《身体语言密码》读书笔记

最近在看管理层能力测评的书，在行为面谈部分特别强调身体语言的重要意义，为此我找到了这本据说是这一领域的权威书籍，实在懒得找中文版，就从英文版开始读起。作者在前言中的一段介绍让我对本书更有兴趣，他说自己小时候就挨家挨户推销赚取零花钱，他热爱销售这份工作，因为与人打交道，所以他能从他们的肢体语言中找到作者真实的意愿，他能准确判断已明确拒绝的人是否仍有购买的可能，也清楚虽然态度温和但已无争取空间的人是什么样的。多年后，他刚大学毕业的那一年就完成了一百万的销售额。也许是我的投射性认同，对于有进取心、乐于尝试沟通的人我都会心生羡意。对我来说，现在最感兴趣的方向是投资、谈判、销售，而了解每个人的肢体语言当然是非常好的工具。If you are in business, you can make it profitable.

《身体语言密码》书影

网易公开课中有一节《身体语言意义》，链接地址如下：

http://open.163.com/movie/2015/12/0/A/MBA4JE06M_MBA4KKR0A.html

一、身体语言密码的实践

这本书不是本学术专著，它最大的作用是可以用，马上就能实践，这就是读书的好处，马上可以装备自己。这本书让你更了解那些身体语言释放出的信号，教你如何利用身体语言实现有效沟通，在人际交往中更有洞察力，获得你期望的反馈。有些美国人认为读懂身体语言就是用科学方法挖掘出别人的秘密，从此掌控他人，很多人对此表示恐慌。我觉得这种恐慌就是宁愿无知也不改变的心理，作者也只能无奈地说一句：知道身体语言的意义可以让每次与陌生人的遇见都变得美好，也可以深入了解自己。

二、准确理解肢体语言的法则

世界公认的一些肢体语言Being 'perceptive' means being able to spot the contradictions between someone's words and their body language

耸肩：无所适从，或者不理解

耸肩包括三部分：手掌打开表示没有藏东西，肩膀收拢在一起保护喉咙免于攻击，眉毛抬起是公认的顺从姿态。

原则一：不能孤立地看单个表情，要所有相关表情的意义。

So always look at gesture clusters for a correct reading.

挠头的意义可能是不确定，也可能是因为有头屑Scratching the head can mean uncertainty but it's also a sign of dandruff.

原则二：探寻语言与行动一致性

如果语言与肢体语言一致，那么这个人说的就是真话。弗洛伊德的来访者说自己婚姻幸福的时候，手无意识地摘掉戒指，通过这个动作，弗洛伊德判断她的婚姻出现了问题。

原则三：在环境中理解其意义

冬天公交车站，一个人双手交叉在胸前，两条腿紧紧交叠在一起，可能是因为天气冷。如果你向一个客户推销东西，坐在桌子前的他采取这个动作，可能说明他对你卖的东西不感兴趣。

三、身体语言极容易造成误读

可能身体原因或者穿着都会影响身体姿势，所以很容易造成误读。穿短裙的女孩子多会两腿交叠来防止走光，但是表面上会让人觉得难以接近。肥胖的人很难两腿交叠，所以在判断肢体语言意义的时候，一定要通盘考虑。

四、手的意义

提问：真诚是啥样的？

1）随着年纪的增长，人越会遮掩，身体语言会变得更隐晦。

五岁的时候说谎会两只手捂住嘴，十几岁的时候会一只手指放在嘴边，年纪更大的时候，可能是摸一下鼻子。This is simply an adult's version of the mouth-covering gesture that was used in childhood.但是好在身体语言是很难作假的，Submissive dogs reveal their throats. Humans show their palms.狗狗亮出喉咙来表示顺从和信任，人亮出手掌来表示诚实。

关于说谎

2）人们往往用露出手心的方式来表示坦诚或者诚实，而在想有所隐瞒时，往往会把手掌藏起来，比如把手放在口袋里、或双臂交叠，女人往往会表现的好像很忙的样子来掩饰说谎，往往会边做一些动作边聊一些无关的话题。手放在口袋里往往还表示不乐意参与交流的意思。（Keeping their hands in their pockets is a favourite ploy of men who don't want to participate in a conversation.） When someone begins to open up or be truthful, they will likely expose all or part of their palms to the other person. When he wants to conceal sth he would. When men lie their body language can be obvious (hide his palms in his pockets, or in an arms-crossed position). Women prefer to look busy as they lie (talk about a range of unrelated topics while doing various other activities).

