

探究深层次的原因不难看出，保险营销员的业绩压力会改变他们的行为，你越迫切的想要拥有它，那么你的表现就会越拙劣，因此在营销过程当中，很难让双方进入一个非常融洽的状态，人家都还没有接受你这个人，就更别提你要让他花钱买保险了。

其实按照正常的流程卖一份保险至少需要3次的交流，因为保险是一个看不到摸不着的东西，所以他的销售障碍比较大，得先理解它的作用，然后有对保险的需求，再然后他还会权衡心理沉没成本等等，在一系列复杂的心理变化之后才有可能会成交。

而很多的业务员却做不到三次以上的拜访。

马明哲董事长说过：作为一个集团的老大，不能陷入集团具体的事务当中，而要以一个发展的眼光去分析未来，然后提前为未来布局。公司很早就发现了有这种现象，也明白这样下去不是一个持久发展的方法，所以也在寻求变革。

从业务员的角度来看，最起码的要求就是提高收入。要想提高收入，就得有足够多的客户量，要想多跟客户接触，往往又要有更多的机会。

从客户的角度来看，与销售员的接触往往是因为有买卖关系，也就是说存在需求的情况下才会产生新的机会。

由此顾问式营销又开始得到发展，当客户有需求时，你去帮他参谋，用哪一种方式能够更好更有效的解决问题就成了营销关键，换句话说，客户与你产生买卖关系，他要想得到的是你未来对他的服务。

所以平安在2000年初就开始布局自己的综合金融网络，并且逐步拿到了全金融牌照。从此公司开启了高效的代理人模式，把平安绝大部分销售业务授权给代理人，当客户遇到衣食住行玩财各个方面的问题之后，都能够找到这一个顾问来帮忙解决需求。

最初，平安人寿保险就只能做人寿保险方面的业务，之后平安一步一个脚印逐渐的打通了所有环节。先后将产险、健康险、养老险、银行的理财业务、存款业务、贷款业务、信用卡业务、证券业务、体检业务、医疗器械业务、平安好车、平安好房、甚至还有日用品零售等业务全部授权给了160万名寿险代理人。

换句话说，公司将保险、银行、证券、投资、电商等都进行了一个大融合。在这个系统的组织之下，公司的业务员成了一名综合金融客户经理，他们的角色不光是保险专家，还有金融顾问、健康管家、生活助手等角色。这样一来，买车买房买保险，投资储蓄信用卡都能轻松实现，销售人员在与客户的交流过程当中，就能够有的放矢，针对客户不同的需求，提供相应的解决方案，需求得到解决的效率提高了，销售队伍与客户的粘度也大大提高。

队伍的收入提高了，客户的体验变好了，公司的市值翻倍了，可以说，这一次组织的融合给平安的发现带来了深远而巨大的贡献。