结构洞概念篇：请关注你身边的“洞”

01 身边那些看不见的“洞”

有个关于比尔盖茨女儿的著名段子，说的是：

老爸要给儿子介绍结婚对象，儿子不干，要自己决定，老爸说女孩是比尔·盖茨的女儿，儿子同意了；然后，老爸找到比尔·盖茨，说我给你女儿介绍个丈夫，比尔盖茨不干，说女儿太小，老爸说这小伙子是世界银行的副总裁，比尔·盖茨同意了；接着，老爸去见了世界银行总裁，推荐一人担任副总裁，总裁不干，说副总裁够多了，老爸说此人是比尔·盖茨的女婿，世行总裁同意了。

通过这个段子你想到什么？空手套白狼？ 如果你只想到这里，那么这个思维还不够深刻，本文就来揭露这里背后的一个深刻的理论：结构洞。

老爸成功的本质，在于儿子、比尔盖茨、世行总裁相互不是一个圈子的人，他们之间没有关联，也就是说，他们之间存在着一个“结构洞”，而老爸通过一系列操作，将三人连接在一起，通过结构洞获取了利益。

关系中的结构洞

结构洞有个特点，就是如果我们不去刻意观察，往往是看不见的。例如一个能力很强的项目经理突然离开岗位，项目运作就开始混乱，这是因为这个项目经理平时在位的时候，填平了老板、客户、员工之间的结构洞，我们平时看不见，而当人不在岗时，才发现这里有很深的“结构洞”。

正是因为结构洞经常看不见，掌握结构洞理论的人在竞争中就能够获得更深的洞见，那么结构洞到底意味着什么？结构洞怎么寻找？我们可以往下看。

02 结构洞形成竞争优势

结构洞到底是什么？

1992 年罗纳德·S.伯特教授写了一本书《结构洞》，晦涩难懂的理论再加上翻译的水平，是我近期看得最辛苦的书之一，但是他的理论的确经典，值得研读。他认为：结构洞是用来描述非重复关系人之间的断裂，非重复关系人通过一个结构洞联系起来。

结构洞是怎么获利的呢？ 伯特教授的结构洞理论认为，网络中那些填平结构洞的玩家，就具备了“企业家”的机会，因为结构洞可以产生信息利益和控制利益。

先来看看信息利益，信息利益包括信息通路、先机和举荐。

我们都知道，厂家和消费者之间存在关系的断裂，也就是结构洞，而淘宝、京东等平台将厂家和消费者联系起来，平台提供了信息通路，消费者可以通过平台货比三家，厂家也可以通过平台了解到消费市场的需求；平台可以优先得到、告知信息，先得到信息的人就占有了先机；同时，平台还可以决定把那些好产品推荐给消费者，这就是举荐。

你看，电商平台决定了谁能知道机会，什么时候知道以及谁能得到机会，这就是结构洞的信息利益，这些优势都可以变现。

我们再来看控制利益，就是在追求同样关系或者是相互冲突的两个或多个玩家中充当第三方，我们来看看晶圆代工龙头台积电 (TSMC) 的网络就清楚了：

台积电在市场中的结构洞

高通、苹果、华为、联发科等都需要找台积电代工生产芯片，那么台积电就具备了控制能力，如果他真的在乎华为，就能在禁令生效前把更多的产能让给华为。这就如一帮男生在追求一个美丽的校花，你说这校花能不自抬身价吗？

通过信息利益和控制利益，我们可以看到，同样能力的个人或企业，在有结构洞的网络中和无结构洞的网络中，他们的机会完全不同，最后的成就也会千差万别。

03 评估你的网络是否富有结构洞

从电商和台积电通过结构洞获益的例子，只是一个片面，在真实世界的竞争中，你在利用别人的结构洞获益的同时，对手也在利用你的结构洞，这就产生了约束。

那么，我们怎么评估自己的网络是否富有结构洞？伯特教授的结构洞理论提出用“结构自主性”的概念来衡量，他已经为我们准备好了数学公式：

结构自主性

公式看上去比较难懂，如果我们不做量化计算的，可以忽略掉 α 以及负分数 βo、βc 等参数，这是代表不同网络的特性参数，我们只需要观察核心变量：(1-O) 代表你自身存在的结构洞约束，C 代表你的关系人缺乏结构洞产生的约束，结构自主性与这两个约束变量值成反比。

