【家装小故事】

【唐僧也装修】 唐僧准备装修新房，找到苗条且具有骨感美的装潢老板白小姐做工料双包，并提出让悟空做监理。白小姐劝唐僧少花监理费这种冤枉钱，省下钱来买袈裟更划算，僧以为然。结果装修价高质次，唐僧累得瘦掉一身肉，无奈之下他急欲找悟空帮忙，想起了紧箍咒，于是默念咒语。过了好一阵，空中传来甜美温柔女声：“对不起，您呼叫的用户不在服务区……”

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【裘千丈开公司】 裘千丈来到某地，借其胞兄裘千仞之名号，注册成立“铁掌装饰某地分公司。” 并到处宣传公司设计轻灵曼妙如水上飘，施工庄重雄浑如铁砂掌。冠绝天下，独步武林，无人能比！陆冠英看过几张“铁掌分公司”的效果图后，表示愿意委以重托。付设计费前，陆冠英自言自语地说，他准备请郭靖做监理，用打狗棒“削”字诀砍价，用降龙十八掌检查质量…… 当晚，裘千丈将“铁掌分公司”注销，收拾铺盖，打道回府。

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【本篇导读】 1. 本文是家装说明书”整体概览“模块的第五篇文章，此号全貌，见

《本号| 家装说明书》

2. 回答以下问题：

• 施工承包方有哪几款？

• 哪种施工方适合我？

• 装修公司的内部操作？

• 装修公司怎么赚我钱？有哪些套路？

• 怎么考察施工承包方？

3. 本文导图：

01

施工承包方的种类 上篇（

《家装施工| 核心工料》

）所述，按照施工和材料的外包方式不同，可以分为4种施工外包方式。其中有清包、半包、全包都是将一部分施工或（和）材料打包外包。

相应地，承包的施工方主体主要有

• 针对清包：游击队和项目经理私人接单，本文称”流动施工队“。

• 针对半包和全包：装修公司。

一、【流动施工队伍】 流动施工队伍是由流动的队伍成员组成的，没有经过国家监管部门正式注册，没有固定的经营场所，没有正规的劳务关系。一次施工，由一位队长临时成立该项目施工队，项目结束，团队可能就解散。 流动施工队的队长称呼有很多种：包工头、工长、项目经理，等等，皆指该角色。称呼的不同带着一定色彩，包工头的出身是传统的、未专业化培训过的；项目经理是正规装修公司的称呼，工艺专业、管理有要求。 1. 传统游击队 我国现代的装修行业是从20世纪八九十年代兴起，那时候还未有专业成熟的装修服务体系，也没有针对家庭装饰的装修公司。业主需要自己到街头市场寻找不同工种的施工工人（即上篇提及的[不包]）。 慢慢地，施工工匠中比较有头脑的，开始担当起销售统筹管理职能，即所谓的“包工头”。业主只跟包工头一个人沟通交待要求、注意事项，也只跟包工头发生财务往来。 2. 项目经理接私单 90年代后，尤其是国家开放个人商品房市场后，家装的市场需求量井喷。有些工程装饰装修公司开始转型接受家装业务，很多个体装修公司开始如雨后春笋地出现。 装修公司的兴起，培养了一批“项目经理”。理论上，项目经理是装修公司的全职人员，但随着市场的发展变化，项目经理慢慢成为自负盈亏的分包商。 于是，项目经理也会绕过装修公司，替业主施工。这就是“项目经理接私单”（相对于来自装修公司的公单）。
注：项目经理接私单的根本原因下文会说明。 二、【装修公司】 装修公司是工商部门正式注册，直接或间接取得家装装潢资格证的公司。公司作为法人主体需承担合同规定和法律范围内的责任与义务。 装修公司除了能够承接施工业务以外，一定会提供有偿或无偿地设计服务。同时，它也会提供至少一部分的材料供应能力。业主可以选择一条龙服务”设计、施工、材料供应“。 三、【流动施工队和装修公司的区别】 1. 承接方法律主体不同 施工队的协议主体是个人（队长），装修公司的签约主体是取得资质的公司法人。 装修公司成立的必要条件是获取监管部门规定的资质，并且公司对其施工人员具有安全责任，工地发生事故的时候，公司承担责任，与业主无关。 施工队的队长承包施工项目时，业主与施工队长发生了明确的劳务关系。但施工队长和其工人之间的责任关系，法律并没有明确的判定。 当施工人员发生意外伤害时，不同的国家司法机关做出了不一样的裁定。也就是说，业主可能也需要承担一定的工人伤亡责任。 （https://victory.itslaw.com/victory/api/v1/articles/article/75308a74-a633-4db0-800f-00ea6947b9bd）
注：上述文章明确指出 ”最高人民法院认为，室内装修装饰服务的提供者不具备资质，并不必然导致业主和装修承包者签订的合同无效“。 2. 提供业务不同 施工队只提供施工承包能力，没有设计、没有材料采购服务。 装修公司可以实现设计、施工、材料一体化服务。 3. 施工价格不同 大部分业选择流动施工队，最重要的出发点就是价格便宜。 价格因素的差距必定代表着背后服务的内容质量的不同。具体见下文。

