职场技能之如何谈判（续）——读《谈判力》

《谈判力》与我们前面章节介绍的《优势谈判》一书完全迥异的谈判风格。现实生活中，我个人认为，《谈判力》的谈判方法更加合适。原因在于，《优势谈判》一书虽然强调双赢的理念，但方式是设法通过利用人性的弱点，使用欺骗，讹诈，软硬兼施让谈判的另一方认为自己赢了。一旦对方缓过神来，这种利用将会导致双方关系的破裂。而现实中的谈判，并不只是要达到谈判目的。有的时候，维护双方关系甚至比赢得谈判更为重要。例如你跟老板谈加薪，跟妻子谈这周谁带孩子。而《谈判力》一书，核心思想就四个字，晓之以利，以理服人。并不试图操纵对方来达成自己的目的。
那么当一个以理服人的谈判者遇到了一个试图操纵他人的谈判者，会不会以理服人的谈判者就会很被动？
一般来讲确实容易如此。这本书做的好的地方就在于，它明确提出了，怎么解决这种问题。

以理服人的注意事项

如何应对一个试图操纵你的谈判者？

• 识别出这种行为
  常见有以下一些，此处可以参考《优势谈判》一书提到的技巧。
  这里提到了包括：拒绝谈判、过分要求、锁定战术、变本加厉、黑白脸、故意拖延、人身攻击、故意欺骗等。后面我还将写专门的文章来介绍这方面的事情。
• 把人和事分开，不要怀疑对方的人格，而是直接针对问题来谈。
• 着眼于利益，坚持客观标准。因为要着眼于利益，所以要仔细思考这个里面的利益关系。要坚持客观标准，所以要对这方面的客观标准有个了解。
• 使用替代方案。要做好谈判破裂的准备，找到自己的最佳替代方案。

如何面对一个实力更强大的谈判者？

• 确定好自己的最佳替代方案。如果最佳替代方案特别好，则可以让对方知道这一点，从而让对方拿出对你更有利的方案。
• 设定好警戒线。防止自己接受本应拒绝的协议。
• 考虑对方的最佳替代方案。对对方的替代方案了解越多，谈判准备就越充分，越能实事求是的估计自己的谈判期望。
• 最大化自己的谈判资源。就是要利用自己的知识、时间、财产、朋友、关系和智慧，设计出一套不受对方同意与否影响的最佳解决方案。同时尽可能多的了解对方的替代方案。

如何应对不合作的谈判者？

在我看来，这里讲的更多的是沟通技巧。

• 先倾听对方的陈述，不要回击
• 寻找对方立场背后的利益出发点
• 试图找到对方提出的要求是否有相关标准
• 多提问，不合理的建议则沉默

以理服人的方法论

对事不对人，谈利益，而不是立场

对事不对人的核心应该是把对方当做一个人来看待，而不是仅仅考虑事情的对错，不注意表达方式。

• 谈判的对方首先是个人。是人就会有情绪，所以要理解他的情绪。
• 不要谈论对方的动机和意图（除非识别出对方在操纵你）
• 保全面子：使提议与对方观念一致
  谈利益最重要的是要注意每个人都有多重利益，不仅仅有自己的利益，还有他关联人的利益。不仅有物质利益还有安全感、归属感、认同感等利益
• 描述自己的利益
• 承认对方的利益
• 不争论已发生的事情，而是关注未来
• 对问题强硬，对人温和

使用客观标准，寻找解决方案

客观标准包括先例、科学判断、行业标准等。
寻找解决方案时要可以先找人进行集体讨论，集思广益。增加选择。寻求共同利益。找到让对方容易决策的方法。

总结

总而言之，以理服人的谈判方案过程如下：

• 谈判前：

  1. 确定自己的替代方案
  2. 确定评判的客观标准
  3. 理解对方的利益
  4. 与朋友们集思广益，理解他人的替代方案，试图创造共赢方案

• 谈判时：

  1. 把对方当人来看，理解他的情绪，照顾他的面子
  2. 着眼于利益，关注自己的利益，也关注对方的利益
  3. 试图创造共赢解决方案
  4. 识别操纵的行为，并应对

所谓功夫在诗外，谈判也是如此。理解自己的利益，理解对方的利益，找到客观的评判标准，试图理解对方的情绪，从而创造共赢局面。