坦诚的肢体语言

3）身体语言会反向塑造情感

如果你的手心对外敞开，你就很难讲出一个让人信服的谎话，这是一个反向塑造的过程。因为情绪和身体姿势直接链接，所以如果你处于防卫的状态，你就会想双臂交叠抱胸。同样的，当你做双臂抱胸的动作时，你马上就会感到防卫。

This is because gestures and emotions are directly linked to each other. If you reel defensive, for example, you're likely to cross your arms across your chest. But if you simply cross your arms you'll begin to experience defensive feelings.

秘诀：如果一对情侣手牵手散步，通常男生走得稍微靠前一点儿，他的手处于交叠的两只手的上方，手心向后（palm down），而一般那个女生的手心向前（palm up），通过这个小手势就可以看出这个家里谁说了算了。

When couples walk hand-in-hand the dominant partner, often the man, walks slightly in front with his hand in the above position, palm facing backwards while she has her palm facing forward. This simple little position immediately reveals to an observer who wears the loincloths in that family.

手掌向上和手掌向下

4）改变肢体语言可以改变别人的观感

一手攥拳食指伸出这个动作最让听众烦人，因为这个动作意味着让人服从，大多数灵长类用这个动作表示攻击。a primal move most primates use in a physical attack.

这个手势可能在欧洲遭人烦，在中国好像并不太惹人讨厌

 但是，只要稍稍改一下手指的动作，就可以改变别人的感觉，拇指捏住食指做出OK的手势，观众会觉得演讲者思想深刻、目标清晰、专注。

ok的手势让人舒服

5）握手方式

A优势地位Upper hand

position：占有优势握手地位的人会将手臂压在另一方的手臂之上，获得双方交往的控制权。咋做？握手的时候将手掌翻转，手心朝下，将对方的手压在下面，对方就会有被压迫感。（学过谈判的我强烈建议不要采取这种手势，这种动作让人心理不舒服，可能因为这个小动作化友为敌。）

B 弱势地位：握手时把自己的手心朝上就是让出了优势地位，将控制权交给对方。

C 平等握手：双方手掌都垂直于地面，会给人平等和尊重的感觉。

6）瓦解敌对握手方式

对方如果像希特勒式的手掌朝下向你发出握手邀请，你也别客气，1）在伸出手的同时伸出左脚，右脚随即跟上，侵入他的私人空间，至少是打个平手。2）双手握手法，一只手被压着，但另一只手给他做出了同样的压力。3）获取左侧优势，作者强调要首先抢到左侧优势地位。可能是作者不了解外交礼仪，外交礼仪是以右为尊的，所以所有的客人与客人的国旗都是放在右侧的，主人选在左侧位置。这点知识的缺失实在是很遗憾。

7）双手握手法适合亲近的人

双手握住了实际上让人失去了用右手防卫的能力，不熟的人会有被控制的感觉，所以对陌生人轻易不要用。但是老友久别重逢用双手交握的方法会亲切。在拥抱时，后伸出的手决定了双方的亲密程度，被拥抱的人如果没有回抱对方，说明是一方亲密值虚高。同样的，握完右手后，左手的位置也是决定了双方的亲密程度，左手握到对方的手腕、手肘、上臂、肩膀的不同位置表明了亲疏远近，越往上，越侵入对方的私人空间，如果你和对方的亲密关系没有到一定程度，最好还是单手握手的好。