02
0

流动施工队的优缺点

一、传统游击队的特点

• 接单方式

  传统游击队的项目来源一般来自熟人（亲戚、朋友），可以算是一种基于”熟人社会“的操作方式。

• 价格最低

  包工头自己承担一个工种的施工，非全职管理人员，所以管理成本不高。工人的工艺并非最先进，要求低，所以工人收费也低。

• 工艺落后

  游击队的包工头和工人都来自传统的“师傅传徒弟”式学习，传统流传下来的工艺、方式方法没能及时跟进日新月异的工艺发展。

• 工人缺少监督管理

  包工头基本上从亲朋好友处接到工程，然后除了自己专长的工种，将其他活介绍给其他工人，包工头抽取一定佣金。因为包工头并非全职，对其他施工人员没有太多的工艺监管。

• 文书能力弱

  不能像装修公司以下，给出具体的EXCEL明细报价。预报费用和碰到项目增减时，包工头只能凭自己的预估，给出一口价。

  大部分情况，包工头不与业主签订纸质合同，只有口头协议。

• 风险自担

  工地出现意外伤亡，业主可能要负法律责任；工地出现问题，工头可以一走了之（尤其在口头协议未签合同的情况下）。

• 质保不稳定

  包工头不与施工工人常年稳定合作，所以不一定叫得动相应工人上门质保。甚至，包工头本人也可能常年流动，找不着人。

二、项目经理接私单特点

• 价格居中

  项目经理自身不做具体施工，发生管理成本，团队经过一定培训，施工工艺相对较高。价格介于游击队和装修公司之间。

• 工艺能力

  项目经理接私单的施工人员与通过装修公司接单的人员无异，具体工艺标准，还得看该工长和工人所接受过的工艺培训。

• 整改响应度

  一旦发生需要整改的时候，业主可以向装修公司反应，装修公司对项目经理施压会有效很多。

  也就是说，通过装修公司，项目经理的配合度会更高，因为装修公司对项目经理来说是”大客户“，而且项目资金在装修公司处扣押着。

• 其他特点

  职业文书能力、风险自担、质保保障同传统游击队承包方式。
   

03

装修公司 一、装修公司的规模 全国装修公司数量大约有10几万家（2016年的数据为13.2万家，华兴资本，《家装行业报告》 ）。

规模大小、门店数量、工艺标准、收费定价各不相同。小则，一位设计师加一位项目经理，一个办公场所，即可成立一家装修公司。大至，全国性装修公司，有几百家连锁加盟店。

二、装修公司的组织架构 但不论体量、规模差异，装修公司的最基本组织架构为：设计+施工负责人+销售接单+财务。 规范的装修公司，组织架构如下：

1、设计职能 设计部在装修公司的主要职责是“销售+”设计（见《家装设计|不止装饰》）。 小公司具体人员配置不会如上面正规，往往一人身兼数职，比如设计部仅一人完成谈单、设计、制图等，效果图制作可能外包。  2、施工职能 工程部在签订合同后接手项目，主要负责完成施工，是装修开工后业主接触最多的。具体角色分工有：

