攻心成交——如何挖掘客户的需求、化被动为主动

很多伙伴经常是自己把天给聊死了，就是我们都是处于被动的一方，一直是客户在问问题，然后我们再回答，最后就是客户说好的，谢谢，再见。

举个例子： 你是否经常收到别人问你，冻干粉多少钱？然后你说399元，然后就没有然后了～ 你自己把天聊死了～

我们要了解客户去问你冻干粉多少钱，他的潜台词是什么，这是因为他看了你的朋友圈之后，她想去了解，但是她不知道怎么开口。所以客户都会想到第一个是价格，对吧，比如说你去买车，你看到一辆奔驰100多万，然后你进去4S店里。第一句话也是问销售这辆车多少钱？销售肯定会说，大哥，你坐一下，喝杯茶，我来了解一下你是什么职业，你是什么需求，然后慢慢的去跟你说我们这个车有多好，价格永远都是最慢去公布的。

所以他问你冻干粉多少钱的意思，就是他想了解你的冻干粉，他有可能想做代理，她有可能想买零售，但是你只回答他多少钱的时候，那就没有然后了。也有这种情况，本来顾客想做代理，但你只是卖给他一个简单的产品。本来他就想简单的买完产品体验一下，最后你一直跟她说做代理，把她给惹毛了，之后连卖产品都没有卖出去，这就是我们会面临到的一些问题。

一、了解需求环节

根本的原因是你没有了解顾客的需求，那如何了解顾客的需求呢？

（一）察言观色：看

我们都知道，我们经常会看一个人，他开什么样的车，穿什么样的衣服，用什么样的包包来判断他是处于一个什么阶层的人，他是什么样的消费能力。当然我们做微商更多的是在线上，所以更多的是在看她的朋友圈。同样道理你的朋友圈，也就是你的形象就非常的重要。

你出去约会，你出去见朋友，你都知道，把你自己打扮的漂漂亮亮，但是你的朋友圈每天展示的是几百上千的好友，你为什么不把他收拾的好一点。背景图、名称、头像都整好，这是我们做生意的第一步。

做朋友圈不是只发朋友圈，还有就是大家要花一部分时间去看别人的朋友圈，去互动。直接从一个人朋友圈是可以看出一个人非常多的信息的。比如说泡女孩子的时候，你翻她的朋友圈，可以知道她大概的年龄、圈子、爱好等等。一个人发朋友圈很重要，但是做朋友圈更加重要。就是说，你要去看别人朋友圈，你要留一部分时间去互动。而不是只是一味的自己发图片。做朋友圈有这样几个注意点：

1、比如说加微信好友，我尽量看他的朋友圈做什么的，如果看他是做环球好货的，然后打招呼的方式是：你好，跟您咨询环球好货！通过率非常高！

2、可以尝试评论或者点赞目标顾客之前的朋友圈。这样说明你是有诚意的，你在特别关注他。特别是陌生人尤其要如此。陌生人就会很好奇，这个人是谁，为什么会去看我之前的朋友圈，她同样她就会来翻看你的朋友圈；

3、能评论的话最好是不点赞而是用心评论。他发他宝宝，你就评论说你的宝宝好可爱。他发了他做的饭菜，你就评论说，哇，看来你的手艺不错。他发了他新买的车，你就评论说，哇，恭喜啊；

4、你加到陌生人的时候先养一段时间，然后再去跟他互动，让他忘记你是什么时候加他的时候呢，通过朋友圈的互动去跟他产生联系，然后吸引他来看你的朋友圈，当然前提你的朋友圈要发的还不错，别太硬的广告跟太杂乱无章的广告，把别人给吓跑；

（二）倾耳细听：听

我们要花70%的时间去听对方讲什么，而不是花大量的时间去讲。那如何提高对方说的欲望呢？

一个重要的方法是讲述他的痛点。比如实体店老板，只要你说到：姐，现在生意怎么样？租金挺高的？员工也不好找吧？ 她一定会跟你吐槽很多，哎呀，租金涨价了，人工不好找，现在生意流量越来越少。然后就顺应她说，是啊，我也开过店，确实是这样的，拉进距离。她这个时候她就觉得，哇，同道中人，他又哗哗的跟你说一大堆。所以当他愿意把你当成一个倾诉的对象，说一大堆给你听的时候。那就证明你跟他的距离越来越近了。

宝妈就说收入和家庭地位的痛点，打工者就吐槽公司老板收入的问题。你顺着她的意思让他讲一通，时不时还撒一把盐，戳它一下痛点！

（三）刨根问底：问

如果你只是一味地回答问题，那你就是处于被动的状态，如何能够反客为主，就要靠提问题，让对方来按照你的思维来回答，那你就是变成了一个主动的地位。从一个宏观的角度，慢慢再回归到微观，回归到产品上来。

