每日一书——《商战》

【书籍名称】：

《商战》

【作者】：

定位之父，被摩根士丹利推崇为高于迈克尔·波特的战略家。

杰克·特劳特于1969年以《定位：同质化时代的竞争之道》一文首次提出了商业中的“定位”（Positioning）观念，1972年同艾·里斯一起以《定位时代》一文在商业实战领域开创定位理论。在学术界，菲利普·科特勒于20世纪70年代最先将定位引入到营销之中，作为4P之前最终要的一个P，以引领企业营销活动的方向；1980年，迈克尔·波特将定位引入到企业战略，作为战略的核心，开创了竞争战略。杰克·特劳特、艾·里斯被称为大师背后的大师。

两位大师1981年出版的专业奠基之作《定位》，2002年由中国财政经济出版社易文中心出版简体中文版，即成为最热门的经管畅销书。他们于1986年出版的《商战》一书全球销量超过《定位》，是最为经典的商业实战专著，其20周年纪念简体中文版于今推出。

【阅读目标】：

1、定位的作者怎么说商战，纯属对这个作者有兴趣

【阅读感受】：

既然不能仅仅考虑需求和产品本身，你会想到要做广告，做宣传，做公关。但是怎么做？解决方案才是最重要的。《营销战》给我们介绍了四种形式，每种包括三条原则。

＝＝＝防御战原则＝＝＝

领先者适合打防御战。

    * 只有市场领先者才应该考虑进行防御（事实证明，防御比进攻更容易获胜，中国所谓的以逸待劳）

    * 最好的防御策略是进攻自我的勇气（领先者也要不断创新）

    * 要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势

100家公司中，只有1家应该打防御战（比如百度）。

＝＝＝进攻战原则＝＝＝

适用于处于市场第2位或第3位的公司。这家公司应有足够的力量向领先者发动持久的进攻。

    * 考虑的重点应该是领先者在市场中的强势（考虑领先者，而不是自己的弱点）

    * 要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点

    * 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻（切忌“产品线延伸陷阱”，只有领先者才能担负得起“品种齐全”）

100家公司中，2家打进攻战（比如谷歌）。

＝＝＝侧翼战原则＝＝＝

    * 一次好的侧翼战进攻行动应该在无人竞争的地区展开：在一次真正的侧翼进攻中，新产品或服务项目并没有现成的市场，你要从侧翼包抄的竞争对手那里抢夺市场（产品的创新）

    * 战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分（你永远不知道苹果的下一款产品是什么；市场调查有时候会暴露自己的策略）

    * 追击同进攻本身一样重要（将胜利进行到底）

100家公司中，3家打侧翼战（比如搜狗的输入法，比如有道的词典）。

＝＝＝游击战原则＝＝＝

游击战适合于小公司，使得小公司也能以此屹立于强者之林。

    * 找一块细分市场，要小的足以守得住（经常有一些产品，你不但不知道，听到后甚至感到惊讶：原来还有做这个的！这些产品很挣钱，它们满足的就是一块小市场）

    * 不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者（要做到全线投入，不浪费一个人力；太专业、太正规，也有弱点）

    * 一旦有失败迹象，随时准备撤退（毛泽东的战术）

100家公司中，剩下的94家都应该打游击战（比如去哪儿的机票搜索，酷讯的旅游搜索，奇虎的论坛搜索，等等）。大公司控制着新闻版面，然而小公司却控制着地形。

【下一步行动】：

商场即战场，我的这种意识并不强。

【每日一句】：

今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，也不是满足人们的需求，营销的本质特征是公司间的斗争，是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。简言之，市场营销就是战争，企业应该以竞争导向的思维来争取市场。