1). 工程部总监：

理论上巡察所有工地，检查工艺标准，制定工人培训，安排工期等。

2). 监理：装修公司内部监理，监督项目经理的工地管理、施工工艺是否按照公司规定执行，阶段性验收到场验收。

装修公司内部监理的存在，更适宜称作“质检员”。目的是为了预防项目经理留下“问题工程”时，质保找不到人，需公司自己承担费用。

根据定位和规模，可能一公司几十个工地只有一位监理，也有可能没有监理。所以有些业主，可能装修结束都没见过这位监理。

3). 项目经理：统筹协调整个工程，施工总指挥。

• 在设计和施工之间的中间人
• 控制工程进度、安排工种工序衔接
• 落实工艺要求
• 安排材料进场
• 确保工地安全等

项目经理自身不做具体施工活，但要求更高，需有全局意识、工地安全意识、人员管理能力、工艺监督能力、多方沟通协调能力等等。

项目经理的心态、职业素养、人员管理能力、项目管理能力，直接影响装修的质量和服务体验。

【特别：关于工人】 家装的体量小、数量多且分散，每个工种在一个工地只有几天或十几天的工作量，一个公司/项目经理的订单无法保证单一工人能无缝衔接、每天都有活。 所以，公司/项目经理无法买断式雇佣师傅，绝大部分工人都是按户接活、按量结算。 最好的情况，一公司在订单量长期稳定的情况下，可能有一组师傅是长期雇佣的，其余都是流动的。
 
3、销售营销职能 在报价简单、销售流程规范的家装公司，设计师接手前，由营销部门开拓客源、初步筛选。 营销的主要内容为：推广+销售。 推广是为了接触客源，销售是为了初步筛选判断该客户是否匹配公司的定位。
装修公司推广和销售的手段及技巧见下文。 小型的装修公司，没有销售部，设计师就是销售人员。
 
4、财务职能 一般装修公司对一项装修工程，约定的付款方式如下：

• 开工前：支付工程款的百分之三十。
• 第一次验收后：也就是水电阶段完成验收后，再支付百分之三十。
• 第二次验收后：也就是泥工木工阶段完成验收后，支付工程款的百分之三十。
• 油漆完成后：支付尾款百分之十。

也就是说，业主对装修款项始终是预付的。 装修公司在一个阶段开工前拿到预付款，但在这个阶段验收完成后再支出该阶段的材料和人工费用。

  
 

04

装修公司业务形式

如上所说，装修公司一般提供两种业务类型，半包和全包。

一、半包

销售流程为：初次沟通->量房->设计->报价->签订合约。

业主支付的款项包括：

• 设计费：可能单独收费（单独签订设计合同），可能包含在施工合同内（即名义上不收设计费或收取极少的设计费）。 内容包括：量房、平面图、整套图纸、效果图（需合同约定形式和数量）、施工中现场跟踪、陪购主材等等。
• 装前验房：装修之前对房屋验房，属于开发商的由业主要求开发商修复。
• 工程管理：项目经理安排好施工、工人、辅材，统筹好前后衔接工序，对接好所有第三方供应商，指导业主提前采购主材。
• 工地施工：告知、监督工人按照设计图纸，管理好工人根据工艺标准施工。
• 辅材费用：约定好型号，辅材全部由装修公司提供，材料损耗由装修公司承担。
• 工地管理：确保工地安全（水、电、高空坠物、高空坠落等）、保证工地整洁。
• 工人安全：承担工人工伤、意外等。
• 装后质保：整体和防水、水电等提供一定时间段内的质保服务。
  

