三大攻心术完整版（1）（1-60分钟）
如何快速改变县城门店的销售不畅？
创业的核心就等于销售
小E同学在县城开了家整体橱柜店，80平方米的店，里头摆了三套橱柜样品和两套抽油烟机
对橱柜做工和质量很有信心，各个方面质量都很好
价格比竞争对手持平或者稍便宜点，开业两个月接了几套橱柜
店面装饰在城里边稍微位置有点偏
县城10月份到过年有几个小区要交钥匙
这个时候该如何做才能够让门店销售做得更好一些？把竞争对手都打死
我们来分析一下，这位同学两个月就接了几单，很容易饿死，我们现在考虑的问题是如何能够快速改变销售策略，从而让业绩翻倍
所有的老板比较关注的是开业前的各种活动，比如说昨天活动让大家热热闹闹的也放点炮，但是最关心的还是日后的经营
在风水上其实可以有所避免，比如说你正对面对面就是一间银行，相当于你跟银行抢钱怎么能抢得过，一般情况下看过风水的人是不建议把大门开在跟银行对门的，这种在风水上不有利可以跟客户沟通
所以客户的正门不要对着银行的门
消费者购买橱柜最在乎的是什么？
需要站在消费者的立场上去锤炼本质
比如说购买橱柜是购买一个大件，消费者顾虑肯定多，县级市场的消费群体是在想什么橱柜销售不存在冲动型，购物对于本地橱柜不放心，先回到地级市或者省级市逛一遍，对于本地市的橱柜品牌是否要进行充分对比，然后完成再下单呢？
消费者购买橱柜最在乎的是什么，价格？性价比？还是款式?是质量服务，品牌？以及实现居家梦想
消费者购买橱柜最忌讳的是什么？怕上当受骗吃亏了还是怕价格虚高，怕下单过早，还是遇见更棒的橱柜，后悔自己买的材料偷梁换柱或者不能超预算呢？
家装购买一个大件不容易，加上是多年不换，所以消费必须是款式，价格质量服务和品牌综合满意才能够促成下单
所以站在消费者的角度提炼购买的本质就是：各种满意
所以在县级商家需要提亮卖橱柜的本质
县级市场分析
一座普通县级市，十几万人口，市场容量有限是我们生意的大敌，而竞争对手众多，并不是主要的竞争因素。
所以要进行全行业分析
橱柜跟大部分建材产品一样都属于传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点
县级市场的产品分析
橱柜生意表面上一锤子买卖，客户购买后10年8年都不愿意回头，此规律对谁都是如此，但实际上也存在口碑，转介绍等因素
橱柜属于大件购买客户出手慎重，大都会比较方方面面，站在商家上提炼购买客户的橱柜本质打造，薄利多销的营销体系，这样会吸引一些对于价格敏感的客户
建材行业有三大要点
以款式设计为灵魂
以性价比为基础
以服务为卖点
在这三个方面做好单，点爆破就能会产生意想不到的结果，能掌握好款式，设计布布，引领市场潮流，将服务做到极致，在以薄利多销作为核心的竞争力，结合起来就会很棒。
如果说是在一线城市的话，核心就是打造出鲜明个性的产品，款式一定是排名第一，价格排名第二，服务排名第三，品牌排名第四。
对比一下县级市场和一线市场。县级市场的橱柜品牌可能就只有20个。逛一逛其实都能逛到一大半。
但是在一线市场的话，品牌有200多个，甚至2000多个。消费者不可能全部逛完。所以在一线城市吸引客户，走进店铺的第一要务就是款式。款式如果说设计差劲的话，消费者扭头就走。款式设计如果不错的话。消费者就会进来聊两句。之后再了解价格品牌。
对于品牌，其实大多数人并不是特别知晓，因为10年买一次，对于10年年买一次的东西，大多数人不会花太多的精力去关注这一点，所以即使品牌不出名也不用太在意，相对来说汽车就跟大家不一样了，因为开个几年就会换，有人说这跟汽车有啥不一样，因为你买的橱柜是在家里边，除了你之外看的人少，但是汽车你是要在外面让别人看的。很容易接触到，所以你发现对于汽车的知识要比橱柜懂得多得多
即使是频率低，你也能记住很多品牌
所以县级市场你自己搞一个橱柜到一线城市，卖的想法和打法是完全不一样的。
因为消费者的购买习惯是完全不一样的。
所以将自身的劣势淡化，最好能转化为优势
我们来分析一下自身的优势是什么
80平米的门店摆三套橱柜样品两套，烟机每一款都要经过千锤百炼并且针对目标群体，爆款三套，性价比很棒，包括颜色风格和款式等等，给客户最大的挑选余地
第2点，对橱柜做工和质量有信心，质量分层加工和安装两大部分建议担保各个细节做到极致
