顾客就是“上帝”，不应该仅仅是口号！

大家好，这里是王建洲商学院，我是王建洲，我是做互联网创业培训的。今天与大家聊的话题是:顾客就是“上帝”，不应该仅仅是口号！

抛出砖石，引来白玉。砖石，乃是一种诱饵，其目的是引来白玉。

这并不是愚弄顾客，而是体现了现代市场经济共同获利的原则。

美国有一家奶粉公司，产品质量上乘，工艺精湛，但销售量与其他公司相比并不占优势。

后来，他们接受了某著名公关公司的建议，在全国各大妇产医院设立了馈赠网点，凡是刚出生的婴儿，都免费赠给食用一个星期的奶粉。

由于该奶粉公司的特殊工艺，凡吃了这家公司奶粉的婴儿，再吃其他奶粉就毫无兴趣了。因此，婴儿的父母只得长期订购这家公司的奶粉。

没出多久，这家公司的奶粉销售量大增，仅一个季度就在美国同行业中独占鳌头。

这家奶粉公司免费赠给新生婴儿奶粉，表示对其父母的祝贺，在他们心里对这家公司有了一个鲜明的印象，自然也产生了好感。

而更为重要的是，“诱使”婴儿非食用这种奶粉不可；只要用奶粉，则必用这家公司的，这就等于赠出一份奶粉，就拉住了一个长期用户。妙也！

无独有偶，新中国成立前期，四川宝元通公司在川南设立了一家美明油行，专销美孚洋行的煤油。起初，销路一直打不开。

为了了解其缘由，公司派人进行调查，发现不是人们不想用美孚的煤油，而是美孚的煤油灯耗油量太大，广大农村用户无力承受。

于是，公司专门到重庆定制了大批精美的省油灯，把这些油灯运回川南，折本贱卖。省油灯受到广大农村用户的普遍欢迎。

有灯则必须买油，煤油的销售量马上上升。

“送你一盏煤油灯，让你永远买我的油。”

这是四川宝元通公司煤油促销的妙招。

【赚钱心法】

上面的两个例子都给了我们一个这样的启示：作为商家，为了达到从多方面刺激顾客的消费欲望的目的，应该体现出双方互惠的原则，要给顾客一种“占便宜”的感觉。

现在，人们常常把影响市场的关键因素比喻为一只“看不见的手”，正是这只“手”在调节着市场的平衡。

所以，聪明的经营者都千方百计地利用这只“手”来为自己服务。

这就给我们提出了一个这样的问题：这只“手”到底是什么呢？

答案其实很简单，它就是顾客的各种不同需要。

根据这一点，一些精明的商家提出了顾客就是“上帝”的口号，并采取了许多有效的办法来刺激产品销售。

抛砖引玉，就是其中较好的方法之一。

抛出砖石，引来白玉。

砖石，乃是一种诱饵，其目的是能引来白玉。这并不是愚弄顾客，而是体现了现代市场经济共同获利的原则。

所谓抛砖引玉法，是从商家的立场出发，从各个角度刺激顾客的需求，以达到为商家创造更多利润的目的。

今天，这种方法在市场经济中已被广泛利用。

但是，有些商家并没有真正地理解其内涵，所以效果不是很理想。

有的甚至让顾客感觉到这是一种“圈套”，从而产生了厌恶感。

仔细分析一下，他们失败的原因是因为没有理解“砖”与“玉”之间的关系。

“玉”不能离开“砖”，它们是相互联系的，忽视了这一点，则事倍功半。

比如，某家金店在电视里这样做广告：凡在本店买一枚戒指者，店里免费赠给其一盒毛发再生精。这真是荒唐透顶的做法。

难道买戒指者都需要毛发再生精吗？它与金戒指有什么必然联系呢？

所以，其效果不佳是在人们意料之中的了。

那么，作为商家，在应用“抛砖引玉”这一高招之时，应该注意哪些问题呢？

其一，必须真诚，让消费者确确实实感到是占了便宜。

如果是假心假意，结果是引不来玉的，只会白白浪费砖。

其二，必须把握“砖”与“玉”两者之间是相关联的。

其三，本招不可以常用，否则总有一天会被消费者识破，那时就不灵了，还有可能把过去树立的良好形象毁于一旦。

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