面咨的逻辑（教培行业）
最近接触家长及学生不少，面咨中遇到的问题也不少，今天集中反思与总结一下。
一
面咨的核心是建立信任与发掘需求。建立信任和发掘需求是相互依存的关系。
信任建立好了，家长及学生愿意和你讲实话，便于高效精准发掘他们的需求。
建立信任有两个办法。
一是展示自身专业性，让家长觉得你能解决她家孩子学习问题。
二是讲类似成功案例，证明我们处理过类似问题并且经验丰富。
需求发掘好了，家长及学生愿意相信你的话，便于快速有效赢得他们的信任。
需求发掘有两个办法。
一是善于发问与倾听，引导家长说出自己孩子的真实学习情况。
二是解析大众化问题，和家长分析导致问题出现的几种可能性。
无论何时，聚焦“信任”及“需求”这两个关键词，便可执牛耳。
二
面咨有几个原则需要严格遵守，否则，要么咨飞，要么埋雷，没有什么好的结果。
第一，家长的想法及孩子的学习问题没了解清楚，不要介绍产品及解决方案。
①需求没找准不要介绍产品。
在咨询过程中，如果不了解家长过来咨询的目的是什么，想解决什么样的问题，想了解什么样的信息，不要介绍产品，否则，很容易踩到地雷，因为你压根不知道家长在意什么。
家长如果什么信息都不愿意透露但又想了解产品，那就直接和家长说，我不了解您这边的情况，没办法给您介绍产品，因为我不知道什么产品适合您。
②问题没锁定不要提供方案。
在咨询过程中，如果没有和家长达成共识，要解决什么问题，不要提供解决方案，否则，刚建立起来的信任会瞬间被破坏，因为那样的方案没有价值，不是针对她们家孩子的情况。
第二，我们能够给家长及学生提供哪些价值没有谈透，不要谈论具体的费用。
没有和家长讲清楚我们能够帮她解决哪些问题，相较于竞品有什么样的优势，不要讨论价格，否则，家长很可能因为价格不给我们继续沟通的机会，因为价值没谈透，价格就是冷冰冰的数字。
家长如果没有耐心，要直接询问价格，我们也有对应的说辞。
家长，我们这儿报好多课不是我决定，也不是你决定，是你们试听后老师根据学生情况决定的，所报课时不一样价格也不一样，所以你让我给你报价我真是没法给你报。
而且我们不同的老师价格也有差异，选什么样的老师不是我说了算，是我们排课老师根据学生情况安排的。我们试听完了要最终根据老师的教学计划再来给你定价格。
如果你真的觉得价格相对效果是更重要的因素。没关系，你可以去外面对比一圈，你也可以在网上再了解下我们，如果觉得我们还是值得你信赖，你再回来找我。
原则只有一个，宁可让家长不知道价格带着遗憾离开，也不要报完价格家长直接不选择我们。
第三，影响我们单笔的几个关键因素没有判断清楚，不要给家长盲目的推单。
①目标差定位。通过整体成绩分析与单科成绩分析，定位目标总分及单科分数与当前总分及单科分数的差距。
②支付力定位。通过家长的工作与职业，穿着打扮，所在小区，车子品牌及过往消费习惯进行支付力判断。
③教育理念定位。通过家长对学生学习情况掌握程度，与老师交流频率，家长自身学历及从事职业判断家长的教育意识。
否则，要么单子推大了，家长直接不考虑我们，要么单子推小了，没有做到单笔最大化。
三
以上是关于我近段时间面咨的一些反思及总结。
只有掌握了面咨的两个核心，即建立信任与发掘需求，并且能弄清楚两者之间的关系，同时，在实际工作中又不犯那三个原则性错误，那么面咨才能有的放矢，游刃有余，才算掌握了面咨的逻辑。