第3点，价格比竞争品牌持平或者稍微便宜点，将薄利多销做到极致销售越棒，则原料采购越便宜，良性循环
第4，县城10月份到过年会有几个小区交钥匙，客户群涌现，想尽一切办法开拓新客户
自身的劣势是什么？
门店在装修建材城里头，位置偏客源少，意味着我们必须提高开单率，将劣势变为优势
开业两个月只接了几套橱柜，开单率比较低，面临着总结教训，并且把劣势回避掉，将成功优势发挥到极致
在这个过程中要明白一点，不能依靠一个产品发价支付，所以要明白一点，那就是把价格放的尽量稍微低一些，走薄利多销的路线，也就是说你销的量越多，你的进货成本越低，对于我们来说，效果才是最好的
在这个过程中还需要明白一点，当作为总经销商不要当大爷，要学会跟各个经销商做麦凯66，了解他们各个家里的情况和特点，针对他们做好客情维护关系。把人情做透了就好，谈的多。
比如说到了中秋节之后，所有的加盟和经销商都会给甲方送月饼。在这里作为总经销商，可以反过来给所有的经销商送礼物。
包括茶叶加月饼和一些感谢贺卡。加两张电影票。
所有供应商看到这一点都会面露惊喜之色。其实做甲方也是人情，做透价，利益驱动。那这份人情打底什么都好谈了。
对于甲方赠送的电影票，我们想一想，从销售的本质提炼是什么意思呢？我们认为这就是有面子，给供应商足够的面子。
说明甲方重视你不重视你的话会给你电影票吗？
还有一丝小感动。第2点，两张电影票一般是给家人或者恋人一起去，让他在家人和恋人面前非常有面子。
因为这是一个知名集团去送，比如说一些大集团送，说明自己的业务能力很强，得到了甲方的认可。能在家人面前坐好。吹吹牛皮也挺开心的。我们换位思考一下，如果你是这样的供应商。你再给一些大的集团供货和大的集团合作做分销，大公司给你送两三张电影票，你是不是很有感觉？
还有一张贺卡，在贺卡上写三句话，感谢王总对我们集团，一直以来的支持，认识真诚的王哥是我的荣幸，让我们能够一起成长，让我们的友谊能够地久天长。
这里边既有公对公的说法，也有私对私的说法。
王哥常年奔波。特送两张电影票，希望在此节日来临之际，与您的家人共度美好时光。这个是淡化送礼的意味，还能有幽默的调侃
说明甲方把乙方当哥们进行相处就有温暖了，这个风格很有意思。
对于供应商有很多的招数，把重要的供应商组织起来申请了一笔钱
就是每家供应商大概有1万块钱，请了十几家供应商，请他们出去旅游，搞了7天左右
一般的公司不会这么搞，你在供应商甲方老大面前就是打野，怎么可能请供应商去玩呢？怎么可能会这么做呢？
玩完之后跟他说账期能多给我两个月可以吗？
比如说总共有500万延长两个月，你知道利息有多少钱吗？500万两月的利息1万多块钱，你觉得合适吗？不合适，所以给企业创造了新的效益
这是一家供应商500万，几十家供应商的话几千万就出去了。
在这里问一个问题，小供应商需要邀请吗？我们不要在C类小供应商身上发力了，人有的时候他没有自知之明，小供应商享受这样的旅游，他会感觉很害怕，承受不起，他的格局不够高，她会误解你的好意。
大供应商心安理得的去旅游，玩的可开心了，小供应商玩的反而不开心，大家想想是不是这个道理
自己想还真是有道理，至少有一点无功不受禄的感觉
如果你挺小供应商的话，他心里头害怕，他第2天就会问你要钱。他不知道你死的是什么坏处，大供应商回来不会管你要钱。这个是情商，也是人性。
这就是真正的人性。
谁是主要问题
在这个过程中，我们要将如何提高门店的开单率做进一步细分
1月度开单率及首次进店成交的客户比例，假设每天接待8组客户，一个月来240组客户成交5单，那么成交率就是5/240
第二，消费者一路走来，沿途看过很多精品商铺，逛了半天身心疲惫，他们在门口转转，不想进来怎么办？这个受到位置所限
第三，橱柜知名度弱，成功案例少该怎么解决？
第四，消费者进店平均逗留多久？
第五，消费者普遍会遇到什么问题？或者他们会问什么问题
第六消费者嫌价格高，扭头就出门，该怎么办呢？
第七消费者看不懂款式，拔腿就走怎么办？有没有后手就吵？
第八，消费者挑了10个毛病该怎么解决？
第九，按目标细分法客户进店采购流程分几步？如何担保细分？
第10，消费者，大谈竞品各种好，我们该怎么办？
第11，消费者咬住一口价，我们该怎么办？
第十二客流量少，我们又该怎么办？
