什么是黑客增长？操作思路是什么？

近年来，“黑客增长”常被营销人、运营者挂在口中，那到底什么是“黑客增长”呢？

市售的中文热门书籍名叫《增长黑客》，但是个人认为在理解上最好还是把词序换过来“黑客增长”或者“（实现）黑客式的增长”，最终目的还是为了增长，而不是为了成为“黑客”，是一套方法而不是一个职业。

一、什么是黑客增长？

黑客增长，本质上是一套通过高速度、跨职能的试验来驱动五种增长（客户拉新、激活、销售、留存、推荐，就是描述用户生命周期的AARRR模型）的方法。

提出者：硅谷互联网成功创业者肖恩·埃利斯在2010年左右提出的一个概念，进而在2017年，他与摩根·布朗共同出版了《增长黑客》（Hacking Growth），因此两人被认为是“黑客增长”的理论之父。

为什么会出现黑客增长这套方法？——是为了提升市场营销的生产力。

误区：黑客增长并不只是提升用户数量和销售额，也不只是企业的市场营销团队和销售团队的事情，而是对整个市场营销过程涉及到的方方面面都带来提升。

二、黑客增长与市场营销的关系

按照肖恩·埃利斯描述整理，黑客增长的工作大致上包含：“调查用户的需求”、“好产品是增长的根本”、“重新定位产品”、“利用数据和算法为用户定制产品和功能”、“优化定价”、“发掘新渠道”、“整合数据资源”、“设计打动人心的广告语”、“优化新用户体验”、“复活僵尸用户”、“必要的高层支持”、“打破团队筒仓”……

这些，与市场营销的大多数工作是一致的，如市场洞察、产品、定价、渠道、促销等。所以，黑客增长确实服务于市场营销的整个过程，提升市场营销的生产力。

但是，也有不同之处。

市场营销的工作角度围绕的是企业方，而黑客增长则是围绕这用户生命周期的五个阶段，即AARRR，分别是：获取潜在客户、激活潜在客户、销售变现、客户留存、新客推荐。

所以，黑客增长能够实现客户全生命周期的价值最大化。

三、黑客增长是怎样操作呢？

步骤一：提出一些可能带来增长的想法；

步骤二：把这些想法进行优先级排序；

步骤三：想法落地，快速测试；

步骤四：分析结果，根据结果快速迭代；

接着，一直让这四步快速而持续地循环。

这意味着，黑客增长，需要一直在做试验，而这些试验很大部分可能都是失败的，但是一旦有起作用的试验，那么就会对于市场营销的整个效率产生比较大的推动。

举一些经典例子帮助理解：

1.肖恩·埃利斯通过问卷调查，发现客户对于Dropbox的满意度很高，于是发起了“老客户推荐新用户”的奖励，每推荐一位朋友使用Dropbox，就奖励额外的250MB的存储空间。

2.某在线教育公司，通过数据分析发现，电话销售的接通率日益下降，可能是由于电话沟通的信任感在下降，于是试验改为使用聊天软件添加，然后通过群直播试听，群拉新等方式，组成了一个个不同用户群体的“鱼塘”，先“养鱼”防止流失，等“鱼”熟悉了这个环境后，再开始“钓大鱼”。这个试验的结果是使得该企业的转化率和投入产出比比过去有了大提升。

3.Hotmail过去在每一份客户发出的邮件底部，加上一行字：“你也可以拥有自己的免费邮箱Hotmail”，并建立超链接。这样一个小改动的实现，为Hotmail带来了更多的新用户。

从以上三个例子可以看出，实现黑客增长，需要不断的测试，并不是一蹴而就的，需要一直提出想法、试验、获得反馈、迭代优化。

试验成功的背后，是无数失败的试验，其中涉及大量的小测试、小迭代、持续的优化，不论从“流程细节”、“技术细节”、“视觉呈现”、“文案策划”、“数据分析”，还是“团队协作”、“资源利用”等多方面，都需要围绕市场营销整个流程，依靠相关职能高效协同，甚至是整个公司的力量。

因此，试验的成败关键是：跨组织的协同、数据驱动、内容渠道和工具驱动。

核心观点来自《极简市场营销》