如何快速准确判断客户的意向度？

对于销售来说，多储备你的意向客户总是非常有必要的，但是我们每个人的时间和精力有限，所以在尽可能多约家长的同时，也要做最有效率的事情，那么第一步就是从海量资源中筛选出高意向家长。所谓“客户心，海底针”，准确快速的判断家长的意向度就显得非常重要了。

那么如何去判断客户的意向呢，我们可以从以下三个方面着手：

一、你听到了什么？

当你跟家长电话沟通时，我们需要去重点关注的主要是家长的回应方式、家长的情绪波动以及家长的讲话特点的变化。

比如你跟家长讲完产品特色后，家长保持沉默，那他有可能在思考，有可能是等你继续讲，也有可能是不认同；如果家长回复比较敷衍，“嗯嗯，好的，我知道了”，那说明我们还没有找到家长的真正需求，或者完全没有吸引到他的注意力；如果家长热情主动的文更多问题，那就说明他的意向度是比较高的，可以重点跟进。

客户的情绪其实也是我们在沟通中需要关注的点，比如一开始他可能会比较激动，问的比较多，到后期不想互动甚至不想说话，基本上可以判断，我们的沟通肯定是出了问题；又或者是家长前期一直不停的强势发问，打断我的说话，状态傲慢，到家长静静倾听，情绪平稳，说明家长已经逐步开始接受我们的想法。

关于家长说话声音的特点也一定要关注，很多时候，表面上看上去差不多的话，但深意实则不同。家长的热情度、音量高低、语气的变化，都是我们可以分析判断的依据。

二、家长问了什么？

很多人在打电话的时候喜欢自己不停的说，因为他害怕自己没讲清楚，或者担心家长问的问题自己解决不了。但实际上，家长主动提问是一件好事情，说明已经被你所吸引，想要更加深入的了解我们的产品和服务。

如果家长打断你，问了其他问题，说明他对你正在讲的内容并不关心。主要原因有两个，一是他听懂了，二是他觉得这不重要或者不是他想要的。那这时，我们可以主动发问，问家长内心的真实需求。

如果家长打断你，并对你刚才所谈内容中的某一点详细发问，那说明他对你讲的内容就非常关注了。比如我说：很多二年级的孩子做题的时候，总是马虎大意，考试丢的那么一两分，卷子拿下来一看，全部都会……这时，家长就会主动插话，表示认同，说他们家孩子也是这样；

又或者我们讲：零基础的孩子需要先学自然拼读解决孩子单词发音和记忆问题，让孩子最终在单词学习上可以达到“见词能读、听音能写”的水平。这时家长可能会问：自然拼读是什么，它是怎么达到这个效果的。

当然，在家长的不断发问中，他有可能会问到其他问题。这些都不用担心，因为谈的越多，说明他对咱们产品想要了解的更详细，也更有利于他去做判断。我们也可以根据家长所问问题的侧重点，去判断客户的意向。

三、确认得到的反馈。

这一点也很重要，就是通过提问的方式，让家长对我们所讲内容给予反馈。

比如当我们做完学习规划方案之后，我们可以直接问：“家长，这是我根据孩子测试之后，给孩子的学习建议……，你可以看看是否符合您心中所想？”

最后，再总结下，我们可以将这4种情况来区分家长的意向度：首先，我们可以把问价格的家长排在第一，因为他已经开始思考钱的问题，说明他在考虑我们的产品了（意向不明朗，上来就只问价格的家长除外）；问细节的家长可以排在第二，这表明他开始慢慢关注了。

排第三的是沉默不语的家长，这类家长有可能是不感兴趣，但也有可能是在认真思考你刚才做讲内容；最后一个就只直接说忙，我考虑一下，以后再说的的家长，没别的了，纯粹是敷衍。