二、全包

除了大型家电、家具外，业主无需参与装修过程，甩手掌柜拎包入住。

全包模式一般有以下两种：

1. 个性化全包

从设计到材料，全部个性化定制，价格按照单个工程单独报价，这是豪宅的配置。

2. 套餐形式全包

常见的XX99每平米全包。看起来计算简单，实则：

1). 套餐限定风格、工艺做法、材料（最多几选一）。套餐价限制所含工程的数量，超过数量需额外付费。 2).水电包、吊顶包额外收费，也有限定。比如，限定插座不超过多少数量，吊顶不包含多层复杂吊顶。超过数量，需额外收费。 3).对层高有限定（一般在2.8米以内），超过层高，需额外收费。 4).有些工程不可选，比如不做造型、不做楼梯等等。

三、从半包转向套餐全包

任何商业领域，商业模式都在不断更迭。家装行业中，随着行业竞争格局、市场环境的变化，早几年流行的半包已失宠，套餐形式的全包逐步成为主流。

从商业的角度分析，主要原因有：

1. 传统半包形式的利润大头（现场定制木制家具）逐步被工厂定制侵蚀，需要整装形式，从主材中寻找新的利润点。

2. 传统方式的报价不直接，需先设计再报价，以致报价周期长，人力消耗多，订单成交率低。套餐型整装模式，以面积为单位的一口价，对于价格敏感型的客户，简单直接，有利于提高签单速度、节省人力资源。

3. 传统半包型模式需要设计师从一开始切入，订单成交量取决于设计师的设计能力、销售能力。套餐型装修模式，舍去一切繁杂的硬装装饰设计（无背景、无造型、无吊顶等等），没有设计能力的销售业务人员可简单上手。

4. 标准化、模式化、简单的硬装设计对设计师的个人依赖度低，设计师流失带来的风险低。

5. 套餐限定每类产品的可选项，装修公司可以批量采购（量大价低）、自己公司定制（价格无从对比），全部产品打包定价，客户难以详细对比。
     
   

05

装修公司的盈利模式 

公司存在的目的就是以盈利为目的，装修公司的盈利来源主要有1. 人工费赚取一定的差价(比如报价100，给工人70）2. 材料的差价、佣金返点，3. 项目管理费。而其表现形式主要有以下两种：抽佣转包形式和自营形式。

一、抽佣转包形式

公司提供办公门脸、视觉展示、广告营销，以极低的基本工资招纳设计师，设计师销售接单。

订单签订成功后，扣除一定比例的抽成，转包给项目经理。

根据订单金额和利润程度，抽佣比例为20%-40%不等，一般在30%左右。

业主缴付的装修款留存在公司账户上，公司指定材料供应商，材料结算直接由公司与合作的材料商从业主的装修款中结算。或材料直接由公司协调配送。

业主装修款，扣除公司佣金、材料费，剩余为项目经理可支取的金额。

这笔金额包括所有人工费、清洁费、个人燃油交通等。若出现返工、工人偷拿材料、损耗过多，项目经理自负盈亏。

表面上看，项目经理和装修工人的收入由公司发放（所以，当你咨询装修公司时，有时候会被告知，工人是公司自己的）。

实际上，公司对项目经理和工人并非真正买断式雇佣关系。项目经理按项目自负盈亏，是一种承包形式。工人按工作量结算所得，工人工资跟项目经理商讨约定。

注：这就是为什么项目经理要绕过装修公司接私单的原因。 装修公司的订单，扣除了百分之三四十的纯利润后转包给项目经理。 项目经理从装修公司处接手的订单利润率极低，只能用于维持自己长期合作的工人的工程量，以防工人流失。

