您和您的客户都会关心的点：销售返利

|| 不如，我们先用数据来说明返利的重要性

以汽车行业某4S店的真实数据为例：年度销售2500台，营业额8.3亿，直接销售毛利率：-15%，含返利毛利率：1.2%，预估本年应收返利1.16亿元。

用上面指标举例说明：每销售1台30万的车，用“销售价格”（终端发票价格）减去“进货成本”（厂家增值税票），亏损4.5万元，厂家的各项返利弥补4.86万元，1台车如果其他什么也不卖只是销售车辆，毛利4.86万-4.5万=0.36万元。

如上数据：2500台车对应1.16亿元，每台车平均4.64万元，假设整车厂的返利有10-15种，也就是这家店1年内财务和销售内勤要根据厂家的商务政策计算出25000-35000个数据来支撑这1.16亿的存在并保证整车厂确认返还。

从金额的巨大和数据支撑量来看，返利管理非常重要而且难度不小。

|| 总结，返利管理难点

01. 几千家供应商规模、所在区域不近相同，奖金政策复杂，而且变来变去；

02. 经销商、市场、销售、财务，算一次奖金excel要经手大半个公司兜兜转转；

03. 审审审，面对内外审的双重夹击，纸质保存的数据追溯起来难于登天；

04. 数据量大，只要弄错了一个小数点，几十万毛爷爷就不翼而飞；

05. 面对一堆杂乱无章的数字，调整奖金政策根本无从下手……

|| 示例，如何做好返利管理与核算

先看一个博科ERP销售返利的示例：

1、数据准备

激活返利处理：客户主数据、销售组织、开票凭证类型

准备三个科目：返利预提科目、销售储备金科目、销售返利科目

2、创建返利协议（博科ERP菜单→销售与分销→主数据→返利协议→创建）：

在【条件】中维护返利协议的详细内容，本例创建客户返利，返利条件值为20（按销售总金额的20%返利），【保存】，关闭。

3、正常销售流程，创建物料（书柜）销售订单：单价为500、数量200个，发货过账、开票。基本流程，此处不截图。

4、返利结算：销售开票后，打开返利协议，在销售量TAB页，可以查看到系统自动计算的返利额20000：

此时将协议状态修改为【B-解除协议进行结算】，点击【全部结算】，返利结算页面的待付金额值自动代出为-20000，【保存】，完成结算：

在销售订单查询界面，可看到编号为B1000005的返利贷项凭证请求的单据：

为B1000005开发票：

返利结算结束。

|| 结语：博科ERP销售返利业务的特点与优势

基础数据信息全面、准确。博科ERP主数据统一管理、统一维护，可保证汽车主机厂、相关业务部门、供应商、客户之间的基本信息统一完整、业务协同；

提供多种返利类型、支持多种返利模型。返利类型包括：组返利、物料返利、客户返利、层次返利等，可应对各种复杂的返利政策，再复杂的资金政策也能轻松搞定，企业与客户、企业与供应商都能最大限度获利和满意；

多种结算方式，包括人工部分结算、全部结算，还提供预提功能，满足各种返利结算要求，可使供应商、企业、客户之间业务更灵活、关系更和谐；

管理流程化、计算审计结果可追溯。主机厂（企业）、相关业务部门、供应商、客户可通过系统查看返利协议、条件、公式、原始数据、计算过程、计算结果，单据可查询、凭证可追溯，管理科学、透明、有序。

在汽车销售行业，“返利”应该是主机厂和经销商之间的红线，所谓“千里缘分一线牵”；可由于返利政策太复杂，难计算，难核对，若处理不当，很容易演变成互相伤害的利器。看了博科ERP销售返利的演示，希望能给汽车销售、以及各行各业的销售返利管理提供一些思路和启发。