探讨抢手APP的用户需求
你结合现有产品和对用户的洞察，找出用户对现有产品功能-《抢手现场》的需求，让更多消费者选择抢手，并让已有的4000万+消费者更多使用现有APP（现在有大概200W日活）。具体形式可以是报告、PPT、文章、导图或者简单思考。
【抢手】背景介绍：
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随着2018年2月国家新闻出版广电总局发出通知，要求对网络视听直播答题活动加强管理，对已开展的网络直播答题活动进行清理整顿后，直播答题彻底告别了野蛮生长阶段，迅速降温。
这款名为“抢手”的软件，前身为“冲顶大会”，目前为创新的互动娱乐电商APP，玩法为商品从原价开始降价，期间随时可以下单直到售罄，等得越久价格越低。
（内容中部分数据来源名称为“冲顶大会”，同“抢手”）
「抢手」产品架构&玩法介绍：
抢手——降价竞购新玩法 一分钟降一折
抢手APP是一款直播互动娱乐平台，目前以降价猜价的互联网综艺节目《抢手现场》为主要内容。用户只需要参与平台中的精彩节目，就可以赢得丰厚的现金大奖。
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玩法介绍
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洞察用户需求步骤：
1、微观层面的顾客行为研究5W+H方法
Who
- 我们的目标顾客是谁？
通过艾瑞数据表示，这款原为“冲顶大会”，后变更名字为“抢手”的app，当前累计下来的客户群体画像为：
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从每期预告的产品（美容设备、彩妆、厨房用品、小家电、音箱、耳机）来看，目标客户应偏25-35岁区间的女性多。
- 谁制定购买决策？
个体
- 谁影响购买决策？
家人、朋友、口碑
（2）what/where/when
- 顾客购买的是什么？
折后的产品
- 顾客购买背后的心理因素是什么？
占便宜、特价、有需求
- 顾客哪里查看或者购买产品和服务？
产品中“我的”→“我的订单”
- 何时购买？是否有季节性因素？
购买时间跟直播时间相挂钩，直播期间可以低价买到商品；
暂无季节性因素
（3）Why/how
- 顾客对我们产品的认知价值（perceivedvalue）如何？
此刻的“产品”指的应是“抢手”app，从“七麦”中调出数据表示：当前综合评分为4.6分
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- 顾客使用产品时的态度如何？
从2019年1月2日-2019年4月3日的App store 用户评价来看，21条留言中，负面评价（低于3星）共11条，正面评价（四星-五星）共10条，负面占比52%。
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- 个人和人口统计因素是怎样影响购买决策的？ （人口统计因素是指性别、年龄、地区等。）
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从艾瑞提供的使用区域占比来看，app使用人群区域分布较广，但北上广深一线城市只上榜了广东和北京，且排名稍靠后，因此app个人使用偏二三线城市多，目标为追求物廉价美的用户人群。这类型往往会比物质充裕且消费高的人群更容易转化。
大环境、小环境和个人这些影响要素去洞察用户的行为
- 大环境：社会文化、主流思想、大众核心价值观
第一方面：社会文化层面
社交是人类的刚需，视频以其表现形式的丰富多样，有效促成了双向互动。从产品属性视角出发，直播具有实时性、现场感等因素，也因此造就了一大批网红。但不少人对于直播的认知，仍停留在网红打赏、广告植入、互动营销等方面，对于直播类产品的社交属性的认知度并不够，原因在于，虽然泛娱乐直播类产品具有UGC属性，也更强调普通网友参与，但更侧重于头部网红的流量扶持。
直播行业的未来转型成“电商+直播”，18年3月30日，在淘宝直播盛典上，淘宝直播宣布一项名为“启明星”的计划，要扶持1000个跨领域、跨平台、跨身份的主播，更好地服务于生活消费领域。从根源上讲，淘宝看中的，正是这些跨界主播专业能力的积累。
电商直播的用户，目的更加直接明确——就是以更实惠的价格和更优的购物体验，实现“边看边买”。从购买人群画像来看，淘宝直播的观看人群多是80后、女性、且有多年网购经验，对于电商购物无需再进行市场教育和培养，高转化率也是一件顺其自然的事情。