二、自营形式

项目经理与公司签订买断性劳务合同，公司聘用项目经理管理工地。 

项目经理的收入上是固定工资+奖惩绩效，影响项目经理收入的是返工率、材料内控等。

因为对公司体系完备、工艺标准、培训能力、监管能力等要求极其严苛，这种形式的装修公司数量极少。

相应的，这种模式的装修公司，定位中高端、价格较高。
  

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装修公司的优缺点

优点：

•  筛选、更换项目经理：

  项目经理是影响家装质量的决定因素。

  行业现状信息极度不透明，能找到一位有责任心、对工人严格管理、为业主考虑、不玩阴招的项目经理，及其重要。

  装修公司长期从业，清楚了解项目经理的管理水平、职业操守。除了第一次合作的项目经理，其他都是经过验证淘汰过的。

  另外，若一位项目经理令人不满，业主可以要求装修公司更换项目经理。 

• 规范工人行为，管理项目经理

  现在的装修管理方式仍属粗放型。

  有些工人的素质相对较低，可能会出现无法沟通、暴力沟通的问题。一旦有矛盾纠纷，可与装修公司提出要求，由公司解决工人问题。

• 资金托管。
  以公司主体承担法律责任，避免项目经理/工长耍狠、卷款携逃。

• 质保相对有保障
  装修公司（除骗一波工程预付款而设的），相对随时可能找不到人的工长，固定经营，只要公司正常营业，就能要求公司履行合同中的质保条款。 

• 书面文档有据可依：
  装修公司报价细致、提前约定工程单价、增减有据可依。

• 签订合同文书可做为法律依据。

• 设计施工协作磨合度高
  设计师与项目经理来自同一公司。稳定的装修公司，设计师与项目经理磨合顺畅，沟通效率高。

• 承担风险
  施工错误引发的巨大损失、工地安全、工人工伤等风险，均由装修公司承担。

缺点：

• 自我监管：

  有些公司设有监理，但几十个项目只配一位监理；有些公司索性没有监理。

  同一公司的项目经理和监理因固定合作，极易同流合污。

  装修公司通过项目经理赚钱，为留住项目经理，当业主未发现问题时，公司有偏袒项目经理的倾向。

• 渠道成本高

  装修的核心在“工与料”，但装修公司拿走30%左右的工程款，花费在并非核心的施工与材料中。

• 违约成本低

  且不说装修完后几年内，该公司已关门（或改头换面），无法找到对方提供质保。

  工地未完工，装修公司老板卷款携逃的案例也屡见不鲜，业主损失预付的工程款、项目经理还有押金工程款未结算。装修公司老板跑路，项目经理拿不到钱，工地就停工。

• 重营销不重工艺

  装修是一次性的生意。家装行业，很少靠口碑、靠服务体验获取回头客。

  所以，家装公司绞尽脑汁想法设法接单，但接完订单后，层层转包。

  业主花费100，项目经理收到六七十。为控制成本，项目经理很难选择工艺极高的工人。做不好的地方，业主不指出，公司就睁一眼闭一眼。 
  
  
  