1、状况式提问

你和任何人去聊天的过程中，你先去聊一些对于他来说和你的产品没有半毛钱的关系的事！问一些近况，工作各方面的东西，特别是结合他可能的痛点去问，进一步了解他的需求点；

2、问题式提问

我们每个人都要学会挖掘别人的问题，你现在皮肤遇到哪些问题？你告诉我，我帮你做一下推荐，这叫什么呢？这叫问题式提问。

直接问他问题在哪。然后继续问，唉，你之前用的什么品牌？为什么现在不用呢？你现在遇到的最大问题是什么？

3、暗示性的提问

暗示性提问其实也是在挖掘客户需求的一个过程。这种方法运用最多的就是医生，带你去看病的时候，她问你，你怎么啦，你说我感冒，她说还有呢，我咳嗽，还有呢，我肚子痛，还有呢，胃疼，基本上她一问就把你所有的病都问出来了，她也不用看了，就直接给你开药。所以当我们遇到客户或者是代理，我们都可以采用这种暗示或提示性的提问，让他把他的所有的顾虑跟所有的问题能够说给你听，那你就知道他的点在哪里。

在聊代理的时候，你问他，你现在还有什么顾虑，她说我老公不支持，你说还有吗，他说我这个资金有点紧，你说还有吗，他说我怕囤货。你说还有吗，他说我没做过，我不懂得怎么发圈。那你就基本上知道，他现在遇到什么问题，你该给她推荐什么样的级别，你该怎么样去解开她的这些顾虑。

4、成交式提问

这个时候你就可以直接成交他了，成交式提问直接讲一句话就够了， 叫做假如我有一种方法可以帮助你解决以上所有的问题，你想不想听一下。假如我有一种方法可以帮助你解决皮肤所有的问题，你想不想听一下。 假如我有一款产品可以帮助你解决上面所有的问题，你想不想了解一下呢？

二、成交付款环节

我们刚才讲的更多是在谈判的环节，那接下来我们到达成交跟付款的环节，应该怎么能够让他迅速的去掏出这笔钱。

1、二择一成交法

二选一是非常广泛的运用，比如在大学时，食堂阿姨不是问 你要不要加个卤蛋或者火腿？ 而是经常问你要加卤蛋还是火腿？

所以你在跟客户交流尽量用二选一， 你要一盒还是两盒？ 微信还是支付宝？ 总监级别还是副总裁级别？请问你要寄家里还是单位？把地址给我！

我们假设已经在成交环节，他问你开多少钱的时候，你就跟他说720，然后发现他就没有动静了。这样是不对的。她问你问题，你回答他，你一定要再给他一个问题，让他可以回答你，或者让他可以做决定。他问你价钱，你说720，紧接着要问你是用支付宝还是用微信。你是要我帮你寄到公司还是寄到单位。那这个时候他如果有回答你，就证明他已经确定了。很多时候没成交就是缺这个临门一脚。

2、三选一成交法

三选一的方法很简单，就是让顾客选择一个中间值。比如说我们一盒冻干粉是399元，两个冻干粉是720，还送你400块钱网上超市购物券，然后再上一个级别是3600。那一旦你摆出三个选项的时候，可能客户就偏向于去选择中间的那一个选项。

3、帮助客户做决定成交法

帮助客户做决定成交法就是设身处地为对方着想给对方建议， 我建议你那个执行董事，董事合伙人资金压力太大了，副总裁级别利润空间可能低，执行董事刚好！ 这叫帮助对方做决定成交法。

我们在成交客户的时候，不管他是你熟悉的还是陌生的，我们一定要把它当成一个兄弟，当成一个姐妹的角度，我真的是为你考虑才让你来跟我一起做这样的项目。

4、当面直接成交法

其实在跟一些客户聊到最终想成交这个环节总是会遇到一点阻力，毕竟几百块钱，甚至几千块钱，没有见过面，他还是有点顾虑。那这个时候你可以说，我去拜访一下你，或者是我们约一下饭，或者是你来我的办公室。

我们经常遇到一些客户，跟你聊的挺好的，也跟你说想拿多少钱的级别，但是等到你收钱的时候，你会发现他迟迟不给你打钱。这时候就需要当面成交法。你只要再出马，你只要打扮的靓丽点，你只要再见面的时候发挥的好一点，你只要阔气一点，你只要能够跟他调侃一下，他就会去跟你成交。线下信任感是很强的，特别在线下还是可以撒一点娇的，可以赖着不走：就这样吧，你看都跟我聊了那么久了，一起来干吧，一起来吧。