销售的本质是什么,奉献上最基本的,也许是最蠢的销售方法

2023-04-27  本文已影响0人  Jerryxiaoxiao

笔者之前有写过关于销售话题的几篇文章,今天追本溯源和大家聊聊销售的本质,只有真正意义上了解了什么是销售,才能更好的做好销售。

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。

以上是百度百科关于销售的解释,但笔者认为,这个解释有些偏颇,至少只是单方面的从企业的角度来说明了销售的概念,而大家都知道,一次销售行为的达成,一次买卖的成交,是脱离不开客户群体的,而且在现在大都是买方市场的情况下,客户群体的选择尤为重要。

那么,什么是销售的本质呢,销售的本质是在于满足客户群体无论是现在的,还是潜在的需求的行为,而这个客户群体也存在着潜在客户群体,同样,这个需求也不仅仅是现在的需求,或者称为当期需求,有许多需求其实是用户,企业创造出来的,是为了更好的满足客户,更好的激发客户的需求,从而创造出来的相比与原来的产品更加完善,更加优质,或是更加性价比的产品。

本质是需求,那么其内容是什么呢,可以说销售的内容就是价值,无论是有形产品看得见的使用价值,还是无形产品,服务体现的价值,更包括满足人类精神需求的种种价值,都是销售的内容,而在整个销售环节的过程中,价值的体现,价值的最优,最快体现,就现在来看是能否抓住客户的一个关键因素。

说实话,销售并不难,这里笔者提供一个最基本的,但有可能也是最愚蠢的销售的办法,先让我们看看销售的几个关键要点,俗称2WHC。

1. W------What we have,就是我们拥有什么,产品,服务,渠道,以及为之达成销售的各种支持,包括资金,人员,内部管理等等,当然对于一般意义上的销售员可能最关注的是自己的产品,服务,但最终是否能实现销售,并不仅仅是这2个因素,产品和服务其实是企业组织内部所有行为的最终呈现载体,所以销售是否能最终达成,抛开偶尔的忽悠成分,最终比的是企业价值链的最终较量。

2. W------Who are our customers/Where are our customers, 谁是我们的客户,他们在哪里,我该如何找到他们,并与之进行交流沟通,把公司的产品,服务进行推广销售

3. H------How to win your customers,就是如何赢得客户,赢得订单,通过你的三寸不烂之舌,还是通过你的真心诚意的介绍,又或是通过经销商的关系,通过铺天盖地的宣传推广,当然,也可以通过价格优势,品牌优势等等,总之,让客户觉得购买你的产品值,比购买其他品牌的产品更值,就在很大程度上能促进销售的达成了。

4. C------Comparing to your competitor, what is you competitiveness, 就是与你的竞争对手比较,你是否具有核心竞争力,你的核心竞争力是什么,还是说同质化程度很高的今天,大家几乎没什么差别,完全要靠销售能力去左右销售的达成呢?

基于以上4点销售的关键要素,其实我们能把握在手中的,或者说最基本的一个销售办法就是客户,寻找客户,由此产生的一个也许是最愚蠢,但却是最可靠的办法。

把你所有的客户都罗列出来,无论是既有客户,还是待开发客户,无论是现有需求客户,还是潜在客户,都罗列出来,然后通过设定相应的条件,去分析客户,分辨客户,并确定开发的优先级,再通过附有优先级客户列表去逐个客户沟通,不仅仅找到能成交的客户去成交,对于不能成交的客户,也同样要注明原因,包括使用竞争对手的产品,为什么不采用公司的产品等等因素,相信,这样的列表清单进行个2-3轮的客户沟通,一定能把能做的销售做到,不能做到的销售,找到原因,改进相关因素,从而促进公司的内部变革,以便于抓住更多的客户采购公司的产品。

说说容易,做做确实比较难,上述的方法,有两个关键的难点,就是客户寻找确认的难处,包括如何确认客户优先级,如何更好地和客户沟通来达成销售等等,还有一点就是投入产出比,说实话,几乎没有哪个企业能把所有的客户都搞定,或者说是几乎垄断所有的市场,让该使用公司产品的客户都使用公司的产品,这里一个关键点就在于客户太多,是否值得投入那么多的人力,精力把所有的客户都去沟通一遍,又有谁有那么大的实力去这么做。

说起这一点,使我们不得不想到保险行业,保险行业的一个最大特征就是人人皆是客户,关键点是在于是否能把这些潜在客户变成你真正的客户,是否能把其他保险公司的客户变成你的客户。而我们也都知道,保险从业人员很多,这其实一定程度分化了客户众多的问题。同样,现在很多企业都会采用经销商的模式来进行销售,尤其对于客户众多的业务,基本上都是通过经销商的模式来进行销售,这也是为了分化由于客户众多需要投入多的一个解决方案,当然经销商的销售模式还有其他很多意义和优势,这个笔者也写过几篇关于经销商的文章,感兴趣的可以搜搜看看哦。

以上所说的是我们自身能够把控的相关因素,还有一点影响销售的关键因素是在于你竞争对手的行为,大家都是在进行销售,大家都很卷,大家有各自的核心竞争力,那么如何赢得客户,争取客户呢,现在的市场,几乎都是存量市场的竞争,就看这几个月汽车销售市场的群体降价竞争行为,哪怕降了价,都未必有多好的销量提升可知,竞争无处不在,要想赢得市场,除了新产品的不断投入(包括老产品的降本增效等等),除了在核心竞争力的不断争取(事实上所谓的核心竞争力会随着时间的发展而慢慢消亡,所以要不断的提升公司的核心竞争力,创造公司的新的核心竞争力),能够做到的就是尽可能的了解您的竞争对手,从而可以先他一步的进行各种市场销售行为,但同样,如何了解,如何做到知己知彼,也确实比较困难。

尽管困难,但销售是实现企业价值达成的最终因素,我们必须要想尽办法的去销售我们的销售,而事实上尽管上面提到的3个难点,确实困难,但销售真是一个积累的过程,无论是客户积累,还是信息积累,无论是产品改善,还是服务新增,无不在各个方面会影响到销售的达成,所以,确定好销售的方向,不断积累着自身的优势,最终都能实现想要的销售。

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