《医药电商-传统模式终结者》

20200613于南图结束

李嘉诚：以往不再，未来没来。（步步危机，步步契机）
于刚：电商之路，最早开始于图书音像（低价值的标准品，配送容易），逐步发展到3C数码（物流的安全性）、服装（壁垒是退换货）、母婴、化妆品、快消品（安全性、保质期）。以及生鲜（壁垒是保鲜、物流）、医药（政策壁垒、行业壁垒）。
王浩：据说在新事物取代旧事物的过程中，20%的渗透率是拐点。【互联网产业里，找不到盈利模式、用户需求量又大的模式往往能取得商业的成功，盈利模式越不清楚、竞争对手越是犹豫不敢涉入，新进企业越是有机会】
知名电商人黄药师曾总结电商的“三杯茶理论”：评估一家电商企业，一看其模式，而看其经营效率，三看其顾客留存率。

医药电商整体行业的平均利润率为-5.5%（2015年），亏损是医药电商的常态。还有其他特征：购药低频（因此自建配送团队成本高）、客单价低、复购率低（通过增殖服务提升复购：如好药师数据显示，天猫平台上健康消费品二次购买率为20%，而服务能让复购率达到60-80%），因此只能依靠补贴（融资？？）。
如何提升药店经营的销售目标= 客流量（新流量渠道：地铁站 / 小区设置新型药店；跨界；夸产业服务链） × 客单价。提升客单价的措施：

• 突出高毛利品种：倾斜销售、推广资源；京东起家的3C产品具有强关联销售推动能力（通过3C影响力带来用户流量，通过百货类别来改善整体的毛利率）。
• 专业化的服务：专业的用药咨询，令消费者信服的建议。
• 增加品类：
  处方药在大陆目前受限于政策（英美可以网售处方药、远程处方；日本更严格，仅允许网售非处方药），如果处方药网售政策放开，B2C医药电商将倾斜于处方药，尤其是【长尾药：1慢性病药，长期服用、价格敏感；2高价自费药，价格高且医保不报销；3罕见病药】；药店未来可转型药妆（日本连锁药店的商品销售额中，医药品占30%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他占15.5%；屈臣氏的前身是广州药房）；
• 延伸服务链：疾病管理服务，突出慢病管理。

【中国医药电商面临的政策困境】网售处方药、医药不分开处方难外流、医保不能线上支付、医保统筹账户不能用于零售终端支付。
【核心竞争力】低价产品，较强的上游议价能力；物流；提高患者黏性，提供增殖服务。
【SKU数】药品类、器械类等商品数。
【处方药？OTC药？】
【流量电商VS社群电商】社群电商规模小，但新客获取成本更低，且在留存率、复购率和客单价有优势。
【投资轮数】种子轮看人，A轮看产品，B轮看数据（注册用户、活跃用户），C轮看收入，上市看利润（1药网亏本，但还是上市）。
【预测】目前医院的用药结构中55%为针剂、45%为口服制剂，推测未来将有一半的口服制剂用药被挤出院外，进入零售终端。
【合作逻辑】药厂（拜耳）借助自己庞大的销售队伍帮助互联网或电商公司（药师帮）发展医生和患者用户，互联网公司通过各种患教、软广之类的项目来帮助药厂营销。
【多方逐鹿医药电商的原因】资本方是期待命中一个医药电商领域的京东；BAT等互联网巨头是不愿意错失潜在的市场增量蛋糕；传统药企、医药电商公司，意在谋求跟上互联网时代的步伐做转型，避免淘汰；平安、微医集团，打造医疗服务生态圈不可缺少的一个环节，同时也是未来变现的一个重要途径。

电商公司的商品定位/分类：引流产品（拼多多前期的生活必需品？）、主利润产品（做好数据挖掘、定向测试、精准营销）、活动产品（清库存【唯品会从该角度切入电商，借助互联网平台汇聚长尾需求】、冲销量【购物节】、体验产品【提高回头客】）、形象产品。

医药电商主要有3种方式运营：B2B模式（商业企业之间的药品批发交易）、B2C模式（直接面向消费者交易；用户时间敏感度不高）、O2O（由B2C延伸出O2O，在B2C购药基础上使用更快的同城线下药店实时配送，满足特定人群的需求；药店配送：1小时配送）。优势：供应链管理（物流效率 + 上游的议价能力） + 服务能力。
医药零售电子商务平台：网上订购、呼叫中心、ERP和CRM。

供给侧（劳动力、土地、资本、创新四个要素）、需求侧（投资、消费、出口三驾马车）。

商业理想和商业现实（先有电商，后有医药电商等垂直电商？）