施工单位与开发商合同谈判的局部操作步骤

一、组队：混合编制、协同作战

组建由不同级别 利益相关方组成的谈判小组。

预算经理——正面攻击、不遗余力

项目经理——侧翼支援、缓和气氛

公司副总——平台支持，火力支援

二、狂轰乱炸、排除隐患

首轮谈判的策略：火力侦查，解决部分问题。把合同中部分问题在事先未和甲方沟通之下，有策略性的抛出，目的是：

解决一部分问题——对施工单位不利的条款，甲方可以接受的。

遗留一部分问题——不指望及时解决，试探底线，为下次谈判做准备。

隐藏一部分问题——这部分在此次谈判中压根不说，待机而动。

三、高层博弈、以逸待劳

首次谈判之后，火力侦查获得一些信息之后，解决之前遗留的一些问题，通过高层谈判，掌控谈判节奏，伺机而动。

四、更换梯队、设立围挡

首轮谈判的任务是解除合同中对施工方不利条款的之后，更换谈判小组成员，避免开发商有输的感觉，减缓对方的敌对情绪，此次的任务是设立安全围挡，限制对方的违约行为。

2019年5月10日