满足客户的利益诉求才是需求管理的本质

        IPD体系是基于市场和需求的创新管理体系，无论是产品规划、产品开发，还是技术规划、技术开发，都是以客户需求作为创新的起点的。其中，需求管理流程称为OR流程，OR流程分为需求收集、需求分析、需求分发、需求实现与验证等子流程，每个流程的目的是不同的。其中最重要的需求收集和需求分析流程，需求收集和分析统称为需求开发，而是分发、实现和验证，统称为需求管理。

        需求开发中，首先需要进行收集需求。一个企业某种意义上来说，就是一台需求“加工机”，其输入是客户需求，输出是满足客户需求的产品或服务。企业对待需求的态度，实际上就反应了这个企业如何对待客户。有的企业是被动接受客户需求的，甚至客户提出需求，也不一定去积极应对。有的企业产品开始基本上是靠仿造，是站在被模仿企业已有产品的基础上，通过测仿获得被仿产品的规格，靠“山寨”来推出自家产品，可以说是站在巨人肩膀上，但很多时候这种测仿只能模仿其表象，无法真正掌握其精髓，最终仿制的产品和标杆企业的产品性能上还是有很大差距，只有主动贴近客户，通过各种渠道和方法来收集和探索客户真实需求，从而基于客户真实需求来开发产品，才能真正能够解决客户问题。长期以往，企业逐步加深对客户所遇问题的预判性，进而引导客户未来的需求。

        客户和企业通过“产品”来实现需求的满足和被满足，同时这种关系是通过金钱来进行等价交换。这种互利关系使得客户和企业结成了利益共同体。从系统工程的角度看，客户和企业是社会价值系统中的两个子系统，需求则是整个系统中的操作数，是加工的对象，产品开发过程是对对象的加工过程，而产品则是满足需求的工具。

        所谓产品规划，也就是在不同时间段和不同的客户群通过不同的产品包来结成利益共同体，使得组织利益最大化。值得注意的是，要想和优质客户群结合，就要相比竞争对手更强大，强大主要表现在能够读懂客户的心，能够提供更好的产品来满足客户的利益诉求。

如何找到客户的利益点？找到利益点才是找到核心需求之所在。比如5Why、

同理心、归纳法、演绎法、溯因法，这些都是需求分析的方法。所谓洞察人性，不过就是洞察利益点。人性就是趋利避害。人类从智人进化来的，智人之前也是普通的动物，为了生存，和其他动物争夺食物、遇到下雨进洞避雨等等，趋利避害是动物本性。除了基本的这些生理需求，另外人类的需求也在不断地提升，逐步上升为安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。我们经常提到的获得感、幸福感、安全感，也是现阶段人民群众不断增长的物质和精神需求的表现。

      因此满足客户的利益诉求，和客户结成利益共同体才是需求管理的本质。