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《孙子兵法》第十一节“九地篇”，孙子提出了“人情之理”的观点。所谓人情之理，就是指人的心理因素，以及思想变化，说白了就是洞察人性。

无论是作战打仗，还是在现代管理之中，掌控人的心理，把握队伍的思想动态，发挥积极因素，消减负面效应，值得我们认真研究和运用。

【原文】

凡为客之道：深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力；运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北；死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信。禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐，投之无所往，诸、刿之勇也。

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：“兵可使如‘率然’乎？”曰“可”。夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济而，遇风，其相救也，如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。

将军之事，静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知。易其事，革其谋，使人无识。易其居，迂其途，使民不得虑。帅与之期，如登高而去其梯。帅与之深入诸侯之地，而发其机。焚舟破釜，若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。

凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四达者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。是故“散地”吾将一其志，“轻地”吾将使之属，“争地”吾将趋其后，“交地”吾将谨其守，“衢地”吾将固其结，“重地”吾将继其食，“圮地”吾将进其途，“围地”吾将塞其阙，“死地”吾将示之以不活。故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。

【释义】

异国作战，要充分抓住和利用部队的心理状态，发挥军队的战斗力。一般来说，越深入敌国腹地，我军军心就越坚固，敌人就不易战胜我们。因此，敌国作战的原则是：在丰饶地区掠取粮草，部队给养就有了保障。要注意休整部队，消除疲劳，保持士气，养精蓄锐。不断变更兵力部署，巧设计谋，使敌人无法判断我军的意图。然后，将部队置于无路可走的绝境，士卒就会宁死不退。士卒既能视死如归，就会无所畏惧，那么他们怎么会不殊死作战呢！

依士卒的心理状态而论，只要把他们深陷危险的境地，就不再存在恐惧；一旦无路可走，军心就会牢固；军队深入敌境军队作战，就会严格约束自己；营造一种迫不得已的形势，士卒就会殊死奋战。因此，只要善于利用军队的心理状态，造成上述态势，那么军队不须整饬就能注意戒备，不用强求就能完成任务，无须约束就能亲密团结，不待申令就会遵守纪律。同时，要在部队中禁止占卜迷信，消除士卒的疑虑，他们至死也不会逃避。

当然，我军士卒没有多余的钱财，并不是不爱钱财；全军将士置生死于度外，也不是不想长寿。尽管每当作战命令颁布之时，坐着的士卒泪沾衣襟，躺着的士卒泪流满面，但如果把士卒置于无路可走的绝境，他们个个又都会像专诸和曹刿一样的勇敢了。

善于指挥作战的人，能使部队自我策应如同“率然”蛇一样。“率然”是常山地方一种蛇。打它的头部，尾巴就来救应；打它的尾，头就来救应；打它的腰，头尾都来救应。试问：可以使军队像“率然”一样吧？回答是：可以。那吴国人和越国人是互相仇视的，但当他们同船渡河而遇上大风时，他们相互救援，就如同人的左右手一样。

这个例子充分说明，想用缚住马缰、深埋车轮这种显示死战决心的办法来稳定部队，是靠不住的。要使部队能够齐心协力奋勇作战如同一人，关键在于部队管理教育有方。要使强弱不同的士卒都能发挥作用，在于恰当地利用地形。所以善于用兵的人，能使全军上下携手团结如同一人，这是因为客观形势迫使部队不得不这样。

主持军事行动，要做到考虑谋略，必须沉着冷静而幽深莫测，管理部队公正严明而有条不紊。要能蒙蔽士卒的视听，使他们对于军事行动毫无所知；变更作战部署，改变原定计划，使人无法识破真相；不时变换驻地，故意迂回前进，使人无从推测意图。将帅命令一旦发出，要像使其登高而抽去梯子一样，有进无退。将帅率领士卒深入诸侯国土，要像弩机发出的箭一样，一往无前。对待士卒要能如驱赶羊群一样，赶过去又赶过来，使他们不知道要到哪里去。集结全军，把他们置于险境，造成能够激发军队作战力量充分发挥的形势，这就是统帅军队的要务。

