销售流程各个环节都有增加价值的可能

一、界定目标客户。实际销售流程中的第一步，通俗些说，就是根据产品或服务的特点去推测市场中哪些客户会需要，这些可能会需要的客户，就是我们的目标销售对象，又叫潜在客户。To B销售一般需要销售人员自己找，To C 销售很多是通过广告吸引。无论什么销售模式，这一步逃不了。

二、筛选意向客户。就是在界定的目标客户中，把对产品或服务有意向的客户筛选出来。电话销售表现最为明显，To B销售做这一步的同时连带找客户方关键人，汽车销售，只要来到4S展厅的基本就可以定义为意向客户了。

以前大致圈定一个目标客户群，销售人员挨个拜访就是。如果是电话销售，每天规定通话时长和通话数量，狂打就行；如果是针对企业的销售也是，前期先打电话找关键人，再安排面访。成交转化率很高，企业组建销售团队付出的成本是低于销售团队创造的收益的，企业是盈利的。现在市场变化了，竞争多，信息透明。同样的做法，虽然能成交，但是成交率低了，利润少了。这不，很多商品转到网上去卖了，降低成本啊，降低成本就是盈利啊。在过去，电销团队，就是专为某些商品服务的，因为成本低啊，现在也变得难了。

最近接到很多推销贷款服务的电话，电话那端不是真正的电话销售人员，是利用AI技术制成的机器人。目的一样，为降低销售成本。对于企业来说，销售人员呼出电话筛选意向客户的成本，是远远高于AI机器人筛选意向客户的成本的，而且AI效率比人工高。

因为是电销，客户名单这个环节有专门的部门专门的人来负责。面对企业的销售，AI机器人就很难带来明显好处。除非有潜在客户名单，或产品相对简单。对于绝大多数To B销售来说，难点还是在找客户上。从拿到一个产品到实际成交，大部分精力和时间浪费在了找客户和无效面谈上。过去市场环境不一样，成交率高，而且金额也高，这种做法绝对没问题，现在是见很多客户都不见成交的，成交了，金额也不高，利润也少。很多销售人员被企业设计的KPI考核扣除部分底薪，也是无奈。

AI电销机器人是针对销售流程筛选意向客户这个环节节约成本，从而为团队和企业带来效益。我在想，针对多数To B销售来说，是否可以在界定目标客户这个环节上下功夫，增加个人和团队的利益。

在营销中这个设想，已经实现了，程序化广告购买啊，根据网名的游览行为轨迹，推测可能对什么有需求，针对推送广告信息，大大提高广告转化比。这不就是在茫茫市场中，精准锁定目标客户吗？

诚然，这只是一个想法，一个思路，用在B2B销售中，落地很难。在网络上可是有设备自动随时记录数据的。