能跟我讲一下教育产业么？

今天受邀去爬山，本来是想激活一下自己的肉体、抖擞一下精神。但一路上一直被各种问题问个不停。其中一段对话特别典型，简单寒暄过后第一个问题就是：我是做美术培训的，您能跟我讲一下教育产业么？您怎么看。

我当时犹豫了一下，没有回答。我说教育产业太大了，聊一聊你的生意吧。可以从你的学员身上开始说说看：你觉得你的学员，在经过你的培训之后，会变成什么样子呢？有画面感一点。

当时所有的听众，对于这个问题的答案显然并不满意，脸上都写着「没说清楚」。但并不需要指出这一点，只需要继续问：那在学员变成这个理想状态之前，他们现在是什么样呢？

这一次，对方开始陷入了沉思。虽然几次想要说自己正在做什么，但熟悉我的都知道，我不会让对方继续讲这个的，因为对业务的描述不能根治业务层面的问题。

接下来才是一个小的分享。首先，你需要真正帮助学员完成改变，这是生存之本，做不到这一点其实就是在骗钱；其次，你需要让别人学会欣赏学员的改变，比如你的学员画成了齐白石，但别人只觉得这很简单、甚至是简陋，那是无法塑造价值感的。尤其是少儿培训服务，改变发生在孩子身上，但价值感有多强、根据价值感愿意付多少钱是家长决定的。

所以简单说，你的生意，本质上就是帮助孩子完成改变，并且让他的家长学会欣赏这种转变。最简单的方式，就是给孩子办个小画展，请个大画家来夸。一方面，名师夸可以夸在点子上，也更可信；另一方面，任何家长都喜欢自己的孩子在大庭广众之下被称赞。家长要做的，就是默默地把名师怎么夸他的记下来，这样他很容易就会「向别人继续夸」，口碑就传出去了。

换个角度来看，帮助孩子完成改变并且为改变树立价值感，可以做好生意。那有没有其它的方式呢？一个非常典型的就是「防止能力退化」，让来之不易的改变不要轻易消失。就像考试有提分班，就一定会有巩固班。每一种选择，都是可以成为一门好生意的。

但继续追问：价值感只能来源于你帮助孩子完成的改变么？于是又举了两个小例子。

第一个例子是：如果有老师同样优秀、教学方法等也都无区别的两个培训班，其中一个班的第一份作业就是绘画技法的练习，另一个班的第一份作业是把一张全家福的照片画成画，你觉得哪一个更容易打动家长续费或推荐？

沉默了很久，这位同学艰难地说出了「后一个」。

第二个例子是：如果在上课的时候，你发现了孩子不开心，于是帮孩子开导、了解到他和父亲有不愉快。你想办法让孩子开心，同时辅导孩子画了一张画，作为他与父亲和解的道具。你觉得这位父亲是不是会非常感动？

又是一阵沉默，这位同学说「会」。

其实价值感不仅仅是通过「专业技能」给别人带来的改变，也可以转化为其它的形态。比如说，第一个例子，就是强调「改变的进度」，这个速度本身就是有价值的；第二个例子是「改变所带来的更多变化」，孩子不仅美术天份被开发，还成为了一个更懂事的孩子，如果说这份和解礼物是父亲在亲子关系中收到的第一份，那绝对会让人印象深刻，续费、转介绍其实统统都是水到渠成的事情。

在我看来，教练其实不只是单纯地提问，而是通过提问的方式让答案越来越清晰。虽然作为示例的答案并不一定严谨，但我们要相信：学员可以在这个基础上做得更好。不管是思路被打开之后的畅爽感，还是自己的经验可以在例子中叠加、融合甚至是升华，都会比「让学员原创」要容易得多。

让问题启发思考，让例子帮助同学们站在更高的起点上。这不正是我们的责任么？