《卖茶 你要这么说》读后感

《卖茶 你要这么说》读书感悟：

       卖茶，并不是简单的用叶子换票子，更多的是在考验销售者的情商，还有销售者的说话艺术。

       从这本书中，我总结出三个方面来讲述茶叶的销售之道：1.顾客 2.价格 3.售后、

1.在顾客这方面，顾客分为新顾客和老顾客。

    对于新顾客，首先是要热情，即使正在跟前一个顾客聊天，也应该解释一下然后跟刚来的这个顾客打招呼。在对新顾客推销茶叶的时候，切忌功利心！商家越功利，客人越厌恶。这里举一个例子：不应该对客人说 今天您来要买什么茶，而是应该对客人说 今天您要带什么茶回去或者说今天您想喝什么茶。当顾客说自己先看看的时候，那我们有两种应对情况：了解他的喜好，根据喜好来推荐茶，或者跟客人说：您先看，有疑问再问我。

    对于老顾客，可以问他上回喝的某款茶怎么样，这回想品哪一款茶。有新到的茶应当及时的分享给客人。

2.在价格方面，茶没有一个统一的定价，首先要取得顾客的信任，其次要对销售的茶足够了解。这里提一个疑问：你推销一款标价500元的茶，将此款茶泡与客人喝，客人喝后却说只值200元，此时应该怎么办？如何让客人觉得这款茶值500元？

   还有在茶叶促销结束的后一天，客人来买茶，那是按促销价800元卖呢？还是按原价1000元卖呢？客人的观点：前后只差一天，而且我还是老顾客，店家应该会按昨天的促销价卖给我吧。店家的观点：我要尊重自己的规则，如果过了促销期而我还按促销价卖，那就破坏了自己的规则，也会让客人认为我是一个可讨价还价的人，那对于其他人就不公平，对今后的销售也会产生影响。这里比较好的解决办法是：可以送些小礼品，来满足客人有优惠可得的心理。但是茶叶还是按原价销售，可以对客人说：今后有促销活动会第一时间通知您。（这里我总结出2点：1.自己尊重自己的规矩，别人才会尊重你的规矩；2.站在客人的角度解决问题，为客人带去更多的好处或便利；3.想着顾客需要多少茶，而不是想着多卖一些茶）

3.在售后方面，（1）第二次顾客上门时要及时回访，虚心请教茶的不足之处或者自己的不足之处。（2）客人买茶回去，喝后不满意，这里就讲到一个概念：事前意识，在客人买茶时就应该充分了解客人的喜好。（3）降低顾客的购物风险和购物成本。

再分享两个词：危机：有危险的地方就有机会       沟通：话说不对，就只有沟，没有通。

分享文中对茶的形容：灵芽瑞草