在这个过程中要明白一点，那就是需要提高的是门店开单率，因为你在卖场都抓不住，客户该如何引流呢，引流是需要成本的
每个流量其实都带着血，每个流量都戴着成本
以上12个问题，哪个问题是最主要的问题
几个主要问题还没有提出来，需要继续提问
最后面对如何提高门店开单率的海量提问，归结为主要的6个问题逐一。单点爆破
正所谓再远的路，一步一步也能走完，再短的路不迈双脚也无法到达
归类合并6个主要问题
第一，店面服务如何能够拉住客户的心？最佳攻心术有哪些？
第二，打算如何推荐产品彻底留住客户处族
第三，卖橱柜是否能利用风水帮客户下决心
第四，店面陈列如何能够吸引消费者目光
第五能跟竞争对手学到什么？
第六，如何给客户讲橱柜故事，更好的吸引客户的注意力
我们先分析第1个问题，店面服务如何拉住客户的心。
一为客户准备好咖啡，果汁，凉茶，可乐，冰糖及小块，以及儿童喜好的小糖果，比端一杯白水人性化的多快速打开销售之门
客人进门我们笑脸相迎，询问两位老板想喝点什么，我们有咖啡，果汁，凉茶，可乐，人家喝着果汁，不好意思扫一眼，店面台阶的走，怎么也会逗留一会儿，好黄金的推销时间就来了
第三，竞争对手，一开场便是产品推荐，不搭不搭说一堆，而我们一开口就询问，喝点什么话题，不同含义不同，气度不同，先用喜好来让客户放松精神，消除心理防备，接着谈个人的饮品喜好。
圆桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品的优势不迟。
差异化更能给客户带来深刻的印象，一瓶果汁几块钱，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们暖心的销售策略都是攻心术的，活灵活现体。
有条件的话可以尝试给客户磨一下咖啡，因为磨咖啡是现磨的，需要10分钟的时间你喝咖啡是正热的，你需要吹一吹再喝，也需要10分钟就给了你20分钟的时间去营销和聊天。
即使最后不买也发现跟客户建立了关系，所以门店为什么不弄速溶咖啡，而要手磨咖啡就是这个道理
就像福建人做建材销售的时候，他们在商场里边首先是做红木大沙发，然后再喝大红茶，进门以后先跟你唠家常，然后问你喝点什么，之后再问你买点啥，套路其实都差不多，有没有这样的体验，先围着一桌子开喝，人家这样的热情你不好意思撅起屁股走吧，其实这都是套路，也是攻心术。
如何破解了，不和立马走就行。
第2个部分如何推荐产品，彻底留住客户。
讲内容需要专业化，标准化，数据化和流程化，还有条理化。
比如说所有卖家都在推质量如何过硬，但客户又能记住多少，建议大家泛讲质量，凭数据说话，比如铰链保证多少次开门能够正常使用。
滑道轴拉多少次能保证不坏？
讲解要专业化，标准化，数据化，把它做到极致与竞品产生有效的差异化，这个可以马上落地。
突出卖点，吸引主妇眼球，建议强调主妇关注的三个方面，1，整体防水信号采用夹板胶的防水材料是翻倍的。b壁柜门防蟑螂爬。 C台面油渍易清理20年，质量保证。
遇到客户沉默要及时抛出问题，比如说购买和使用橱柜有4大关键注意点。
试想哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵竖起来回答问题时，要表扬自家产品，顺道可以调侃一下竞品的缺陷。
单爆细节做到极致，将四大注意编成一句顺口溜，方便客户记忆。
消费者购物明显特征是感性驱使理性。
卖橱柜产品就像卖想象卖价值和卖生活。
化妆品在工厂是产品，在柜台就是希望橱柜在工厂是产品，在家里就是美好希望的化身。
一般在介绍橱柜的时候，仅仅是产品描述声音无趣，咱们要上层次将橱柜推荐演变成了厨房生活和烹饪的载体，勾勒出一幅生活的场景来，比如说王浩杰，你看咱们的橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化，比如摘菜洗菜，切菜和片熟食和炒锅出锅都是一条龙的服务，保证汤汤水水不会洒掉。人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学，对了，王小姐您擅长做什么样的烹饪口味呢？
体验式营销的奥秘在于理性驱使，激发客户的感情情绪，使其火山喷发。
感觉比语言快100倍，客户并非傻瓜。
对于化妆品有人说一抹就会冻龄就会年轻多少岁，其实说白了，化妆品卖的就是希望而已。就是我们说的梦想。
