“蜘蛛侠”和集成灶的启示

有个高中生不想上学，觉得读书就是慢性自杀，觉得学校就是人间炼狱，家里实在没辙，让他跟着亲戚去外地打工。他身单力薄，又身无长技，就去当了一名蜘蛛侠。就是清洗玻璃幕墙的工人。

有一天他正在干活，上面管升降的工友看他刚干一半，就独自去吃饭了，吃过饭想躺十分钟，结果睡了一个多小时。

就在这两个小时里，他独自悬在半空。手机怕掉根本就没带，结果叫天天不应，叫地地不灵，肚子饿的前心贴后背，中午的大太阳又烤的浑身冒油，时不时的再来上一阵风，吹的他在空中摆来荡去，吓得他死死抓住绳子，哭都哭不出来。

直到终于有人想起了他，把他拉上来。他哆哆嗦嗦地站不起身，一下子瘫倒在地上。从那以后，他再也不出工了，任谁劝都不行，就要回去上学。

之后他的确进步很大。用他自己的话说：每当觉得学业太难，啃不下去的时候，他就想起那次被挂在半空的情景，浑身立马又来了劲。

这是一个通过具体场景发现自我需求的故事。厌学时的少年找不到学习的理由，别人的苦口婆心终究无法感同身受，直到置身于那个具体的工作场景，让他深刻体会到了生活的艰辛和学习的益处。

最近还看了个访谈节目，采访的是一家集成灶领军企业的老板。这位老板说，当年住房条件有限，为了阻隔油烟，只能在厨房和客厅之间装一扇玻璃门。

那时候经常是她忙完回到家里，先生还在厨房做饭。先生想跟她说说话，但因为油烟太大就只能隔着玻璃边说边比划，结果也往往听不清说了啥。

这位企业家说，当时她就认识到，把油烟吸干净这件事一定有着广阔的市场空间。随后她就把公司的厨房产品聚焦到集成灶上，即便当时这还是一个全新的品类，还无从判断市场反响，但她坚信保护家人的健康和营造温馨的就餐环境，是每一个家庭的强烈需求，于是还是义无反顾地投身到集成灶的研发和推广上。

这是一个通过具体场景发现外部需求的故事。其实仔细想想，用户在购买商品的时候，其实需要的并不是这个商品本身，或者说在乎的不是商品自身的价值，而是它能否在用户的某个实际场景里发挥作用，尤其是满足精神或心理诉求的作用。

男人买一个剃须刀，不仅要的是能以干净清爽的面目示人，更想要展示自信活力的精神状态，让别人知道“我能行”。女人买一个包包，当然不只是为了装点东西，除了显示品味和档次，更想收获同性的艳羡乃至嫉妒，通过显示“你没有”，来满足自己微妙的虚荣心。

包括读书，对很多人来说，读没读完、有没有心得根本不重要，关键在于谁不喜欢自己读书的样子呢？健身一分钟，自拍两小时的，也是一个道理。

明白了这一点，还有助于我们解决棘手的问题。怎么操作呢？就是要对目标实行具体、细化的拆解，一步步地深入追问下去，直到挖出真实的动机。

比如我想成为什么样的人？为什么呢？一路追问下去，大概率也会找到一个具体的场景。可以是回忆过去的经历，也可能是对未来某个场景的畅想。等那个具体的场景出现了，问题的根源或者真正的需求也就找到了。

所以说真实的需求，都存在于具体的场景里。只有找到那个具体的场景，设身处地的体会别人的感受，你才能真正有所洞察。