细 节 营 销

做错才是最大的成本

营销是一种特别有意思的事情，而且值得钻研。一个人认认真真干一件事情，本身就是对自己最好的奖励！（这句话让我想起在哪里听过的——企业领导人大多数是好的销售人员和会计师！）

一、营销是可以研发的:

4P——产品、价格、渠道、促销。（完全站在厂家角度考虑问题）

4C——客户、成本、便利、沟通。（我的客户是谁，他们愿意支付多高成本，如何给他们提供便利，怎么样跟他们全方位沟通）

4P、4C的关系就是4P可以在4C的每一个关节存在。

架构产品，首先要找出4C，再在每一个点中考虑周全4P的问题，才可以把整个产品的销售策略制定的清晰明确。

二、营销研发的过程是可以试错的过程:小细节不通过测试是不会找寻到最佳结果的！

1.营销研发最大的障碍:就是无法从客户角度来看我们的产品。（知识的诅咒）

2.怎样从客户角度看待我们的产品:

（1.）看清现实。（能够面对自己产品的本质）

（2.）找离你而去的前客户诚恳请教。（避免陷入局中局）

（3.）允许销售人员、产品执行人员是可以来自于你的客户。（信任机制推动成交机制）

（4.）让你的客户帮你管理。（客户的应用口碑推动产品的进步和客户的扩散）

（5.）尝试做自己产品的客户。（身临其境的感受更逼真）

（6.）要去做一下竞争对手的客户。（知己知彼方能百战不殆）

3.营销的目的:并不是达到客户的满意度最大化，而是产品利润最大化！（创造新客户并且留住他）

4.市场营销研发需要很多知识:

（1.）人皆恨失原理——人们在避免损失的时候是愿意冒险的！

不要告诉他们买你的产品会得到什么东西？而是不买你的产品会失去什么。

（2.）要引起客户关注:首先要能够分散他们的注意力。（洗脑）

当环境嘈杂时，人们就会倾向于感性让理性崩溃！

（3.）让客户产生悲情:让同理心情绪打破理性而产生感性冲动。

（4.）女销售卖产品给男客户，男销售卖产品给女客户。（原始基因决定的感性成分比例成就）

（5.）先得小恩小惠再得大恩大惠:互动的氛围成本牵制事件延续！（让我想起那些能让大爷大妈掏几千几万甚至几十万的销售场景）

三、市场营销者的职责:降低成本（维持高价），因为生产者希望降低成本。所以营销人员责任要具备计算能力，需要做到拉大利润空间。

1.广告效应:柏唯良教授把产品根据不同纬度分成四个象限。

针对功能诉求，对比实验；沟通技巧，氛围比拟；客户感受度，真实度；客户对话，客户内心需求。

2.客户价值:认真去研究那些离开的客户！因为研发营销与客户反馈是相辅相成的，所以一个公司最大的价值来自于客户的价值！

营销的目的就是不断地创造这些客户并且以一个高的价格和这些客户成交，这就是要做营销研发的一个非常重要的核心理念。

营销能力是在什么情况下发挥最大的作用:要时刻优化自己的客户，把产品推销给那些付款周期更优质的客户，然后把产品价格提升！那些能够容忍你的更高价格的客户，在行业萧条时才能够支撑你的产品，传播口碑！

要想产品（企业、服务业）能够持续被关注。你需要管好你公司外部的关系:应该知道你的产品出去以后是怎样流动的！