《掌控谈话》第十章 - 草稿

当一切准备就绪以后，我们是不是就可以真正谈判了呢？但是我们还有亿点忘记了，就是很有可能会出现意想不到的情况。那些隐蔽的预料不到的信息出现之后，对谈判效果可能会造成颠覆性的影响。那就是黑天鹅，黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能的事情或完全想象不到的事情都有可能发生，这并不是指那些只有百万分之1可能发生的事情，而是指完全没有想到，但是最终发生的事情。

书中讲到一个案例。37岁的威廉格里芬住在他父母位于纽约的家中，他的卧室在2楼，那是一个正常的春天，走下楼的时候他开枪打死了自己的母亲和一个油漆工，因为打伤了继父。沿途枪击了一名工人和两名路人，然后闯进银行，他立即把银行的9名雇员扣为人质，并命令顾客全部离开。他跟FBI探员进行了暴力对抗，请他们在下午四五点的时候到银行门口，他要在停车场和他们枪战。在美国历史上还没有出现哪个版本费，真的在有限的时间会伤害人质，因为他们无非就是想要得到钱尊重和逃跑用的直升机，但这一次不一样，他杀死了银行的人人质，然后自己就被对方楼上的狙击手给毙掉了。原来他就等着警察击毙他的。这是一只大大的黑天鹅。

FBI从来没见过这样的案子，所以他们收集信息的时候还是用很老式的逻辑。寻找黑天鹅当然不是一件容易的事情。这就告诉我们寻找黑天鹅需要逻辑思维的改变，你必须打破已有的前进路径，拥有更多的知觉，用敏锐的方式去倾听。

人最好能发现，适应并探索那些会占据主导地位的位置因素，要想发现这些位置因素，我们必须仔细观察我们的世界，必须提出要求并认真聆听对方的回答，你需要问许多问题，观察语言线索，并经常向对手说出你观察到的情况，以求的证实。

接下来我们谈一谈发现黑天鹅的特殊技巧。首先是杠杆，黑天鹅是倍增杠杆的力气，他们能给你上手的机会。杠杆呢是一种造成损失保留收获的能力，你的对手想要获取什么又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法行动和决定之上建立杠杆。在实际操作中，我们的不理性想法就是我们的真实情况，损失和收获都是一晃而过的，情感它有真实存在的，用来对付你的杠杆并没有关系，真正有关他们的事，认为你手里握有的可以对付他们的杠杆，这就是为何我说杠杆总是存在的，作为一种基本的情感理念，无论现在是否存在都可以被制造出来。

作为一名谈判者你应该始终注意哪一方最新担心谈判破裂给他们带来的损失，觉得自己会损失更多的一方是最害怕损失的，他们的杠杆也最少，反之亦然，要想得到杠杆，你必须让对方相信，如果交易失败他们会有实质性的损失。

杠杆呢，有三种类型的杠杆正面的，负面的和标准的。

正面的杠杆相当简单，你作为一个谈判者，能为对方提供的或拥有对方想要的东西或能力，只要对方说出了我想要，比如我想买你的车，你就用了正面的杠杆。当他们这样说的时候你就拥有了力量，你能让他们渴望变成真的，你能控制并影响他们的痛苦，你能利用他们的渴望与另一方达成更好的协议。

正面杠杆应该说更有话语权。

负面杠杆。是谈判者，让对方感受到痛苦的能力是基于威胁的。如果你能对谈判对手说，如果你不履行或者不承诺，我就会毁了你的名誉，这是你就拥有了负面杠杆。

这类型的杠杆能抓住人们的注意力，因为他们拥有我们之前讨论过的一种概念叫避免损失。

在负面杠杆上需要寻找什么样的黑天鹅呢？高效的谈判者会寻找不经意间透露出的信息碎片，这些信息对对方而言十分重要，他们的听众是谁？对他们而言什么样的状态和名誉至关重要，要想找到这些信息一种方法是跳出谈判桌向熟知对手的第3方答题，另一种有效的方法是在与对手沟通交流过程中自己悉心收集。

一个个巧妙的技巧是标注你的负面，杠杆这样能把它表明是出来又避免了直接攻击对手，比如可以说似乎你非常真实这个结果你在上面花了大量的时间或者。似乎你并不关心把我置于什么地位，这样就可以真正的打开谈判的进程。

标准高杠杆，每个人都有一套设定好的标准和正常框架，标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到自己有利的效果，如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆，没有人希望自己看上去那么虚伪。

另外你还要了解他们的信仰。你一定是倾听，再倾听多倾听，当你全面了解对手的宗教，能提供标准杠杆，并引导谈判的结果走向同时还有其他方法了解对方的宗教，从而帮助你获得更好的效果。

另外回顾你从对手那里听到的所有信息，你不会在第1次就听全所有的信息，因此请作第2次确认与团队同事核对笔记，安排额外监听者在电话线上的收听，他会听到你忽视的信息，嗯，探索相似性原则，人们更适应一个与和自己文化相近的人沟通，所以挖掘他们的关注点，向他们显示你和他们的共同立场，另外当某人看上去不理智或者疯狂的时候，他们很有可能并不是真的如此面对各种情况寻找可能存在的约束隐藏的渴望和错误的信息，这些都会导致上述的现象和对手面对面十分钟的面谈常常必须多天的研究更能透露出很多东西请特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和。非语言交流，特别是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话。

当你做到了以上几点，我想即便有黑天鹅出现，你也会能找到我相对解决的办法。