这里的 (1-O) 和 C的计算，还可以继续展开说明，想继续深究的可以去看伯特的《结构洞》一书。

下面，我们抛去数学符号，通过一个案例来解释没有结构自主性的灾难后果：这个案例说的是你和张三、李四是推销同一个产品的人，你发现了一个新的目标客户群，但是你在谈判的过程中，因为缺乏结构洞而处处受限。

你的恶梦：没有结构自主性

从图中看，你受到了如下制约：

1、关系人缺乏结构洞产生的约束（对应于公式中的 C)，这又可以细分为两种情况：

（1）客户群网络之间没有结构洞。你本来想从新的目标客户群赚上一笔，但是，目标客户群与你以前的老客户群1、2都有关系，目标客户群早就知道你的底价和推销手段，这让你失去了谈判优势。

（2）客户群内没有结构洞。目标客户群中的 A、B、C都是熟人，你无法各个击破，他们会联合起来团购逼迫你降价。

2、自身存在结构洞产生的约束（对应于公式中的 1-O）
如图所示，你和张三、李四相互不认识，那你们之间的结构洞就形成了相互竞争的状况，反而会被客户利用。客户可以说其他人例如张三开的价格比你低，甚至让你们三个来“竞标”，你会因此彻底失去谈判优势。如果你和张三、李四是个有凝聚力的团队，那么就不至于如此尴尬。

总结起来，结构自主性指标反映你是否拥有一个富有结构洞的网络机会，一个富有结构洞的网络机会，就是自身周边没有漏洞，而对方周边的有很多结构洞可以被利用，如果相反，就会陷入上例中看到的尴尬情境。

04 构建你自己的健康网络关系

知道如何评估自己是否富有结构洞，我们可以继续利用结构洞原理，在生活中搭建属于自己的健康网络关系，提升自己的结构自主性。

根据结构自主性公式，主要提升途径包括如下三种，需要并用：

1、让自己成为桥梁

• 跨越更多的人群，让更多的陌生人通过你成为桥梁，例如你可以超出你工作职责去连接一些跨部门的人，时间长了，你就可以慢慢搭建起属于你自己的桥梁。呆在原地不动，你可用的结构洞只会越来越少。网络科学的研究已经证明，在职场中，成为桥梁有利于获得升迁的机会。

2、构造身边人的结构洞

• 如果别人之间没有结构洞怎么办？ 那就制造结构洞！这是一种挺邪恶的思维，聪明的员工就会利用 A 老板和 B 老板的指令冲突做文章，将自己的问题转嫁到 A、B两位老板的矛盾上。这种模式，说到底就是“挑拨离间”，其实搞政治的人都善于玩这种把戏。

3、弥补自己的结构洞

• 别人有没有结构洞，不是我们能控制的，但是自己跟他人是否存在结构洞，我们是可以及时发现并弥补的。我们可以在关键的路径上，建立良好的沟通机制，让别人无法利用自己的结构洞。

搭建属于自己的健康网络

结构洞产生的行为和后果，其实即使不懂结构洞的人也都明白，但这往往是事情发生了以后才发觉的，属于后知后觉。而懂得结构洞原理的人，能够在结构洞的结果还没有形成的时候，就能够产生更深的洞见，提前布局，这才是棋高一着。

通过结构洞思维，你将不断发现商业模式、人际关系、职场升迁背后的奥妙之处，这才是结构洞思维的意义。

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参考文献：
[1] 罗纳德·S.伯特，《结构洞：竞争的社会结构》