老曹说园∣对话精准营销,全面剖析产业园区四大痛点
“
本期话题:产业园区要素随着政策市场的变化,逐步从模糊向精准延伸!精准定位、精准运营、精准推广、精准招商!重新复盘我们的园区是否精准。
本期嘉宾:曹志国先生
嘉宾名片:中联智创创始人,京津冀产业一体化实践者
”
导语:
产业园区老炮们关起门谈谈产业园区四大痛点,产业园区,到底是产业重要还是园区重要?园区基因急需改变。何处安放你的初心,何处是改变产业园区命运的抓手?
1.地产思维产业园区基因隐痛
曹志国:今天的主题,关于“精准”,大部分园区在做战略,顶层设计,或者商业模式的时候,初衷和行动不匹配。不管是住宅勾地,还是好区域做持有吃租金,都需要一个良好的经济整体趋势做支撑。
张总:我觉得以前的定位或者说战略目的性不明确。或者说动机就不纯。商业模式、初衷站位太高了。
曹志国:就从张总的话题开始,原有产业园区的价值定位,本质是从资源型延伸出来的价值,大家晓得就算招牌挂也是定向拿地 ,拿地完毕后的商业模式是按照地产逻辑和架构设定的!对园区定位只要按照十三五规划讲一讲概念,外部市场环境也不错,产业园区定位问题没有显现出来 。
张总:带项目拿地,以拿地为首要任务。土地拓展部门和招商部门两张皮。
曹志国:是的,土地拓展部门和招商部门各吹各的号,各唱各的调,互相不协同,表现出的是组织不协同,但究其实质是原来设定的产业园区基因决定的,也就是定位决定的。从前产业园区定位是首先以满足政府诉求为第一优先,其次是满足自身利益为导向的所谓的定位。投拓的垂直目标是讲故事,签战略协议或者整合资源,以拿地为第一目标。中间环节市场中心调研,同样是按照公司拿地指标标准去调研的,如果公司战略是要规模,品控就不会严谨 ,眉毛胡子一把抓,疯狂拿地,最后的去化任务都丢给招商了事。这是非常惨痛的教训,我们行内好多知名园区就是这个问题 。这也就是要说的体系内协同的重要性,组织协同的重要性!
回到定位:当政府诉求为第一优先,园区自身利益为导向的时候!市场好区位好,产品好,资源稀缺还好,一旦出现同质化产品,市场周期有波动的时候,就会出现价值危机,现金流危机,去化危机,最后团队危机,导致决策者放弃在做园区的决心!
从目前看国内越来越少做园区的企业就是这个问题导致的,当然还有一个关键因素市场诉求,也就是产业企业诉求,我们的商业模式不按照他们诉求改变,项目成功率会大大降低。
满足政府诉求的基础上叠加了自身园区短期利益的诉求,不符合产业企业诉求,这成了我们经理人和产业客户受罪的根本原因。因此产业园区成败有一个根本的基础因素,当地区域具有产业基础、或有产业转移需求、具备产业集聚基础条件,这是产业园区成立的三个根本要素。空想出来的定位只满足了政府诉求,本身形成不了强有力的产品。而从卖方市场到买方市场,找到政府、园区、企业三方诉求的平衡点格外重要,首先满足企业诉求,其次满足政府需求,最后是园区自身的诉求!这样的平衡是需要既有模式,走出自己的安全圈。放弃一些东西 ,如短期利益!时间,公司战略的周转率。
2.精准运营,轻载体,重服务
运营的精准:我们园区运营商已经有了很多的改变和突破了,从原来的基础服务,到后来的增值服务,到智慧服务等等。我们讲服务是园区价值的最重要的表现,原来是硬载体,软服务,现在是轻载体,硬服务 。以我现在办公的地方举例,看似是5A级写字楼,但基础服务能达到标准就非常不错了,空调温度不够,导致我们整个楼层要加买风扇,网速慢 ,租金贵,外表在漂亮没有内涵相互依存是不持续的! 这种情况在国内不在少数,蜜月期过去,服务的标准化就很难保证,而这里还只是一个普通办公环境 。
对产业园区而言,近一两年的日子都不好过,他们要的服务已经不是消费的效率,员工体验感,要的是能为他们解决企业问题的平台。这是企业根本诉求 !大家会发现轻资产企业生命周期由原来的五年,三年,一年,有的半年就消失了 。企业在迅速迭代,留给产业园区的转型期窗口期愈加短暂。
我是从2015年开始跟着党的号召创业的,互联网,共享经济,020等,概念炒得火热留下一地鸡毛 。商业价值是商业载体生存的本质,园区运营更是这样,因为创业者,企业家,尤其是中小微企业,他们需要赋能,需要多维度赋能,他不是一个机构,一个区域政府能独立完成的,不同发展阶段的企业有不同需求,而产业园区作为企业平台、综合载体,需要全链条赋能,如资本赋能,政策赋能,管理赋能,创新赋能等等 。
产业园区无法通过自身独立完成,我们需要合作,需要对接资源,而这种意识都没有的产业园区还占市场的大多数。精准的复盘看产业园区,没有哪个赋能是独一无二的,他们是相互联结的整体。
3.精准营销:改变产业园区命运的抓手
泛营销时代,广告做了不少,活动做了不少,什么效果大家晓得,因为我们有时候都不知道客户在哪儿?他想要什么,这是问题的根本。
我们说品牌营销的精准是指:品牌的战略定位的精准,产品定位的精准,和运营价值的定位是否精准,我们的客户画像是否精准。
关于招商的精准:招商我个人认为是精准的定位,精准的运营服务价值,精准的推广,并构建场景,招商本身就是一个结果。而用组织和考核来架构的行业市场不是这样的,我们看到的市场现状是:定位不精准,运营无价值,推广都不知道在哪?怎么招商,没法招,这是目前行业最痛的地方 。精准定位、精准招商,精准有价值的运营,精准营销,招商只需做好客户的链接,并在场景上去实现成交的过程。而组织需要重新构建,原有组织层级太割裂,想要协同根本不可能,只能重新划分,由层级科级管理制到扁平化修正!
组织服从战略,战略在定位精准的基础上实现,品牌营销是改变产业园区的抓手,改变产业园区现有业态,将会改变产业园区五年十年的走向。请远离泛滥的风口与漫天的飞猪,扎扎实实的做做产业,走出园区的窠臼才是产业园区生存之道。