海外销售：如何以正确的姿势介绍产品？
2017-06-24 本文已影响0人
优杜时间
海外销售：如何以正确的姿势介绍产品？
产品介绍作为海外销售工程师的基本的工作内容之一，你是否确信你在以一种正确的姿态完成这个动作？这个动作是否有效？
产品的介绍看似是一件简单的事情，常常被“轻视”或“无视”。在实践中，产品介绍这件事对海外销售人员有着极高的要求。事实上，产品介绍最能体现一个销售人员的专业水平，对客户需求/痛点的洞察、对产品的了解程度、对行业的熟悉程度，对英语表述的准确等。
产品介绍的定义通常指把一个产品的基本功能、规格、认证、应用等内容以特定的方式让内部客户或外部客户了解的商业行为。
我们从产品介绍发生的场景来看，它是一个客户x产品的矩阵。
| 潜在客户 | 现有客户 | |
|---|---|---|
| 新发布产品 | √ | √ |
| 已发布产品 | √ | √ |
从如上的矩阵来看，针对外部客户端，产品介绍发生的场景主要为：
- 为潜在客户介绍公司新发布产品。
- 为潜在客户介绍公司已发布产品。
- 为已有客户介绍公司新发布产品。
- 为已有客户介绍公司已发布产品（新功能）。
产品介绍成功的标准：
基于如上产品介绍的场景，我们把一次成功的产品介绍定义为取得进展[1]或达成预定目标，无论是成功抓住客户的兴趣，促成客户对产品的测试意向，建立长期的合作关系等。
产品介绍的准备工作：
产品介绍前的准备工作，目的在于让客户的疑问What's in it for me，转为客户的惊喜That's what I am looking for，解决针对性的问题。策略性的准备非常有必要，把如下问题思考一番，并记录下来：
- 清楚要达到的目的，是促成客户兴趣，采购样机或是批量采购等等，或者内部的介绍以让销售团队有信心销售产品，可总结为销售的“进展[1]”。
- 清楚介绍对象，是你的客户，客户的老板，产品经理还是销售经理（客户公司可能存在不同的决策影响者），他们的关切和需求是什么，每个个体的目标是什么？痛点是什么？
- 你的客户对你的产品或者相似产品的了解程度，客户看待产品的视角有何特别之处，客户是否在和潜在竞争对手作对比？对手是谁？
- 谁来做产品介绍？是你自己，销售人员，还是公司高层。
产品介绍的方法论：FABE
- F代表特征(Features)，发掘产品差异化最基本功能（特质、特性等）作为USP。
- A代表优点(Advantages)，与同类产品对比的相对优势，响应更快，控制精度更高等。
- B代表利益(Benefits)，节省时间，免维护，花费少等。
- E代表证据(Evidence)，包括客户案例、客户证言、技术报告、认证报告、照片等相关文件，所展示的资料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
产品介绍辅助工具：
如果你从事发达市场的销售，那么快速设计、组合PPT就应该是必备的能力。在不同国家，介绍产品的环境会有差异，可能没有投影仪，可能只用参照产品手册介绍，甚至完全靠你自己对产品知识的掌握，没有任何资料给你帮助。一些值得注意的点是：
- 多多演练你的PPT内容，这会让你的声音更有力量、更专业、更有感染力。
- 如果有的话，使用公司的VI 模版。
- 页面设计基于“对比、对齐、重复、亲密”的原则，审美能力也很重要。
- 如果包含机密内容，最好标注为Confidential，不然很快就会跑到你的竞争对手手里。
PPT的结构建议：
- 首页封面。主要包含所介绍产品的标题，明确告知客户价值，抓住兴趣。
- 自我介绍。讲解人员的自我介绍，你的名字、职位、工作经历等，可以是一个有趣的故事。
- 介绍目录。让听众知道你将要介绍那些内容，增加确定性和明确预期。
- 公司介绍。抓住那些能展示公司实力的部分，别讲太多历史，这不重要。
- 产品介绍。FABE。
- 总结陈述。总结你的产品介绍，重述核心内容。这也是号召行动的好时机。
从我（公众号“优杜时间”）的销售经验总结了另外一些其他值得注意的点：
- 保持诚信以建立信任，说到做到（说到与做到之间的距离比我们想象的要大得多）。卢曼说“信任源于重逢”，没有重逢的地方就没有信任可言。如果你追求与客户的长期合作（任何一个成功的销售都应该这么做），那这一次接触后，你还会有下一次的接触，会有很多的重逢，如果你采取欺骗的方式，最终的结果可能就是个人信誉的崩盘，路越走越窄，却不自知。
- 特别留意你给别人的第一印象。无论是通过邮件沟通、电话沟通或面对面交流的方式介绍产品，都必须保证你的专业水准。
- 介绍你自己，不要仅仅介绍产品和公司，与客户建立人与人的关联，让客户了解你很重要。
- 定制化的PPT，每个客户都是有差异的，你没法做大一招打遍天下。
- 产品规格对比与目的。在产品或规格同质化的的今天，我们时常会想到给客户提供产品规格的对比，已展示自己的差异化优势，可一定要清楚自己做这事情的目的，以及产品规格的对比确实能展现性能的优异，而不是做完这个事情，客户可以放心的抛弃你了。
- 不要太依赖你的销售工具包，作为销售人员，你应该在没有销售工具包的时候，也能轻松、专业的介绍你家的产品。
祝你接下来就以正确的姿势完成一次产品介绍。如有任何建议，欢迎补充。