总之，九种地形的应变处置，攻防进退的利害得失，全军上下的心理状态，这些都是作为将帅不能不认真研究和周密考察的。

在敌国境内作战的规律是：深入敌境则军心稳固，浅入敌境则军心容易涣散。进入敌境进行作战的称为绝地；四通八达的地区叫做衢地；进入敌境纵深的地区叫做重地；进入敌境浅的地区叫做轻地；背有险阻前有隘路的地区叫围地；无路可走的地区就是死地。

因此，在散地，要统一军队意志；在轻地，要使营阵紧密相连；在争地，要迅速出兵抄到敌人的后面；在交地，就要谨慎防守；在衢地，就要巩固与列国的结盟；入重地，就要保障军粮供应；在圮地，就必须迅速通过；陷入围地，就要堵塞缺口；到了死地，就要显示死战的决心。

所以，士卒的心理状态是：陷入包围就会竭力抵抗，形势逼迫就会拼死战斗，身处绝境就会听从指挥。

【解读】

利用人情之理，把握心理，掌控思想，洞察人性，凝聚人心，是一门管理学的艺术。

如果得其精髓，就能激发个体作战力量形成匹夫之勇，进而发挥整体作战效能达成“齐勇若一”的磅礴战力。

01带团队重在把控心理和思想动态

带领团队就跟带兵一样，要善于把控心理，掌握思想动态，趋利避害，激发斗志。

部队要想出战斗力，团队要想有凝聚力，必须把心气儿理顺了，将内部关系搞融洽。

否则，团队就像手捏的沙子，一撒开就散了。用一个土话来形容，就是树倒猢狲散，或者大难临头各自飞。

打仗过程中，你若不离不弃，我必生死相依，把后背交给别人挡子弹的信任，不是三言两语就能达成，都是过命的交情。

在日常生活中，虽然没有多少团队能达到这种境界，但是依靠共同的价值观，传承团结奋进的企业文化，为了共同目标利益而协调一致，还是可以把人心汇聚起来的。

带队伍就是带思想、带心气，这句话简单直白却是至理名言。

02全程及时掌握敌我心理思想动态

孙子认为，打仗用好将士的心理也很关键。

一方面可以对敌实施心理战，达成威慑瓦解的企图。

另一方面，对我加强心理防护，甚至营造“无路可退拼死一搏”的氛围，充分激发和调动将士的战斗意志。

现实生活中，心理攻防的运用也十分广阔，尤其是商务谈判、沟通洽谈活动，一次又一次试探对方的底线，直到最终达成了妥协和共识。

当然，谈判的目标是为了双赢，而不是为了谈崩，否则一开始就把方向搞错了。

因为人是活的，所以很难用静态形式去评估，一旦有人可以掌握心理波动，摸清楚了思想动态，绝对会占领先机，成为别人眼中的高人，赢得人生的主动权。

03发挥能动性调动积极性拼死一搏

我们时常听到一句话，置之死地而后生。

当你发现自己无可退的时候，一定会竭尽全力，做殊死搏斗。

河北井陉的古战场，韩信当初的“背水一战”，就是最经典的诠释，至今依然让人荡气回肠。

人生不如意十有八九，只有当我们走上了绝境，才会想办法思变化、找出路，迸发出惊人的创造力和生命力。

这也是为什么我们很多人，经历过人生的重大变故之后，实现了脱胎换骨般的飞升。

当然，我们谁也不愿意面对这种极端的变化，毕竟那是痛彻心扉的记忆，代价也实在太大了。

但是在日常生活中，千万不要掉进“温水煮青蛙”的陷阱，我们还是要主动居安思危、常思忧患，打破自己的“舒适圈”和惰性，不断地提高个人的竞争力和硬实力，以备不时之需。

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齐帆齐2022年度营第34篇，3241字，累计64934字 。