她是老司机，我要怎么应对？

客户： “小林啊，你们这机床和日本XX品牌那款比起来怎样？”

这是典型的竞品问题，那么，一般会有这么几种答复：

1.“哦，他们机型太多了，我没办法每个都了解清楚，感觉一般吧。”

2.“我告诉您啊，他们那个机床进给速度太慢，而且对刀的时候很麻烦，还有，您千万不要去买日本的东西，咱们要爱国啊，要买一定要买我这种国产的。”

3.“那款机型好像挺不错的，是XX品牌的拳头产品。但那毕竟是外国货，售后维修时有些零件很难买到精度那么高的，要么就得直接进口，但经常要等很长时间呢，建议您最好别买他们的。”

4.“他们的品牌不错呢，这款机床卖得挺火，不过和我们产品相比的话，各有各的特点，是不是您应该之前有看过他们机床啊？不知道您了解得怎样？”

你的回答比较贴近上面哪个答复呢？

选1，一看就是销售小白；

选2，刚接受过公司培训，入行不到半年；

选3，做销售有一段时间了，对竞品还算了解，接受过一些专业的销售技巧培训；

选4，主动引导客户，把握谈判先机，是一位销售高手。

客户这么爱聊竞品，原因为何？

1.试探下销售员业务能力，判断对方销售水平后，再决定投入多少精力来交流；

2.客户压根不懂行，希望咱们给他扫盲；

3.从咱们口中了解到对方销售员不愿告知的负面消息，帮助客户自己在选择产品时更好地做判断；

4.测试下销售员人品如何，是不是一味地在竞品背后讲坏话。

既然客户给咱们挖了这么多坑，想让咱往里跳，现在被我们识破了，自然要想点对策，不能傻傻地坐以待弊。那么，怎么办呢？跟大家分享4个注意点：

1.不要回避问题；

表面上看，咱们用话术很巧妙地避开了尴尬，但对客户来说，销售员越不敢直接面对问题，越可能是心虚，不懂行还想装成老手？这时客户对咱们就更没信心了。此时无声胜有声，在这种情况下，起到的效果恰恰相反了。

2.不要主动提及竞品；

销售过程中，千万别给自己挖坑，客户明明没有想到别家的产品，自己却哪壶不开提哪壶，主动提起竞品，反而让客户有机可乘，穷问不舍了。

3.不要言语攻击竞品；

销售就是搞定客户，客户也是人，不会那么容易地相信我们，信任是建立在对咱们人品的肯定的基础上才建立起来的，如果咱们对竞品出言不逊，无中生有的话语会使我们的形象大打折扣。

4.不要替客户作主。

客户每次问的问题，都有可能是故意带着答案来考验我们的，不要轻易地以为对方不懂，就企图把自己的观念强加给客户，强行替客户作主，大多数人都喜欢掌握主动权，讨厌被摆布。

竞品就像销售路上的一个坑，怎么垮过去，就看咱们的智慧了。

PS：职场里的那些人，那些事，那些年我们混迹的职场里，用一颗奋进的心去捂热这个冷酷的职场！职场的未来，我们自己书写！

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