B端市场营销到底是做什么

本章核心内容：
1、B端营销的目的
2、B端营销的基本逻辑
3、从客户转化链路看营销

很多企业做B端市场营销，往往采用行业内通行的做法，今天觉得短视频好那就开始做短视频，明天觉得展会活动就开始做展会活动，这个网站看上去流量好大可以投广告，那个KOL好像很专业可以合作一下。

做了很多事情，投了很多钱，但是实际效果却始终不尽如人意。为什么出现这种情况？因为很多企业的市场团队，往往追求的只是做这件事，然后根据效果来来判断要不要继续做这件事情。当一个行业处于快于爆发的阶段的时候，这样的市场逻辑也会获得比较不错的结果；但是到了行业激烈的阶段，继续遵循这样的市场会给企业带来巨大的压力。

在做市场营销之前，我们一定要明确，我们的工作目标是什么，然后反推我们需要做的工作内容和方法。

B端营销的目的

我把B端市场营销的目的分为两个，一个是获客，一个是转化。

在行业的增长阶段或者企业的初始阶段，市场营销的首要目的是获客，需要尽可能地开拓各种各样地渠道把客户沉淀到自己的流量池；当行业进入到存量竞争时代或者企业进入到一个稳定的发展期，市场营销的核心目的是提升转化率。

B端营销的逻辑，如何获客？如何转化？

我比较喜欢用流量思维来看待获客与转化的逻辑。

市场是一个巨大的流量池，由很多大大小小的流量池组成，比如我们经常使用的公域流量平台头条、百家、抖音等等，以及有归属企业的私域流量池。我们要做的就是从这些流量池中找到自己需要的流量，通过各种各样的方法把这些流量汇聚到自己的流量池。

通常B端产品在公域流量进行转化是一个非常困难的过程，B端消费者不具备像C端消费者这样"冲动型消费"的特性，除非你的产品具备相当的独特性及不可替代性。B端产品的转化，就是一个需要持续投入人力物力和财力的过程，通过各种各样的内容输出影响用户对产品的认知，进而一点一滴地积累信任感，信任感达到一定程度就可以促成产品的转化。

在化学反应当中，当你添加了一些催化剂之后，能够大大加快化学反应的速率。同样，在转化客户的过程中，我们也可以通过采取一些特别的方法来加快这一转化进程。比如销售同事的拜访，频繁的营销活动等等。销售同事在同客户建立信任感方面具有天然的优势，他们针对客户的行为效率要比其它方式高效得多，所以在整个转化链路当中会承担很关键的角色。