How to do,把目标落到行为
“公司现在是飞速发展的,每天都开在快车道上,2019年我的业绩增长率只有超过50%以上,才算是跟上了公司的步伐,我喜欢这样一个快速发展的公司,它让我觉得这里有希望有激情有机会,我不希望被这样的公司淘汰。”
"Betty,你的想法是对的,你看过高速公路吧,KNX每年的增长率至少超过50%,就相当于跑在120的快车道上,如果你个人的增长率只有20%,就相当于在80的行车道上。这就好比在高速公路上,你开得很慢,却进了快车道,会有一堆的车主按喇叭催促你,你会觉得特别难受。也许到了最后,你只有两个选择,要么离开快车道,离开KNX这样的平台,找到适合自己的慢车道,要么提速前进,跟上公司的速度,继续留在公司发展。”
“是的,看到这张图,太触目惊心了!你说得对,公司开在快车道上,如果我一味强调自己的节奏,就会被公司淘汰。现在外面很多公司都在走下坡路,甚至出现了裁员潮,而我们公司成长性很好,我绝对不想被这样的公司淘汰,我愿意为的职业安全改变自己原有的节奏,也走得更快一点。2018年我完成的任务是150万,2019年我至少要做到250万。”
1.计划。
“我理解了,Betty,你2019年目标是250万,同比2018年增长100万,增长率为66.6%。”
“是的,目前只有做到150万的能力,怎么实现250万,有点不大清楚。”
“嗯,让我继续回看下面这张图。要实现目标A150万和B目标250万的行为是不一样的,如果你要实现250万的目标,还用150万的行为是不可能的,我们很多时候想去B,但往往行为还是停留在A,走老路去不了新地方,自然要实现目标B,就成了空谈了."
"是的,Apple,我认同你说的这个点,所以也很着急,到底要怎么做,才能确保自己实现250万。”
“其实也不复杂,你每天的行为有质的要求,也有量的要求,让我们来看看下图,实现A目标150万的行为量A和质A是和实现B目标250万的行为量B和质B是不一样的,你能说说你现在的情况吗?”
“从量上来说,2018年每天平均电话量10家,每周的拜访量2家,从质上来说,每天可以输出一个有效需求,每月平均可以成交4天内训。”
“那么Betty,如果你要从150万提升到250万?你的量和质,会需要怎么改变?”
“每天电话量15家,每周拜访量4家,每月平均6天内训成交,每个季度有一个20万以上的项目成交。”
2.执行。
"Betty,怎么能做到呢?”
"电话量的部分不难,之前我进公司上个洗手间泡泡茶,比较悠哉,现在需要把节奏抓紧,时间用足,这样每天15家有效电话量是可以完成的。”
“听上去不错,客户拜访呢?”
“要做一些拜访计划,现在的拜访比较无序,有时候一天时间只能拜访一家客户,最多也就2家。我可以把同一栋楼或者一个产业园的客户一起约见,这样同样的时间里,可以多见几家客户。”
“哇,思路越来越清晰了,那么项目从哪里来?”
“目前手上有150家客户,以前习惯了销售公开课和内训给他们,从来没有了解过这些客户是否有项目的需求,接下来的两周我需要盘点下哪些客户是可能产出人力资源项目,每周至少开发出一个有效的项目需求,来稳定自己的项目产出。”
3.检查。
“Betty,你怎么确保这些行为是有效的,是能够确保你实现200万的。”
“每天的工作可以做个总结,看看电话是不是有效,需求是不是准确?时间不用太多,就在上下班的路上就可以了。每周五也做个总结,回顾下这一周的工作,把结果和目标核对下。季度和半年度就更需要这样了,形成常规的回顾总结,经常把目标和结果做个核对,找到差距。”
4.改进。
“真的超级棒,给你点赞,这种检查出现什么结果?”
“我觉得会有两种情况吧,一种是超出预期,那会很开心,持续巩固之前的有效行为就可以了,一种是达不到目标,就需要继续优化和改进行为。也许是15家还不够,需要18家,也许是我的需求分析能力太弱,需求落不下来,需要学习怎么改进自己的需求分析能力。把目标和结果核对之后,看到了真实的差距,就需要针对差距制定新的行为计划,我是这么想的。”
“很好,希望你2019年如约兑现自己的目标,加油,Betty!"
实际上化繁为简来看,所有的工作都是一个OPDCA的过程。高绩效和低绩效者同样在走OPDCA的过程,高绩效是使命必达,目标和行为一致,目标设定,能够做出比较好的计划,同时能够按照计划执行,并且检查核对和改进。反之低绩效者会虎头蛇尾,目标做得很好,计划潦草完成,执行计划差,检查和改进几乎没有,久而久之差距就拉开来了。