销售高手在民间

前段时间，我为了学习销售和管理的经验，花了几千块。还只是入门的课程，如果想进一步再学习，就得花几万块大洋。因为即将生娃，我暂时打消了这个念头，安心在家养胎。同时，我的婆婆开始到家里照顾我的饮食起居。起初，我是比较排斥的，毕竟是一个从未在一起生活过的人，突然开始每天大眼瞪小眼的面对十几个小时，多少有点不习惯。

但相处了一段时间之后，我突然发现我的婆婆她是一个销售高手！她闲聊跟我讲的一些销售技巧，整理一下，就是一堂生动的销售课程啊。所以，我今天要把她讲的一些看似不经意的销售技巧写出来。

两年前，婆婆家楼下开了一家专门给老年人讲课和送鸡蛋的店，店里会经常卖一些保健器材，比如饮水机、吸氧机、空气净化器、水晶床垫之类的。因为价格不菲，我和先生总是不让她买，但她总是偷偷的买，后来我们就没有再管了。再后来，陆陆续续听她说，她基本上成为了那家店的半个老板，经常帮店里组织活动等。其实我也一直挺好奇来着，这么一家不起眼的店，没有任何装修形象，在一个老旧社区的门口，连门都经常关着，房租一年不到3万，但是一年可以做70多万的销售。这些产品毛利特别高，除去陈本和人工，一年的纯利最少也有30多万。关键是，这家店的所有消费群体，都是非常节省的老人啊。

这次她来照顾我的饮食，天天面对面，我好奇就问了问店里的销售模式。

我婆婆见我问她，就非常傲娇地对我说：“这家店的销售，每年起码有一半都是我一个人做出来的。而且我在他们公司所有分店中，都是非常有名的。”她的营销方式，我用书面语言总结了一下：

第一步：针对性地小恩小惠吸引人气。因为是老社区店，老人特别多，老人也比较喜欢占小便宜，所以这家店每次搞活动就送鸡蛋，每个来听课的人，就送鸡蛋，连续讲课，连续送鸡蛋。这样一周下来，就会有一大部分人是天天来，并且已经被洗脑过了。

第二步：产品体验。大部分老人都会一些高血压高血脂之类的病痛，店里的产品可以无限制的体验。老人一边体验，店员一边给老人服务，还针对性地做一些简单的“治疗”，体验完后老人感觉会很舒服，喜欢的就会当时就买，犹豫的就邀请老人明天继续来体验。

第三步：攻单。这一步是最关键的，这是这家店最高明的地方。老人经过第一步的洗脑，第二步的体验，接下来的攻单就由之前的老顾客来做，我婆婆就是帮忙攻单的一群人。由我婆婆这种类型的老客户老邻居来帮忙攻单，成交就变得容易很多。那么我婆婆又为什么会心甘情愿的帮忙攻单呢？接下来的第四步也是非常重要的。

第四步：VIP客户的维护。虽然这是第四步，但我觉得这一步是最重要的。只要是在店里成交过产品的人，全部都是店里的VIP客户。这群VIP客户，总是会比其他人的礼品和活动更多。比如发鸡蛋，非VIP客户发10个鸡蛋，VIP客户就发20个。过年过节，门店会组织VIP客户吃饭聚餐唱歌。所以，这一家不显眼的店，俨然已经成为了老年人的聚会中心。下次门店再推出什么新产品的时候，这群VIP客户就是成交最多的。

第五步：核心人员的培养。核心人员，就是像我婆婆这样的人，我婆婆虽然在那个店里没有任何提成，但她非常享受这种感觉。每次店里发东西，她发的比VIP还要更多，她就是这个店培养的核心领导客户。她的号召力也特别强，每次VIP客户的活动，都由她组织安排。发东西，发多少，也由她来决定。店里也给予她一定地回报，隔一段时间就安排她去附近短期旅游几天。如果公司总部有表彰大会，就安排她作为客户代表去总部参加，她每次回来都会高兴好久。

因为这家店有我婆婆的存在，所以这家店每次都不用安排什么老员工，安排新手来就可以了。很多事情都是由我婆婆来指挥，店里的人听指挥就可以了。

我婆婆自己也说了，如果她还年轻，她自己开一家这样的店，会比他们做得更好。

这些营销方式都是我婆婆口述给我听的，我在心里暗自服气，这些营销方式，不就是我花钱听的那些课程中讲的哪些吗？只不过运用的地方不一样了，所以说，真正的高手是隐藏在民间的啊，我得消化消化，好好学习学习。

写在最后：

起初，我和先生都是反对婆婆买这些产品的，我们总觉得这些产品的价格有些虚高，但后来慢慢的我们就不反对了。每个人都需要精神寄托，特别是老年人。这几年，感觉婆婆俨然有了一个精神寄托，她的精神也比以前更好，虽然花了一点钱，但是人开心是最重要的，不是吗？