销售的一些小问题

1、从竞品劣势瓦解对手

上次看竞品对比的表格还只是觉得是表格，这次有了昨天的举一反三，融会贯通思想打底，还有老大的再次举例，继续对此表格的作用感到了重视。发现老大做的事乍一看并不难，容易有种懂了而不重视的心理，我时常会这样，只有重新回头看，才看到玄机，细节=苦干，忽视细节=没苦干精神，抓细节=苦干=练就巧干的必经过程。回头看=数量级=消化细节=苦干=升级为巧干。

以上的公式其实也是目标细分的过程，很多人都知道最终的结果，看似简单，却有很少人知道中间到底经过了多少过程。首先讲下如何学习课程，我现在的感受就是上述讲的细节一看都知道，没耐心听，而如果忽略了10个细节，那结果推导出来你是无法理解的很深的，做起来少了一些没记住的细节，结果也会有偏差。

最近我越来越明晰目标细分才是我真的需要单爆学习的课程。单爆我有执行力，提问思维如果我没有好的心态是静不下来心来做好的，目标细分能够控制心态，单爆可以控制欲望。今日课程里一句话，更是证实了我的理解，学透细分和单爆，才能用好提问思维。

所以现在我大概知道怎么去学习课程了，先去仔细看课程，认真发现一些细节，如果这些细节都是代表ABCDE的话，那就把他们做小目标细分，一个个研究，A可以举一反三，A可以横向纵向，A可以先登门槛解决部分放一下主攻B，最后连贯ABCDE，达到最终的结果后，再拿结果倒推看看，或者拿结果去演练别的问题。你这一条当中都可以拿无数生活和工作中的事情去套，套个几次十几次，下次解决类似问题的时候就会有条件反射，从陌生到熟悉的过渡，快速切入本质。学习课程，真的不必贪心，不必去想最后的总结怎么写，贪心就会看准大目标去解决，大目标不经过细分是在雾里看花，记住只要是不可量化执行出结果的目标问题在脑中晃荡，让自己发慌没耐心不淡定等就是因为还没分解，需要养成主动想到用目标细分的思维。

2、目标细分在工作上的应用

我们的服务是在一个行业一个地区服务一家公司，所以打一个行业就找到2-3家，成交一家就可以了。但是往往有时候第一遍电话扫下来，没几个，以前是不带分析不带修整话术地做，打一个行业打不出来再换一个行业，到最后好像行业都打过了，不知道拓展什么新的，有重复第二遍第三遍扫的，还是打不出来，过程让我痛苦，就特别本能地不想深入。知道目标细分的重要性后，我重新开始开拓婚庆这个被扫了N遍的行业，我把一通电话的进程放慢，第一次电话的目标只问清楚规模，第二次针对有规模的几家进行市调，准备问题，准备干货，利用登门槛的方式先导入一点，第三次第四次再约见。这个过程非常重要的是市调+高手学习借鉴。有了这样分解我就知道怎么一步步深入。现在还只是第一步，在第一步的过程中让我想通了好几件事，先来分析下细节

a、声音温和，礼貌，话术简洁，从声音上让人感觉不是那么急进要推销产品，而且声音柔弱，有素质的客户就不会忍心打断你，也会礼貌回绝，这样可以判断客户类型，客户也不会有压力，你越急挂的越快，销售主张越清晰。这属于销售模糊主张

b、话术设置：再问您最后一个问题，搞清楚我下次可能就不会再打扰您，不会做无用功。这个借鉴的是餐厅订餐：先生您如果不能就餐会致电给我们吧。得到的答案都是好的，客户一定是不愿意你打扰的，你也知道做无用功，好，你们这些业务员终于明白这个道理啦，让你死心吧，你问完吧。那么这一步搞定，信息拿到，分类。如果是可以继续跟进的就以利益驱动切入，我只是说可能不打扰，而且是利益驱动切入，利益用的好大家不会介意以前说的那什么话，说不定赞你有策略。属于登门槛。

小结：以往的话都是想通过一通电话找到意向，并且第一通电话就约见，约是约的到的，但是这个面谈质量就不是很高，反正你过去，客户随便聊聊。或者真的认真想聊得客户，你没有准备充分，只是讲产品也是转化率很低的。要做就要做最好的冠军级的。