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第二方面：消费市场潜力方面
根据唯品会和腾讯新闻《原子智库》联合发布的《中国家庭精明消费报告》（下面简称报告）显示，中国网购用户数量2017年的增速比全世界的增速要高得多，下沉市场的消费者信心指数回升， 一二线城市逐渐趋向理性消费，三四五线城市正在消费升级。
**中国的下沉市场正在进行消费升级 **，消费者对品质的追求提升，不仅得益于互联网的普及，也得益于以唯品会为代表的特卖电商将其业务线向三四五线城市全面延伸，使消费者对品牌的认知提升，并得以接触可靠的购买途径、以优惠价格的购入商品。
从电商的渗透率来说，2018年一季度， **四线城市的电商渗透率同比提高19%，用户黏性同比增加12%。 **以近五年唯品国际平台各品类消费情况为例，下沉城市用户购买量增长明显高于一二线城市。
- 小环境：人生阶段、社会角色、朋友圈 、消费主流趋势
从小环境来看，25-35岁的人生阶段处于即将步入或步入成立家庭不久的时期，这时的家庭普遍有各种“贷款”、以及育儿的支出，且大多数家庭都追求“品质消费”，那么在“品质消费”的追求下，以及三四线城市的人均收入来看，务必会追求一种“物廉价美”风潮。
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当前各线级城市消费者关注购物的因素时，质量仍排在首位，性价比则稳稳超过其它因素排名
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在消费者对性价比的重视不断提升时， **以唯品会为代表的“品牌特卖”也逐渐成为人们的购物常态。 **在令人眼花缭乱的电商促销方式中，原价打折是各地消费者欢迎的一种
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（以上数据来自18年唯品会和腾讯新闻《原子智库》联合发布的《中国家庭精明消费报告》）
- 个人：个人职业特点、收入状况等
在追求“品质生活”的庞大的消费者画像来看，女性仍然是购物的主力军。且根据18年唯品会联合艾瑞数据统计，结合“抢手”app的用户人群的年龄区间分布，女性消费者中，更多的是处于“中产阶级”，遍布二三线的小城
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她们所追求的生活态度并向一线看齐，但圈子较为固化，这就容易理解为：
追求高品质的生活物品，且深信“网红爆款”
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从心理方面洞察用户的动机，从而分析出不同用户的需求
- 马斯洛层次需求理论（有形价值、社会价值、自我价值）
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生存需求：用户在使用抢手app中，基本的生存需求可以理解为“使用需求”，日常中需要用到“工具类”产品，比如清洁物品、家电（照明、厨具等），保证日常生活的基本开展。
安全需求：安全需求部分，追求的是物品的“质量”，比如在“抢手”app购买了一个锅，会不会轻易爆炸；购买了一个护肤品，涂了会不会烂脸，物品的“质量”是保证在使用的过程中没有出现“意外”。
其次，在使用“抢手”app中，我留下的电话号码和收获地址是否能够得到“保密”，并且不对外做商业用途。
社交需求：
1、社交需求中，抢手app中的“竞猜卡”可以通过邀请好友注册并使用你的专属邀请码，双方便可以各自得到一张竞猜卡；
2、直播过程中，每场好物均设置免费抽环节，只需将抽奖链接分享给好友，让好友帮忙让获奖概率翻倍，就有机会白拿好物；
这些都是社交的“筹码”、“货币”，让你的朋友也能够得到这部分的利益，也体现了自己的“资源”价值。
类似的社交货币举例如下：
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尊重需求：
在《抢手现场》中，为了以免用户错过节目开始时间，抢手app要求用户开启“日历”和“消息推送”功能，以免错过直播时间，并且可以随时查看节目单
（配推送图）
自我实现：
通过购买直播间的特价商品，来让自己的生活变得更加便利、身体更加健康、外貌更加完美，甚至是购买一些“网红爆款”，体现自己的生活品质和向其他人传达“自我价值观”的信息，从而可能吸引更多向自己一样“优质”的人群......这些都是属于自我实现部分，体现在“生活”和“精神”、“社交”的方方面面。
