想要中标，必须做好这五点

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如果碰巧你也是在工程施工领域做市场开发，或者是做项目。那么这样的场景你肯定经历过。盯了很长时间的一个重要项目即将开标了，前期工作已经做的很扎实，为了做好投标文件，已经开了几次协调会，技术由最过硬的技术大拿来把关。预算由最有经验的预算人员来做。商务部分更是精益求精了，整个项目组人员通宵达旦地忙活，深怕哪个细节出现问题，反复拿着招标文件一个条目一个条目地进行检查，终于定好价，封好了标书。可是你的心里还是不踏实，晚上睡觉满脑子还是标书的事情。

好不容易熬到第二天，终于开标了，宣布完报价，等待确认信息。最终报价很合理，技术措施的得分也很理想。综合来看中标的几率很大。你一颗悬着的心总算是能放下了。可是开标的最终结果却没有当场公布，招标代理只说让回去等消息。等来等去，可能我们连庆功的酒店都想好了，可是最终等来的结果却是——废标了。你问招标代理机构怎么回事，代理机构只是随便敷衍了几句，说是有几家个资质有问题导致不够三家了，听着这个牵强的理由，你无奈地摸了摸发蒙的脑袋，不明所以。

那么究竟是哪个环节出了问题呢，或者说我们做好哪些工作才能有效提高中标率呢？

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第一、公平竞争也是要靠关系的，只是我们要靠的是光明正大的关系。

现在的市场经济下，暗箱操作的情形遍地都是，大家都心知肚明。那么这样的环境下难道就没有任何公平可言吗，一定有的。市场的发展一定会是越来越透明，越来越正规。而且并不是所有的人都是一样的价值观，一样的行事原则。所以尽管有太多摆不上台面的东西，但我们还是要向着公正的方向努力。

我们要千方百计地去找关系，找关系的目的一是要弄清楚招标方的真实招标意图，彻底挖清查我们到底有没有必要去运作这个项目，有时候不去深挖内部的东西，白白地浪费人力财力物力不说，有时候还会给招标方留下负面的印象。第二我们通过内部资源了解信息后，就会大致弄清楚我们的胜算，如果胜算在50%以上，那就值得一试，毕竟好的项目都是狼多肉少，你不去抢自会有人去抢。

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第二、知己知彼，要充分摸清楚你的竞争对手都有谁以及他们手上都有哪些牌。

比如当得知你的主要竞争对手A已经先入为主了，在招标方有在建项目，那么他手上的牌就比你好，但是你要搞清楚A的真实实力以及在甲方的口碑，如果口碑不好，整体实力不如我方，那么还要看A背后的关系。寻找好的切入点，对症下药，用我们的优势来争取拿下新的阵地。

第三、打铁还需自身硬，把能想得到的尽量做到极致。

现在的工程领域，云龙混杂，有时候你真的分不清楚李逵和李鬼。我们能做到的就是我们自己底气过硬。首先你得拿业绩说话。良好的业绩本身就是最好的名片。其次，我们要不断提高标书质量，尽善尽美。你的标书如果连评标委员会都挑不出一丝毛病，那么只要你的报价合理，中标几率会提高很多。再次，要时刻维护好企业的品牌形象。

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第四、要和甲方充分沟通，了解他们的诉求。

我们要做的首先是要搞清楚招标方真实诉求到底是什么，他们最看重的是什么？安全和质量是首要，其次他们对工期的诉求，对人员配合度的诉求等等，弄清楚这些我们才能有的放矢。其次是要向招标方充分展示我方的诚意、我方的实力，以及我方的优势所在。取得招标方的信任和好感。

第五、与招标代理机构搞好关系，充分了解规则。大多数的招标代理公司只是走流程，对于中标单位的确定还是招标人说了算的，但是招标代理机构有他们一整套的运作机制，任何机构的后面都是有情有义的人，我们不进行违规操作，但我们可以适当地表达感情，维护关系。

做好以上五点，并不能保证你一定能中标，但只要你在实践中不断总结摸索，认真分析每次项目投标的得失，相信你会不断提高投标中标率。

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