巨头公司是如何缔造需求的？

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2020年4月22日，我们要给大家分享的书是《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》。

这本书是由哈佛大学双硕士学位获得者亚德里安•斯莱沃斯基和商业作家卡尔 • 韦伯所写。创造需求，需要解开很多商业谜团。作者通过深度剖析富有智慧的需求创造者，解读了他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便和浪费的日常烦恼进行梳理，并开发出令人们无法拒绝的出众产品。

这次我们继续分享关于需求的三个维度，分别是：情感诉求、关联诉求和便利诉求。

                ①

『情感诉求』

虽然很多人都用闪迪的U盘，但你可能不知道这家公司最早是做mp3的。

当然了，像闪迪一样的mp3公司非常多，它们生产的产品在功能上和ipod没什么两样。

但问题来了，当人们谈论起mp3时，大家的评价是“嗯，还行吧，能用。”“音质还成，储存量也还可以。”仅此而已。

而ipod的用户则不同，用户非常喜欢细数它的优点：设计非常新颖、用户界面整齐大方、手感出众、和衣服很配等等。

从比例上讲，只要有1位mp3用户评价产品“能用”或“还行”时，就会有10位iPod用户称赞自己手中的产品。

能用、摔不坏、音质还行，只是基础功能，决定用户好感度的是用户情感诉求。

用一个简单的公式表示就是：M=F*E

产品魔力（需求）M=功能F与情感诉求E的乘积。

也就是说，ipod漂亮、有设计感的外观，深深地征服了人们的心。如果你的产品只满足了“可以使用”是远远不够的，未来你要从如何打动人心上多想想办法。

                  ②

            『关联诉求』

共享汽车Zipcar在初创时，非常不顺。它虽然在宣传、造势和公关上，做足了功课但还是没人用它的车。

这是什么原因呢？

在调研后，公司发现，很多人觉得Zipcar汽车和自己没啥关系。原来他们把汽车停靠点都设在了街区之外，集中在一个汽车点，就有点像汽车租赁公司那种模式。

大家平时也看不见Zipcar的共享汽车，用的时候也就想不起来。

因此，公司决定调整战略，用“即时密度”概念打造出Zipcar的新布局。原来是十个街区共用一个停放点，现在是1个街区有两个停放点，密度投放翻了20倍。这样人们即便不用共享汽车，但每天上下班、买菜、遛弯都能看到它。

有看到，就有好奇；有好奇，就有尝试；有尝试，就有习惯。仅仅靠这一个战略，Zipcar成功在各种商战中活了下来。

“即时密度”的强关联战略让公司发展进入了良性循环。

在需求与人性的微妙关联中，左右我们做出重大决策的，通常是不起眼的小事。

Zipcar会员用户证言非常多，截取两条供你参详。

A：“ Zipcar离我很近，以前出门的习惯是去车库，现在出门的习惯是上大街，因为那里有更方便的车。”

B：“每当我需要临时用车时，比如搬家、见朋友、买东西，Zipcar总能帮我的忙。所以，它成了我的朋友。”

                      ③

                『便利诉求』

成立于1930年的魏格曼超市已经有90年的历史了。和它同时期成立的各种公司都倒闭了，只有它“活”了下来。

这是为什么呢？

它的创始人魏格曼对待小事的态度，解答了这个问题。

经营超市需要解决很多问题，比如：迷宫般的货架走廊、故障频发的购物车还有态度冷漠的收银员。可是这些东西和排队结账比起来，简直是小巫见大巫。

调查显示，排队结账已经排到顾客抱怨的第一位了。

魏格曼超市的营业面积超过10万平方米，而行业平均面积仅为4180平方米。大多数人进入这家超市的第一个担忧就是：排队结账一定很浪费时间吧？

但是，魏格曼为了解决这个问题，他制定了三条策略。

首先，在收银员上岗前，他会给大家做技能培训。扫码、结账、打包、找钱，每一个环节他们都选定了最快方式，让每个人都熟练掌握；其次，在每一个收银台边上，都会竖一个告示牌，上面贴着上一班收银员的平均结单时间，形成竞赛效应；最后，他们会定期做评选，奖励结单最快的前几个收银员。

经过技术和人员技能的迭代，现在顾客进出一家大型魏格曼超市所用的时间，比普通的便利店还要快。便利让他们稳稳抓住了顾客的心。

总结一下，三个小故事、三个品牌、三个维度，帮你近距离观摩制造需求的全过程。不管你在什么行业，这些内容都有很强的借鉴意义。希望你用好它们，早日突破。

今天的分享就到这里，希望给你带来启发，记得给我们点赞鼓励哟。