《影响力》读书笔记

第一章

认识自己

固定行为模式（由 雌火鸡听到宝宝“叽叽”声就会照料它 的例子引出）。

触发固定行为的不是对象的整体，而是对象具备的一些特征。

不仅动物有固定行为模式的现象，人类也有，引出论点（一种人类的固定行为模式）【我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率更大】，人们不太在乎给出什么理由，在乎的是给出理由时使用的关键词“因为”（？并不很相信啊）。

另一人类固定行为模式：一分钱一分货，价格贵就是东西好。

解释模式化行动存在于人类社会的原因，一、我们生活在极端复杂的环境中，变化迅速，每个人没有足够的时间精力能力；二、我们容忍这种固定化模式的不完美，因为实在没有更好的选择。英国哲学家：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

认知上存在的，对比原理。

第二章

互惠原理

一、

互惠原理：互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类中十分普遍。偿还人情债的义务感战胜了一切。只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。互惠原理，不光威力强大，给社会带来的好处也很多，所以我们是不愿意违背它的。

销售：先送一些小礼品，试吃等形式，产品就会卖的很好。

互惠原理非常强大，甚至允许这种情况发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理可触发不对等交换：原因：1 亏欠感让人感到很不舒服；2 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的，也是不符合社会整体利益的。另外，要是有人反向破坏互惠原理——施予恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。

二、

互惠式让步。A-大要求 B-拒绝 A-小要求 B-顺从

互惠：你对我让步（恩惠），我也要采取让步来回报。

应用：拒绝—后撤术，然而，拒绝后撤术中如果最初的请求极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意，对方也不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，因此不会回应它。

有人怀疑拒绝—后撤术存在缺点：1 受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；2 受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。 然而研究表明，采用拒绝—后撤术后上述受害反应并未增加，实际发生频率还降低了。所以，拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。也即，当对方不觉得拒绝—后撤是一眼就被揭穿的骗局，那么对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。

第三章

承诺和一致

一开始就拒绝，比最后反悔要容易。   ——达·芬奇

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不光赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。

言行一致的价值和原因：信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

要是我能叫你作出承诺（也即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。

这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。 ————从小承诺到大承诺

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他的行为。研究人员发现，人们自己也是依靠同样的方式——观察行为，来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

安利的人都发现“把东西写下来有种神奇的力量”，其他的商业组织自然也晓得这个奥妙。

根据某知名百科全书销售公司的销售培训课程：个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

公开承诺往往具有持久的效力。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

书面承诺如此有效还有另一个原因：它比口头承诺需要付出更多的努力。有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

我们再一次看到，对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

社会科学家已经确定了一点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。

第四章

社会认同

电视喜剧的“罐头笑声（背景笑声）”引出社会认同原理，原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

“别人都在做的事情肯定错不了”，这种心态在很多场合都会遭到利用。

很有意思的例子：历史上到今天，各教派和邪教都有过预言：到了一个特定的日子，信奉本教教义的人能获得拯救，享受极乐。所有的预言都说，这一天会发生一件重要得不容否认的大事，通常，它指的是世界末日的到来。不过，让信徒们感到绝望的是，事实证明，此类预言统统是假的。可是，从历史记录来看，预言落空之后紧接着就会出现一种令人难以理解的情形。大多数时候，信徒们并不会因为幻想破灭而如鸟兽散，反倒信仰越发坚定。他们顶着普通人的嘲笑，走上街头，公开宣讲他们的教条，怀着强烈的热情发展皈依者。总之，哪怕教派的基本教义都成了泡影，信徒的狂热也丝毫不曾减退。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。

案例：在大街上，众目睽睽之下被杀害的陌生女人，没有任何人站出来制止。心理学家推测，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很简单，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了；第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。倒在小巷里的男人，是心脏病发作了，还是只是喝醉了酒？隔壁的喧闹是需要报警的暴力打斗，还是只是夫妻俩在吵吵闹闹，外人干涉不必要也不恰当？到底是怎么回事？碰到这种不确定的情况，人很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断。我们可以根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够紧急。

对紧急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全错误。跟一群人在场比起来，要是当时的旁观者只有一个，说不定急需救助者的生存概率反而更大一些。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。因此，潜在的紧急事件得不到应有的关注，受害者倒了霉。

因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。在本书提到的所有顺从技巧里，这一条恐怕最为重要，必须记住。

跟其他影响力武器一样，社会认同原理也有最适用的条件。我们已经探讨了这些条件中的一个：不确定性。毫无疑问，人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。
除此以外，还有一个重要的适用条件：相似性。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故。

第五章

喜好

我喜欢你的理由

1、外表魅力

虽然人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势，可最近的调查结果显示，对这种优势到底达到了何种程度，我们恐怕低估得太厉害了。碰到漂亮的人，我们似乎同样会出现“按一下就播放”的反应，而且同样是不假思索地自然做出来的。这种反应就属于社会学家口中的“光环效应”。光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。现有证据清楚地表明了，大多数时候外表魅力就是这样的一个正面特征。

研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

2、相似性

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

3、恭维

尽管有时候我们也没那么好骗——尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。

4、接触与合作

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。

真的合作：奥妙在于实验人员为两个群体设定了共同的目标，而实现这些目标需要合作。于是这些竞争群体的成员便不得不把彼此视为理性的同伴、重要的帮手、朋友，或是朋友的朋友。等大家通过共同的努力成功完成目标之后，任何一个人就很难再以敌意对待这些曾跟自己一同战斗过的队友了。

第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。因此，当不同种族的儿童被投入标准美国课堂那种连续不断的严酷竞争中时，我们肯定会看到敌意的加深——事实也正是如此；第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。通过这一点，我们可以看出合作对喜好过程有着强大的影响力。

5、条件反射和关联

将坏天气 怪罪到 天气预报员身上的例子 引出。

人们的确有“物以类聚，人以群分”“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

商业：

制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

体育：

球迷和球赛联系起来，将自我投射为参加比赛的一方。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

第六章

权威

在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。

打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲、校舍里风传的小曲、故事和儿歌里，甚至我们成年后存在的法律、军事和政治制度中，都无不充斥着这条信息。而所有这些“教化”，无不将服从和忠于正当规则摆到极高的地位。

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。这种时候，我们并不从整体上来审视局面，而是只对其中的一个方面给予关注，作出反应。

在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度：

1、头衔

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

2、衣着

比如，一个人穿着与职业相关的制服 会让别人感到他有从事那个职业的感受。

第七章

稀缺

机会越少见，价值似乎就越高

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面。
第一点我们应该很熟悉了，和其他影响力武器一样，稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞。这个漏洞本来也自有道理。我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。此外，稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

因为一样东西遭到禁止而觉得它更有价值。

和其他有效的影响力武器一样，稀缺原理也有其最为适用的条件。
新出现的稀缺更使人觉得迫切。到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。