07

考察家装公司

• 检查资质：查看营业执照、是否挂靠经营，检查装修资质原件（不能是复印件）。

• 实地考察办公地点、办公环境：办公室的设计、人员的配置、沟通的氛围。

• 打听可靠性：市场声誉、经营时间、经营规模，办公地点是否自购，装修公司老板是否本地人士。

• 工艺标准：要求介绍施工工艺标准（合理的工艺标准见后面文章），若有成文标准施工标准文档更佳。

• 材料用料及价格：要求公司给出公司常规的材料产品清单，产品除了品牌外，需细致到规格，附带价格，可到市场对比。

• 与设计师交流：见

  《家装设计| 要不要请设计师》

  。

• 对比报价：一般装修公司必须等设计图纸全部完工才会报出具体报价，业主可以照着我给的报价模板（见下篇），索取每项施工内容的工艺及单价。

• 项目经理的流动性，项目经理在一个公司都做不长的，该公司必定某方面相对欠缺。

• 考察项目经理：与项目经理交谈。考察项目经理的专业性和心态。项目经理是否仗着自己专业，什么都不听；或者什么都听业主的。

• 检查施工工人的上岗资格证。特殊工种，比如水电工需要检查上岗证。

• 调查项目经理口碑和售后：向项目经理索取服务过的客户的联系方式，打听口碑、工艺、责任心、能力、服务等。

  冷静观察公司和项目经理的态度，是否有刻意隐瞒，选择性介绍、引导。调查售后上门保修服务是否及时、积极。

• 考察工地：已完工的项目看设计水平、工艺细节和综合装修质量。正在装修的项目看施工工艺、材料质量、施工现场管理、施工队伍技术、隐蔽工程质量等。

• 是否能接受非格式合同（具体见《合同》篇）。
  
   

08

装修公司的营销和套路

一、营销方式

• 网络营销：家装网站（如土巴兔、齐家网）、家装论坛、微信群、QQ群、微信公众号。

  点评：很多网站弹出窗口，输入面积和电话可以直接预算装修费用。其只为获取联系方式，转手几百块一个信息卖给装修公司。 

• 电话营销：从各种渠道购买业主电话信息，挨个打电话。

• 传统传媒推广：路边、车身、公交站台、电视广告等等。 

• 活动营销：节假日、月度、季度、年度活动，砍价活动，团购特殊折扣活动，样板房看房活动，针对单一小区的户型咨询活动。 

  点评：家装行业，周末小活动、一月大活动、重要节假日大促销。
  你暗自庆幸，能这么巧碰到折扣力度这么大的活动。

  这是常态，商家给你一种错觉，但这种“难遇”的机会，每个人都会被砸到。

• 展会：建材博览会、家具展会、婚博会等等

• 地推：小区跑楼发传单、市场周边守株待兔 

• 转介绍联盟：家装行业内上下游相互推荐，共享客源信息 
  点评：设计师、工人、项目经理、商家、服务商，只要是业内某一环节，大家都会心照不宣地相互介绍。
  

二、装修公司销售套路 

• 免费诱惑：今天送价值几千上万的电器、家居产品。

• 从众攀比：你们这个小区做过很多家、XX总就是我家装的

• 饥饿营销：这个优惠仅限今天、只有几名名额，今天必须要缴纳定金才能保留优惠折扣。

• 恐惧心理：如果今天不能确定，再也没有这个机会，损失很大。

• 难为情心理：今天都讲了这么多，把合同签一下。

应对： 1、理性消费：免费的产品是否真的免费。免费的，才是最贵的。送的东西是否真的自己需要、是否与自己家匹配。 2、时刻谨记：钱在你手上，所有价格都好谈；一旦交付定金，什么都没得谈。注：“定金”是不能退的，“订金”是可退。
 

09

关于监理

上文提及，有些装修公司可能自己配置监理。但因为身份关系，这个岗位更合适称之为”质检员“。同时，真正的监理需要负责更多的职责内容：

第三方监理的职责：

• 审查设计方案和设计图纸

• 审核工程预算

• 查验装饰材料

• 查验装修设备

• 检查工艺做法

• 监督工程进度

• 检查工程质量

• 协助验收

为何要请监理

从上面的分析可以知道，对项目经理来说，一个工地就是一次生意，自负盈亏。在不透明、无口碑、一次性生意的家装行业，能够偷工减料，就是金钱。

所以，很多工头都会看人下菜，对懂的业主小心谨慎，对不懂行的业主阳奉阴违。

无监管时，希望依靠工头的自觉性实现工艺质量的严格把控，就如同把主动权交给对方。

注：即使是第三方监理，因为是固定某一人员上门，难以保证不被项目经理“收买同化”，所以，除了精心对比挑选监理，业主自己学习跟踪才能双重保险。