解读《影响力》
【重新认识喜好】世界上最扯的话是，只要自己喜欢就好
销售会喜欢长得漂亮的人，找漂亮的模特
相似性影响，和对方穿类似的衣服更容易借到钱，销售一般会问客户，如果是老乡，会更易销售，相似性
与你有关的人和物：喜欢你的人（拍你马屁的销售，喜欢你的异性，志同道合的人）
与你有共同目标的人：敌人的敌人就是朋友，共同完成一件事会拉近人与人的关系
让人喜欢的因素：
- 外界所固有的属性。包括 外形漂亮、熟悉原则、与你相似
- 与你有关的人或物。包括 喜欢你的人、与你有共同目标的人、有关联的人和物
【重新认识稀缺】为什么越罢不能
稀缺为什么使人疯狂？经济学有个概念叫 损失厌恶，人类避免损失的本能远远大于获取利益。比如你今天丢100块的痛苦远远大于抽奖中100元的快乐。
价格稀缺：（好的贵，贵等于好，你买个玉石，别人说99元，和别人说原价199，现价99元这个观感绝对不一样的）
数量稀缺：（你在超市看到一个打折品，你可能不急着下手，但销售跟你说这是本店的最后一台了，已经被预定了，你很懊恼，销售忽然说，这样我来给仓库去电话问问，应该还有一台，结果一核实有一台，这样你会有特别开心的感觉；卖房惜售）
时间稀缺：(淘宝上常用的活动倒计时)
竞争性稀缺：（拍卖会，房产中心的排队演员）
禁忌稀缺：（越得不到的越想要，有些人会故意拍禁片，挑战法律来获得大众的同情，人民的名义就带来禁忌稀缺）
【重新认识社会认同】为什么有些人喜欢大众（从众）
从众效应 团结就是力量，人心齐泰山移，渴望得到社会认同被写进基因里
一个人在路上仰望天空，路人大都不会在乎 你在做啥，一群人在路上仰望天空，一定有人会停下脚步 跟你一起抬头看天
动物脑本能：置于群体中，人会调动大脑的动物本能，容易受情绪控制，发泄人性之恶。 大脑就像洋葱一样，一层一层进化出来的
不确定因素： 人在不确定的情况下会跟随他人的行为（在一个陌生的环境中遇到没遇到的事，你就是从众他人的行为）
旁观者效应： 如果一个需要帮助的人被很多人看到，那么每个人的责任会被平摊。责任扩散导致的心理冷漠（30多个邻居看到一个女孩慢慢被杀，麻木到没有一个人打110电话，因为追责起来有30多个人分担；网民在网上留言都是道德观爆棚，但真落实到个人，很少有人付诸行动）
小众反作用： 人总是喜欢跟自己反感的人作对。若是讨厌的群体，人越多，你越会背道而驰
【重新认识权威】为什么教授身高看起来比实际高？
服从权威是进化的必然结果
启发式判断：源自远古时代，人类的本性，比如你在草丛中猛然看见蛇状物，你会突然蹦起来，即使你没有看清楚。你必须这么敏感，否则很容易死掉。这种情况下留个大脑判断的时间极短，所以人类会把经过群体智慧验证的道理直接写进基因里，可以在遇到类似情况中不用思考，快速决断。如买飞机票你不用思考飞机安不安全，不需要思考飞机油够不够
如何增加权威影响力
- 头衔（做实验的人被老师分别冠以不同的头衔 去不同的班级，并让学生目测身高，结果宣称头衔最高 的时候身高也最高）
- 衣着与身份标识 （皇帝的服装奢华的重要性，车 房 等）
- 外形（群众容易敬畏大块头的人，长得丑容易被当成尖嘴猴腮）
如何识别权威的含金量（识别真假权威）
比如广告 找穿白大褂的医生，宣称起来更有权威，其实你都无法确定这广告是真是假
- 提前做好心理准备，对权威影响力的运作有一定认知
- 关注权威资格的来源是否可靠
- 判断权威的来源与当前的主题是否相关
- 追查权威的言论与利益是否相关
【重新认识互惠】如何科学谈判
双方谈判，一方狮子大开头，提出了无法容忍的离谱条件，一听到这个条件另一方的年轻人就会怒气冲冲，准备开干，这时会有一个老成持重的领导 呵斥年轻人并和颜悦色的和对方周旋，一番讨价还价，最终达成目标，这种谈判方式叫 漫天要价 落地还钱
科学谈判的 两个原理
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知觉对比原理
把左右手分别放在A盆 1度、B盘 20度的水中，这时你会感觉A盘是冰水，B盘是 热水，若此时将A盘换成 C盘40度水，你又会感觉左手是热水，而右手B盘的变成了冷水（商家常会在门口放最贵的衣服，但走进店内会发现一些你能接受的价格的衣服，门口的衣服就是衬托用的，所以谈判先开高价，再低价，别人就会更容易接受） -
互惠远离
互惠的行为会得到人类的嘉奖，人类从小就建立这种思维（当然，特殊情况除外，如大恩如大仇，恩是债，报不了就是恨了）
科学谈判的 一个原则
- 不对等交换原则
人类交换中，被交换的一方为了避免被说小气，都会尽可能回报对方大一点的东西 （著名实验：教授问 女生会在愿意在酒吧 跟一个请你喝一杯啤酒的男人上床吗？女生都说不会，但实际实验时，请喝过酒的女生跟人上床的概率会大很多，这也是中国人说的 吃人嘴软，拿人手短）
不对等交换原则 产生的‘副作用’
- 激发了人的满意感，责任感（人们对自己努力参与的成果容易有这样的感觉）
一个实验，给定3个小组每个小组100块钱，2个人去谈判，若双方能达成协议，则钱按协议分，若达不成，双方都得不到钱，每组一个谈判代表是提前安排的。
第一组 一方要求 分的90块（极端要求），并坚持不松口
第二组 一方要求 分60块，并坚持不松口
第三组 一方要求 分90块，但慢慢松口到60块
（实验结果是第三组实验方分的钱最多，且对方也最为满意，且最为履行协议的安排，原因有二：人们会认为是自己凭努力获得的价格；最终的价格也是自己说了算，所以产生的责任感，会履行协议，更不可思议的是， 因为对结果的控制感较高，第三组的人会更容易觉得谈判方是有一个靠谱的人）
科学谈判操作方法：
先想几个问题，为什么在别人请客的饭桌上，当别人开口请你帮忙时，你总是不自觉地答应；
为什么在收到一个不大不小的微信红包之后，我们总是愿意答应别人的一点小小请求；
为什么我们厌恶送礼，却总是不自觉地想着通过其他方式拉近与对方的关系？
为什么我们出门买东西砍价，当商家第一个退步时，我们总是自然而然的也退一步？
具体方法：
先提一个不可能被满足的高要求，等这个要求被拒绝后，再提一个小很多的要求，这样会比直接提小要求的成功概率大的多
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先提要求。当你先提要求时，对方会认为这是你真实的要求，从而容易被铆钉在一个较高的要求上（二手车市场上谁先开价谁占便宜，你开完后对方会受此影响）
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高要求。利用知觉对比原理，你容易接受（这个高要求也注意不要太离谱）
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拒绝。对方拒绝你的这次要求会产生破坏这次互惠交换 的亏欠感 ，他就有可能做出更大的让步
