《奋斗者》第2回 （7）玉丰挂帅大获全胜 爱华局用机惨遭失败

凭着一股初生牛犊的精神，爱华“雄赳赳气昂昂”，并没有察觉到真正的风险。

尚若水坚持走“窄门”，无疑要经历一段灰暗时期。

此刻，公司上下做好一切准备，要在市场上大力推广AH100。

1993年5月，尚若水主持召开市场部经理会议，确定公司工作重点是向市场大规模推销AH100局用机。

为了打好这场硬仗，尚若水特别强调，区域经理要做好本地区促销活动；培训部负责产品宣传策划与展示活动，研发部派精干的工程师参与新产品推广。

爱华期待在巩固用户机市场的同时，能在局用机市场上旗开得胜。

1993年，广东韶关支局第一个正式开通了AH100局用机。随后又有多家开通了爱华的AH100局用机，前景似乎很光明。

此时，我国通信行业实际情况：固定电话的普及率为1.1％，在世界185个国家中居113位，相当于美国20世纪初水平，同期美国电话普及率已达92％。尚若水认为，中国电信产业总体发展到2000年把电话普及率提高到5％～6％，通信业务仍以打电话为主。

然而，实际发展情况与尚若水的预测严重不符。到2000年中国电信产业固定电话普及率已达到50％，而不是预测中的5％，AH100产品诞生之时，就已经面临被先进替代的风险。

这时，海明通信研发出了中国第一台拥有自主知识产权的数字程控交换机，并已通过部级鉴定，被誉为“能与国际一流机型媲美的最好机型”，它在功能、性能、成本上都大大优于空分局用交换机。

汤和贵“报一箭之仇”的机会来了。

数字局用交换机取代空分局用交换机已不可避免。

海明通信正卯足精神，准备用数字局用交换机把爱华的空分交换机打趴下。

刚出生的“孩子”即将被掐死在摇篮之中？

尚若水不甘心耗费巨大力量开发出来的产品就这样被淘汰。爱华的技术部与销售部都拼命在各种场合为AH100空分交换机造势。

尚若水多次组织电信局人员来公司举行技术研讨会，并在内部刊物《爱华人》报上发表文章，针对性地宣传电信网络建设“一步到不了位”、“一步到位要量力而行”，希望客户先上空分交换机，等到2000年后才过渡到数字程控交换机。

信阳地区邮电局农话科长陈光军：“信阳地区也上了一些用户机，但是不尽如人意，尤其是雷击问题更是令人头痛，爱华交换机性能比较完善。”

张科长：“我们国家的通信正在发展，今后可能会采用数字微波，而现在我们用模拟中继板，到时不知可否换板，这样既可以更新设备，又可以降低成本。”

尚若水风趣地回答说：“使用一两年的元器件老化完毕，正好进入青壮年时期，又可半价转让给其他地方，何乐而不为？通过农话局维修中心，在全省范围内调剂。AH100到2000年不会落后。目前日本1/3交换机是纵横制，英国也将近1/3。”

有付出就有回报。