说服技巧---互惠原理

互惠原理最早是在《影响力》这本书中接触到的，今天说服力课程中重新温习，又有新的理解。

互惠原则是说，人是群居动物，当我们收到别人的关怀的时候，总是想着回馈别人，这种相互帮助使得种群更易于延续，长时间筛选下来，我们都是携带者互帮互助基因的后代。那些获得帮助却不懂回报的，都消失在进化过程中了。我对你好，你也会对我好的。

互惠在商业中应用极为广泛，比如商场里面的免费试吃，如果接受了试吃，却没有购买，心理往往会承受很大的压力。为了逃避这种压力，很多人会绕着试吃台走。

如果你是销售方，你要如果做，才能让别人接受你的礼物呢？答案是送别人那些无法被退回的礼物。比如信任、时间、人情、注意力。

1、信任。首先给予对方无条件的信任，对方会更加信任你。比如告诉出租车司机，你在这里等我下，我去买点儿东西回来，先放1000元在你这里，我相信你不会走的。等下回来告诉司机，自己带的钱不够，想出租车司机借3000元，这时候大部分司机会因为心里压力而答应借钱。

2、时间。在逛商店时，店员陪着你，帮你挑选，推荐，也会让你心里有要购买的压力。

3、人情。接受别人帮助，度过难关，会让人有欠人情的感觉，这种亏欠会一直持续下去。当别人寻求帮助时，你基本没有拒绝的理由。

当别人收到礼物的时候，往往会觉得不好意而拒绝。怎么让对方收下呢？你可以说，别客气，我相信换你，也会做一样的事情。这样帮对方和自己找一个特别好的台阶，降低对方的不舒服感，而且巩固了两边的关系。送礼物不用强调礼物的贵重，只要对方收下，基本你就赢了。

互惠能不能让别人感受到，核心在于特殊性和针对性。特殊性是指，我本来可以不做，但是我做了，比如“我有留意到你在备考，这是我之前的笔记，借给做个参考， 看能不能帮上忙。”针对性是指，这个好处只有你有。比如年底老板发完奖金，单独给你额外发个红包。

送别人你的在意，你的关注，是最珍贵的礼物。

值得注意的是，要小心过渡馈赠。当你的馈赠让别人无以为报的时候，被人会启动自己大脑的自动合理化程序，把这些馈赠当成理所当然，互惠就消失了。古语讲的斗米恩担米仇，也是这个道理。